Лайфхаки влиятельных людей. 50 способов стать лидером - [8]

Будьте решительны в своей оценке недостатков и неоправданных ожиданий, которые хотите изменить; это усилит ваши шансы мотивировать людей сменить курс.

Используйте сравнение с группой равных

Мы знаем, что одобрение общества – чрезвычайно сильная движущая сила, когда вы пытаетесь заставить людей что-либо сделать. Мы смотрим на положительные отзывы и спокойнее совершаем покупку. То же – на уровне организации: в большинстве секторов есть свои таблицы рейтингов или церемонии награждения, где есть возможность оценить мощь конкурентов. Это может быть способом убедить или оказать влияние, как рассказывает Киерон, главный специалист фармацевтической компании:

«Когда бы мне ни требовалось повлиять на совет директоров, есть кое-какая информация, которую необходимо заранее иметь под рукой. Это то, чем занимаются наши конкуренты. Если я могу показать на контрасте наш и их подход – особенно, если эти ребята крупнее нас, – это неизменно помогает быть услышанным. Со мной могут и не согласиться, но обязательно выслушают. Если вы можете доказать, что мы не идем в ногу с остальным рынком, люди вас послушают».

Здесь есть большая возможность для бизнеса и в сфере консалтинга. В случае крупных компаний, которые беспокоятся за свои операции и внутреннюю политику, консультант, который способен предоставить широкий обзор рынка и понимание проблемы, что собирается сделать конкурент, имеет реальный шанс оказать влияние.

Опишите угрозы – а затем возможности

Мы обсудим боязнь потери в другой части книги. Достаточно сказать, что люди мотивированы сохранять то, что у них уже есть, – больше, чем выбираться из кокона и овладевать чем-то новым. Именно поэтому во многих командах превалирует бездействие: если дела идут относительно нормально, зачем что-то менять?

Как человеку, оказывающему влияние, вам понадобится четко сформулировать, почему статус-кво неустойчив; вы можете сделать это, обрисовав угрозы, с которыми сталкиваетесь в бизнесе. Это – вызов бездействию: если мы ничего не делаем, то продолжаем терять.

Прием, который поможет вам не выглядеть паникером или корпоративной Кассандрой, – контраст. Разумеется, изобразите угрозы во всем их жутком великолепии. Однако разглядите внутри них возможности. Ведите слушателей из темноты – к обещаемому свету.

«Все плохое всегда привлекает внимание людей, – продолжает Киерон. – Правительство N объявило, что уменьшит затраты на здравоохранение в следующем финансовом году на три процента в реальном выражении (плохая новость). Однако на самом деле у них нет ни малейшего представления, как это сделать. Если мы будем с ними сотрудничать, изучая способы, с помощью которых можно кое-что сэкономить, нам будет обеспечено долговременное главенство на этом рынке (хорошая новость)».

Подведем итоги

Любой уважающий себя дизайнер будет использовать контраст как один из основных эстетических принципов своей работы. Контраст цвета, контраст формы и размера, контраст направлений.

То, что так хорошо работает в изобразительных искусствах, так же сильно действует во время спора, обсуждения или презентации. Необходимо, чтобы мы хорошо знали, против чего выступаем – и за что, и были способны провести эффектный контраст между этими категориями.

• Как можно использовать прошлое, чтобы подчеркнуть перемены, которые потребуются в будущем?

• Какие рассказы о конкурентах или яркие факты вы можете предложить, чтобы убедить коллег действовать?

• Какие угрозы бросают вызов статус-кво?

5 Возражайте

Если человек не успевает за своими товарищами, наверное, для него бьет в барабан другой барабанщик. Позвольте ему следовать за музыкой, которая ему слышна, какой бы медленной и далекой она ни была.

Генри Дэвид Торо

Я стараюсь отказывать себе в любых иллюзиях или заблуждениях и думаю, что, возможно, это дает мне право попытаться отказать в этом и остальным, по крайней мере, пока они не соглашаются держать свои фантазии при себе.

Кристофер Хитченс

Для такой белой вороны, как я, постоянные советы не делать что-либо почти всегда склоняют к рискованному, непопулярному пути.

Майкл Блумберг

У вас есть враги? Хорошо. Значит, в своей жизни вы когда-то что-то отстаивали.

Уинстон Черчилль

Будь смелым, будь другим, будь непрактичным, будь тем, кто отстаивает целостность цели и творческое видение в борьбе против игроков без риска – созданий обыденности, рабов посредственности.

Сесил Битон

Хотя мы, люди, являемся социальными созданиями, всегда есть выбор: быть частью толпы или выделиться из нее. Однако в сумятице повседневной жизни мы редко вспоминаем о нем. Социальные нормы так могущественны, рекламная индустрия и маркетинг изощренны, а коллективное мышление столь распространено, что нас уносит водоворот толпы. Выбираем книгу в магазине или даем вялое согласие на какое-то предложение – мы склонны «плыть по течению» и делать то, чему благоволит большинство, поскольку это – наименее рискованный вариант.

Впрочем, в истории есть маленькая, но влиятельная группа личностей, которые выбрали иной путь. Там, где есть общая тенденция, они ей противятся. Там, где есть правила, они их обходят. Там, где есть видимое единодушие, они возражают. Начиная от Галилея – и до Уинстона Черчилля и Розы Паркс готовность выступить против большинства, высказать непопулярную, даже еретическую точку зрения обеспечила этих людей влиянием (которое не всегда приветствовалось). Кроме того, высказывая противоположную точку зрения, они стали теми, кто формирует мнение, а не теми, кто следует за существующим.