Лайфхаки влиятельных людей. 50 способов стать лидером - [12]

Основная ошибка неопытных рассказчиков в том, что они дистанцируются от материала. Вероятно, воображают, что насыщают его объективностью. Когда речь идет об аудитории, это навевает скуку. Повествованию нужен рассказчик, и с этой ролью приходят некоторые обязательства саморазоблачения.

Расскажите чуть-чуть о себе, когда выдвигаете предложение или пытаетесь влиять. Почему предлагаемый курс действий значим для вас? Из-за каких обстоятельств вы пришли к этим выводам? Что вы думаете, что чувствуете? Одним ораторам такого рода вещи даются легче, другим – сложнее.

Аня была младшим бухгалтером. У нее были кое-какие идеи насчет того, как ее фирме следует изменить политику набора персонала, чтобы привлечь больше талантливых людей. Ее попросили представить эту идею совету директоров.

«Это был вопрос, который лично я принимала очень близко к сердцу. Так что я начала с того, что обрисовала свое собственное происхождение: сказала, что первой в семье получила работу по специальности и поступила в университет, но время от времени замечала, что система действует против меня. Я чувствовала себя некомфортно, так откровенничая, но люди сказали, что это действительно произвело на них впечатление».

Чтобы установить хорошую связь с аудиторией, выйти на новый эмоциональный уровень, вы должны продемонстрировать часть себя. Не совершайте ошибку, прячась за фактами и цифрами.

Привнесите детали

Детали всегда выглядят более правдиво, чем общие формулировки. Сравните следующие подходы в условиях напряженной ситуации:

«Есть клиенты, которые иногда приходят к нам и говорят, что хотят инвестировать в зарубежные компании, но не знают, как сделать это наиболее безопасным способом…»

«У нас был клиент, который, как и вы, хотел приобрести среднего размера предприятие в Польше. У него были довольно жесткие временные рамки: он встретился с нами в сентябре и хотел, чтобы сделку заключили до конца года. Конкретно в той юрисдикции было несколько деталей, о которых мы должны были сразу же уведомить его…»

Надеюсь, вы согласитесь, что второе звучит более авторитетно, будто в основе лежат факты личного опыта.

Конкретный пример дает возможность продемонстрировать вашу компетентность, а не просто заявить о ней. Однако считаются именно детали. Даже если конфиденциальность подразумевает, что нельзя упоминать имена, придайте своему рассказу некоторую определенность. Когда это произошло? Где? Какое прошлое у героев и как они связаны друг с другом?

Когда вы рассказываете о недавнем важном происшествии, люди, по-видимому, запоминают именно детали. Один из примеров – рассказ о ком-то, кто прибыл на встречу и закатывал рукава. Другим примером может быть тот факт, что вам позвонили по важному делу как раз в тот момент, когда вы собирались садиться в самолет, отправляясь с семьей в отпуск, и на заднем плане все время визжали четверо ваших детей. Это детали, которые многие сочли бы незначительными и, вероятно, пропустили бы; но, на самом деле, они дают куда более убедительную картину, чем голые факты.

Представьте им версию без прикрас

Без конфликта нет истории. Как говорил французский писатель де Монтерлан, «счастье пишет белыми чернилами на белой бумаге».

Хотя велико искушение скрыть недостатки в конкретных примерах, чтобы обрисовать события с выгодной для нас стороны, так поступать не следует. Никому не хочется слушать слащавую историю, лишенную интриги или драмы. Достижения кажутся куда более впечатляющими, если во время повествования возникает ощущение катастрофы, которой едва удалось избежать.

Оставьте все плохое: несогласия, провалы, разочарования. Пример, который демонстрирует, что вы преодолеваете трудности или препятствия, куда более примечателен, чем тот, в котором все с самого начала пошло гладко. Величайшие поучительные истории – разумеется, для внутреннего пользования – те, где многое пошло не так; именно из них извлекаются важнейшие уроки.

Взгляните на сюжет любого голливудского фильма. Вы увидите, что в нем явно есть «плохой парень»; часто это принимает форму полосы препятствий: надо преодолеть трудности, заготовленные злодеем, если хочешь захватить приз. Когда в беседе или в интервью используете рассказ, чтобы проиллюстрировать достижения вашей организации или свои собственные, можете обдумать и ясно сформулировать, какие неприятности вам пришлось преодолеть, чтобы одержать победу, какие силы или опасности выступали против вас.

Подведем итоги

Существует миф, что некоторые люди – «прирожденные рассказчики». На самом деле, рассказчиком не обязательно родиться; можно научиться быть интересным собеседником, используя названные выше подходы. Рассказы влиятельны, поскольку мы реагируем на нить повествования, а не просто ряд бессистемно собранных фактов, где несколько героев отправляются в путешествие, сталкиваясь с угрозами и трудностями на своем пути. Вместо того чтобы позволить аудитории создавать собственные рассказы, контролируйте процесс – и оставьте за собой роль лидера.

• Какие личные откровения можно использовать, когда вы в следующий раз попытаетесь «продать» свою идею?