Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег - [11]

«Снимайте. Все равно вам через три месяца они будут уже не нужны. Первое: идете и покупаете себе все наряды, которые вы кода-либо хотели. Массаж, стилист… Весь пакет. Приходите еще раз. Ваша задача на неделю: пойти на шопинг и себя привести в порядок». «Я этого никогда раньше не делала». «И что? Вам уже все равно».

Женщина так и сделала. Потратила 2000 долларов и вернулась. «Сделали?» «Сделала». «Понравилось?» «Да, очень». «Следующая ваша задача. Есть человек, который вам нравится?» Она замялась: «Ну, есть в офисе. Он красавец, на меня внимания совсем не обращает».

А у женщины между двумя передними зубами дырка большая, поэтому она считала себя страшной. «Не вопрос. Одевайтесь максимально красиво. Самое лучшее надевайте! Приходите в офис. У вас ведь есть кухня, где все бывают?» «Да, у нас возле офиса кулер, мы там пьем утренний чай». «Утром, когда все будут там, набираете полный рот воды, подходите к этому мужчине и обрызгиваете его с ног до головы через свою дыру между зубами».

Та говорит: «Я не могу!» «Но вам все равно! Вы же собираетесь совершить самоубийство. Какая разница? Ну, выгонят – так выгонят». «Хорошо». Облитый водой мужчина потом бегал за ней по всему офису. Поймал, а что делать – не знает. Через три месяца они поженились.

Эриксон был мастером создания среды, в которой проблема решается будто сама собой. Вы совершаете какие-то действия, за счет которых складывается определенный результат. Причем чем менее логично это для участника, тем лучше.

Если ваш вариант достижения результата логичный, вам необходимо его переиграть, добавив в него какие-нибудь неожиданные элементы, которые относительно несложно придумать.

Вы и ваши конкуренты

Представьте, что у вас в коучинге хотят учиться конкуренты, а вы этого не желаете. В таком случае вы отстаете и каждую секунду теряете свои позиции. Конкурентов бояться не нужно. Вы можете создавать с их помощью много разных интересных вещей. Можете им отдавать программы, которые у вас почему-то не купили, они вам помогут их продать. Конкуренты будут реализовывать ваши продукты, а вы – их программы.

Можно пиарить книги другого коуча и работать по его программе. Через конкурентов тоже можно и нужно пиариться. Это правильный способ. Вы будете взлетать вместе с ними.

В своей области вы уже изучили конкурентов и знаете, что делать. Теперь подсмотрите, что происходит в другой индустрии, и попробуйте это у себя. Так результаты окажутся куда лучше.

Вы видите, что именно у кого-то работает. И предлагаете, подсказываете клиенту обратить внимание на ту или иную вещь: «Помнишь, у нас в мастер-группе есть такой парень? Он делает вот это, и, если ты сделаешь то же самое, у тебя наверняка получится». Коуч должен говорить это в индивидуальной работе – куда посмотреть, откуда взять, как с этим работать и так далее.

Коучинг и деньги

Что покупают ваши клиенты?

Что же на самом деле покупают люди, обращаясь к коучу?

Во-первых, совет. Каждый человек уверен, что у него исключительная ситуация, что у него одного не хватает денег, свободного времени, надежного советчика и так далее. Требуется совет – это первое, почему люди приходят в коучинг.

Во-вторых, это экономия времени и усилий. Есть те, у кого уже все хорошо, и они идут вперед, но либо начинают замедляться, либо не знают, куда двигаться дальше.

Или же человек понимает, что его время безумно дорого. Поэтому намного дешевле заплатить опытному тренеру за индивидуальную работу. И взять у него за час то, на получение чего любым другим способом уйдут недели и месяцы.

В-третьих:

Люди думают, что приходят за образованием, за информацией. Но на самом деле они приходят за эмоциями.

Если вы скучны, то люди к вам придут, получат информацию и уйдут. А если вы все время придумываете новые фишки, развлекаете клиентов (причем не говоря об этом напрямую), они с вами остаются и продолжают идти вперед.

Если вы серьезно занимаетесь коучингом, вам нужно хотя бы минимально знать человеческую психологию. Клиенты приходят, чтобы им сказали: «Ты молодец, ты единственный и неповторимый». Многим людям это необходимо.

Следующее, за что люди платят, – это результат. Без него не обойтись. Просто эмоции можно давать, но тогда вы должны понимать, что это «левый» коучинг, коучинг по форме, а на самом деле вы просто веселите толпу, как клоун. Если же вы даете человеку достижение результатов, к которым он стремится, он к вам привязывается и уйдет нескоро.

Должно случиться что-то экстремальное, чтобы он решил зарезать курицу, несущую золотые яйца. Если вы знаете, что вы делаете, то поможете клиенту добиться его целей быстрее и эффективнее. И в случае, если он выходит из коучинга, его результаты начинают ухудшаться – чем дальше, тем быстрее.

Что еще покупают люди? Опыт решения проблемы. Если вы предлагаете групповой коучинг, он должен быть упакован как индивидуальный подход. Потому что покупают на самом деле именно его.

В группе, которую вы будете вести, есть движение. Людям нужно почувствовать общность, им должно быть интересно с остальными участниками.

Более того, клиенты платят за второе мнение, честное и прямое. Человек, приходя к вам, уже знает, что ему делать, но он в этом не уверен.