Копирайтинг: сила убеждения - [36]
И мы отлично понимаем наших покупателей. Много мяса, свежие галеты и вкусные гарниры. Три порции: для завтрака, обеда и ужина. Целых 4480 килокалорий. И все это всего за 119 рублей.
Тот редкий случай, когда вкусно, полезно и совершенно дешево!
Как видите, большие цифры оттенили цену, сделав ее намного приятней и уютней.
Вариант 2. Цифры и проценты
Можно усилить мотивацию читателя, введя якорь с процентами. То есть у читателя будет складываться дополнительное ощущение, что он делает правильный выбор. Плюс, так уж мы приучены, что почти любые большие проценты (если это не проценты по кредиту) – это хорошо.
Например, так:
Мы ежедневно продаем более 21 000 наборов для туристов. Ежемесячно ими пользуются порядка 780 000 человек. А за год это и вовсе более 11 000 000 довольных клиентов. Причем 87 % покупателей делают вторичные заказы.
И мы отлично понимаем наших покупателей. Много мяса, свежие галеты и вкусные гарниры. Три порции: для завтрака, обеда и ужина. Целых 4480 килокалорий. И все это всего за 119 рублей.
Тот редкий случай, когда вкусно, полезно и совершенно дешево!
Вариант 3. Без прямых указателей
Бывает, что текст вообще не предполагает использование дополнительных цифр и процентов. Скажем, есть только четкое описание товара и цена. Что можно сделать в этом случае? Можно ввести дополнительные элементы дизайна на сайте или в полиграфии, где будут упомянуты большие цены и/или проценты.
Скажем, разместить где-то рядом интерактивный опрос по типу «Оцените скорость доставки товаров в процентах» и дать варианты:
• 100 %;
• 80–90 %;
• 70 % или менее.
Несмотря на то что мы предусмотрели даже негативные варианты ответов (то есть все честно), все равно минимальный процент – 70 %. А это много. И это тоже отчасти позитивный якорь.
Если не опросы, то баннеры, например. Что-то вроде «Уже 375 000 покупателей сделали повторный заказ в этом году». И эти цифры на фоне цен тоже будут «якорить». Словом, креативим и ищем любые лазейки.
Есть, кстати, еще и другие, не менее интересные варианты контрастов, но их мы подробно разберем в отдельном разделе по убеждению ценами. А пока движемся дальше.
Вариант 4. Искусственное усложнение
Как мы уже знаем, наш мозг не любит сложных действий. Вспомните свои ощущения, когда нужно зарегистрироваться на сайте. Если формочка небольшая, скажем, почта и пароль, мы легко идем на такое. Если же форма состоит из 10 полей, да еще и 7 из них помечены звездочками как обязательные, мы уже подсознательно этому противимся. Нужна очень мощная мотивация, чтобы не уйти с такой страницы. И как раз на таком баге мозга можно получить неплохой гешефт. В частности, что-то значительно усложнить, а потом откатить до приемлемой величины.
Например, вам нужно, чтобы посетители сайта заполняли брифы на оказание услуг. Если просто попросить – кто-то заполнит, но многие – нет. А теперь давайте достанем якорь и бросим его в текст. Можно сделать так:
Этап 1. Сначала прописать усложненный алгоритм принятия заявок. Например, что-то похожее на вариант ниже.
*Сразу скажу, это не канон и не стандарт. Усложнять можно как угодно. От сложных форм до списка из 20 требований.
Для получения консультации, пожалуйста, заполните следующие поля:
• информация о компании (3000 символов);
• направление работы (желательно подробно);
• требования к услугам (желательно подробно);
• главные конкуренты (желательно не менее 5);
• и прочая ахинея, которая смотрится более-менее логично.
Если пропишете внизу мелким шрифтом нечто из разряда «Заполнение анкеты не займет у вас более 25 минут*», будет совсем шикарно. Гарантирую, испугаются даже видавшие виды оптимисты.
Этап 2. А теперь время танцев. Перечеркиваем в тексте все, что написали выше, или еще как-то графически даем понять, что старые правила не актуальны. Можно подписью, можно еще как-то.
Где-то рядом осталось написать что-то вроде:
Обновлены условия подачи заявок. Оставьте вашу почту: напишем в течение часа и во всем поможем.
Вишенка на торте – простая форма из двух полей: имя и почта. Все.
В результате, помимо воли посетителя, мы активировали у него дополнительное желание написать. Естественно, против своей воли вы никого не заставите, но если какая-то мотивация у человека все же есть, а он колеблется, наш якорь сложности ее усилит. И еще немного о якорях и привязке
Если понимать общие принципы якорения, их можно использовать в самых интересных и нестандартных вариациях. От перечеркивания старой большой цены и указания маленькой новой до сложных махинаций со словами, смыслами и цифрами.
Не бойтесь экспериментировать. Скажу по опыту «Панда-копирайтинг»: правильно использованный якорь способен повысить отклики и конверсию в несколько раз. Конечно, приходится искать и пробовать порой разные варианты, но эта работа стоит того.
Кстати, мы еще вернемся к якорям в разделе о ценах. Пока же нам снова пора в путь. Новые территории убеждения уже заждались. Стилистические приемы и логические конструкции текста
В этом разделе мы немного отдохнем от психологии и копирайтинга и обратимся к старой доброй логике и некоторым правилам стилистического редактирования. Я понимаю, что маркетологам, представителям бизнеса, SMM-специалистам и даже (чего уж тут греха таить) копирайтерам скучно читать такие главы. Ни приемов тебе особых, ни фишек по убеждению. Сразу вспоминается зевота на уроках русского языка и туча малопонятных правил.
