Личные продажи. Российская практика и новые подходы - [2]

Сегодня личные продажи заменяют на дистанционную торговлю через склад, посредников, Интернет, почту или еще чем-либо. При этом никто не задумывается о том, как можно использовать потенциал личных продаж.

«Я считаю, что продажа – это процесс настолько душевный, что не требует раскладывания по полочкам и разделения на атомы. Когда ты любишь то, что продаешь, ты продаешь это на одном дыхании – с душой и подобающим блеском в глазах. А когда тебе все равно, то процесс продажи превращается в обмен различными техниками и методиками – кто кого переплюнет, задавит, заставит явно или же скрыто поддаться. Иногда берет глубокая тоска, когда сидишь на галстучных встречах, где один красочно распинается в слайдах, сделанных по последним тенденциям (придраться не к чему, все заводит и цепляет), а другой вяло отбрыкивается, пытаясь обойти ловушки вопросов и предложений…» [Из письма одного менеджера].

Изучая продажи, нужно попробовать ощутить, какие колоссальные возможности заложены в этом занятии!

Нужно подумать о крупных реализованных проектах…

...

Когда-то княжество Монако выживало на продажах соли и оформлении таможенных пошлин для въезда во Францию. Принц Чарльз Грималди построил казино. Проложил железнодорожный путь в Монако. Местность была переименована в Монте-Карло (в переводе с финикийского «бухта отдыха»). Несколько лет экономического развития привели к отмене военной службы и прямого налогообложения.

Стоило заменить предмет продаж, построить новые стратегии – и возник процветающий мирок под тем же названием Монако [1] . Но как красиво теперь звучит это название!

Казино стало тем местом притяжения, которое всколыхнуло весь мир, несмотря на то что азартные игры как индустрия есть во многих государствах. Казино в Монако стало удивительным местом и поводом для выстраивания отношений с клиентом, что позволяет привлекать сегодня огромные капиталы. Клиенты с радостью тратят свои миллионы и приезжают туда снова и снова. В Монако нашли тот неиссякаемый кладезь возможностей, что таят в себе личные продажи.

Давайте учиться у Монако продавать услуги! Продавать так, чтобы использовать по максимуму все функции и возможности продаж! Начнем с обзора функций личных продаж!

Семь функций личных продаж

• Коммерческая → получаем прибыль.

• Ценообразующая → формируем и регулируем цены на продукт.

• Информационная → получаем самые свежие сведения о покупателях, конкурентах и, конечно, о себе любимых (потому что рефлексируем).

По данным глобального онлайн-исследования Nielsen, проведенного в 2009 г., 86 % россиян считают, что личные рекомендации знакомых и друзей – это самый надежный источник информации о товарах и услугах.

• Регулирующая → рынок определяет спрос и предложение, виды и объемы заказов, качество и внедрение продуктов, прислушаемся к биению рыночного пульса.

• Коммуникационная → развиваем и уплотняем контакты; превращаем их в отношения, которые приводят к привязанности, привязанность станет преданностью.

• Организующая → создаем мини-площадки в офисах, на складах, на выставках, фестивалях, конкурсах, презентациях, конференциях; а также в сознании покупателей;

• Психологическая → изучаем и влияем на психологию клиента.

...

ВЫВОД. ФУНКЦИИ помогают ощутить ВОЗМОЖНОСТИ, а ВОс МОЖНОСТИ дают ПРЕИМУЩЕСТВА!

11 взаимосвязанных преимуществ личных продаж

• Сеть торговых агентов → позволяет быстрее найти нужный сегмент, установить с ним прямой контакт и личное знакомство.

• Это умело используют компании в сфере сетевого маркетинга типа Zepter International и Vitamax.

• Личное знакомство и прямая связь побеждают дистанционное общение и приводят к личному воздействию.

• Личное воздействие создает более ощутимый имидж и управляемую ситуацию.

• Ситуация общения позволяет продавцу получить обратную реакцию потенциального покупателя и скорректировать уникальное торговое предложение (УТП) → дает материал для построения оптимальной модели коммуникаций.

• Модель коммуникаций учитывает формирование покупательских предпочтений.

• Строительство разносторонних связей → делает отношения более прочными, взаимосвязанными и включающими личные интересы.

• Личные интересы, возникшие в коммуникациях только при встрече их можно обсудить.

• Встреча позволяет провести демонстрацию товара в деле это сильно убеждает и направляет к покупке ценного товара.

• Дорогой товар для ограниченного круга клиентов → индивидуальное обслуживание.

...

ПРИМЕРЫ

1. Две компании с мировым именем (Montblanc и Van Cleef&Arpels) по случаю своего 100-летнего юбилея объединились, чтобы создать самую дорогую в мире ручку.

Ручка Limited Edition Mystery Masterpiece существует в трех вариантах, отличающихся драгоценными камнями – рубинами, сапфирами и изумрудами. Каждый из трех видов также имеет по три вариации. Одна ручка может похвастаться 840 бриллиантами, а общий вес всех драгоценных камней составляет 20 карат.

Все драгоценные камни инкрустированы по запатентованной Van Cleef&Arpels в 1937 г. технике «невидимой оправы» (Mystery Setting). Секрет этой техники в том, что камни плотно, один за другим, нанизываются на тончайшие «рельсы» из золота или платины. При этом сама поверхность драгоценных камней выглядит абсолютно ровной.