Купить ресторан. Продать ресторан: от создания к продаже - [6]

Те руководители, которые берут конкурентную разведку на вооружение, определяют четыре основных метода сбора информации для «внутреннего пользования».

Метод «побочного продукта». На столе лежат кипы отчетов, выполненных разными подразделениями. Руководители, которые в состоянии переварить весь этот объем, попадаются редко. Некоторые находят в этом почти мазохистское удовольствие. «Нулевой метод» исходит из убеждения в бесполезности любых отчетов. Здесь информация поступает от консультантов, постоянно отслеживающих ситуацию в бизнесе. Минус – приходится выслушивать мнения, не связанные между собой. Плюс – продукт, выдаваемый консультантами, содержит некоторое количество сведений, а не только сырую информацию.

Метод «ключевых индикаторов». Руководитель интересуется только отчетами о прибылях и убытках компании или же жалобами клиентов, возвратом продукции на склад. Возможно, руководителю сообщаются лишь те данные, показатели по которым превышают норму. Плюс – мгновенные сигналы о критических точках, минус – отсутствие идей по выходу из положения.

Метод «тотального изучения». Довольно затратен… Говоря проще, вы можете просто не успеть. Многие аналитики и менеджеры начинают работу с составления «профилей» конкурентов. Большая часть «профилей» заполнена информационным мусором, который очень легко получить. Так, перечень дочерних предприятий конкурента по всему миру интересен лишь при разработке стратегических решений.

Здесь есть опасность увлечься сбором малоценных фактов. Если вы конкурируете с автозаводом А, имеет ли значение, как он назывался раньше? Стремитесь выйти на рынок со своим продуктом? Так ли важно для вас, что говорится в «Заявлении о намерениях» компании-конкурента?

Между тем по-настоящему эффективные методы деловой разведки просты до смешного. Вот, например, чертежи зданий. Владельцы ресторанов обязаны сдавать их «куда следует». Оценить максимальное количество посетителей, на которое рассчитан ресторан можно с помощью такого чертежа и планов противопожарной безопасности. Количество мест на автостоянке у ресторана также даст полезную информацию. Тактика «башни из слоновой кости» иногда не дает полной картины: стоит выйти из офиса и увидеть, что творится снаружи. Отсюда и ценность продавцов, официантов и администраторов конкурента как источников информации. Но расспросы конкурентов, анализ их документации и вообще подготовка к клонированию чьего-то заведения может не получить успеха, если не дополнять исследование и своими собственными наблюдениями и методами оценки.

Так, при выборе места для ресторанов McDonalds Рэй Крок применял разведку с воздуха. Летая над новостройками, он видел, где строятся дома и прокладываются дороги. Да и «народные тропы» с воздуха были хорошо видны. Выбранные места для ресторанов находились на пересечении мощных людских потоков.

Приобретение информации у государства

Государственные структуры помогут вам найти интересную информацию о конкуренте, а конкуренту – о вас. Прозрачность отчетности – то, за что так долго боролись, – может выйти вам боком. И налоговая инспекция (УФНС), и Росстат, и Государственное бюро регистрации, и Комитет по управлению государственным имуществом (КУГИ) располагают некоторой информацией, которая может быть использована в конкурентной борьбе. Вы сможете купить сведения об интересующей вас компании, хранящиеся в Едином госреестре юридических лиц, а также копию учредительных документов. Можно по официальному прайсу купить и всю базу всех юридических лиц, состоящих на учете в Госреестре. Конечно, суммы собранных налогов, равно как и сведения о налогооблагаемой базе, официально вам не продадут.

Зато кое-что из «белой» бухгалтерской отчетности (баланс и отчет о прибылях и убытках, размер и состав основных и оборотных средств) вы сможете очень недорого заказать в региональном отделе Росстата. Здесь же – информацию о количестве работников. Всё о правах на недвижимость, которой владеет конкурент, готово предоставить Государственное бюро регистрации. С помещениями, арендуемыми у КУГИ, сложнее, – официально КУГИ «справок не дает».

Конкурентная разведка имеет свои преимущества именно в ресторанном бизнесе, так как объекты изучения открыты всем желающим: известны средние цены, меню, состав ингредиентов тех или иных блюд, прочие фактические показатели. Остается неизвестным количество посетителей и их распределение во времени – в будние дни, в выходные и пр. Весьма удобный инструментарий для получения этих данных использовала руководительница одной из новых петербургских кофеен на фуд-корте в торговом центре.

История кофейного бара на фуд-корте, рассказанная директором Юлией Алехиной

В 2002 году мой муж продал магазин мобильных телефонов. На рынке произошли серьезные изменения, небольшим компаниям стало невыгодно держать такой бизнес, продажа мобильных телефонов стала прерогативой крупных сетей. Деньги, вырученные от продажи бизнеса, мы решили вложить в другое дело, для нас совершенно новое. Это было необычное ощущение: словно стоишь на огромном перекрестке, все дороги перед тобой, можно начать любое дело. В своем выборе мы пошли не от идеи общепита, а от идеи продукта – кофе. В течение трех месяцев мы изучали в Интернете все, что с ним связано, и уже в процессе поняли, что будем заниматься общепитом.