Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают - [46]
Адвокат встал со стула, перегнулся через стол, схватил своего молодого товарища за галстук, подтянул его себе так, что они оказались нос к носу. Затем он сказал вгоняющим в дрожь голосом: «Никогда не посылай меня в суд с “достаточными” доказательствами. Мне нужны преобладающие доказательства».
С отзывами ситуация аналогичная. Их не может быть достаточно, их должно быть с избытком.
Отзывы важны, но... Не удивлюсь, если у вас уже возникло это возражение: отзывы никто не читает и им не верят – ведь все понимают, что их придумывают маркетологи.
Поверьте, их читают и им верят. Конечно, если они размещены в правильных местах и написаны клиентами. Это очень важный психологический момент. Если вы сами придумали отзыв, то вы его будете стесняться. Поэтому не разместите его на самом видном месте сайта, не опубликуете в буклете, не процитируете во время встречи. Ваша ложь вам же будет мешать.
Более того, отзывы, написанные маркетологами, сами себя выдают. Они написаны сухо и скучно. Ведь над автором фальшивых отзывов висит страх – не перегнуть бы палку.
Гоните прочь сомнения. Если у вас есть отзывы, если это честные и объективные истории – делитесь ими. Эффект превзойдет самые смелые ожидания.
3.11. Как отрицательные отзывы могут работать на вас?
Чтобы двигаться дальше, нам надо четко определиться с тематикой отзывов. Их можно разделить на две группы:
• отзывы о вашей работе;
• отзывы о товарах, которые вы предлагаете, но не производите.
Возьмем, к примеру, магазин бытовой техники. Он может и должен собирать положительные отзывы о качестве сервиса и любые отзывы о предлагаемой технике.
Понимаете, в чем хитрость? Магазин продает технику, но через отзывы должен продать себя. Поэтому наличие негативных отзывов на «вот эту модель телевизора» только повысит доверие к магазину. Но покупатель должен видеть только положительные отзывы о сервисе, компетенции продавцов, скорости доставки.
Если вы оказываете услуги, то отзывы о результатах вашей работы – это то, что вам надо.
На моих тренингах по продающим текстам практически в каждой группе возникает вопрос, а не вызывают ли только положительные отзывы недоверие? Например, если на сайте компании опубликованы только лестные отзывы, поверят ли этому потенциальные клиенты?
Почему-то никого не смущает, что на сайте этой же компании все остальные тексты восхваляют компанию и ее услуги.
Положительных отзывов не стоит бояться. Наоборот – публиковать везде. Например, я на сайте Агентства Продающих Текстов (www.mastertext.ru) размещаю отзывы в следующих местах:
• на странице «Отзывы» – все отзывы собраны вместе;
• в боковой колонке меню случайным образом цитируется один из отзывов, чтобы на каждой странице потенциальный клиент мог увидеть эту информацию;
• на странице с описанием услуги – отзывы на эту услугу.
Отзывы одни и те же. Мне нужно, чтобы потенциальный клиент увидел их, даже в спешке пробегая по сайту.
С отрицательными отзывами нужно быть осторожнее. Их просто публиковать на сайте или в буклете не стоит. Рядом необходимо разместить информацию о том, что было сделано, как ситуация исправлена.
Допустим, вам захотелось на своем сайте разместить отзыв недовольного клиента о том, что ваша компания сорвала все сроки. И по вашей вине клиент на выставке вместо шикарного стенда получил хромой стол с тремя стульями и именно поэтому сорвалось подписание контракта на миллионы долларов.
Вы все еще хотите разместить такой отзыв у себя на сайте? Обязательно рядом с ним должно идти сообщение от топ-менеджера вашей компании, в котором он поясняет, какие выводы сделаны и как теперь все работает гладко и быстро.
Посетите сайт www.banki.ru и откройте раздел «Народный рейтинг банков». Обратите внимание, как на негативные отзывы реагируют представители банков, какие аргументы они приводят, как объясняют, что такая ситуация больше не повторится. И, конечно, обращайте внимание на язык отзывов – на то, насколько искренне они написаны.
Еще рекомендую посетить сайт сервиса Яндекс.Маркет (market.yandex.ru), где пользователи делятся отзывами. Там вы проникнетесь языком отзывов.
3.12. Как повысить доверие к отзыву?
В наше время подделать отзыв – пустяк. Что вам мешает придумать отзыв от имени генерала Багратиона и разместить его на вашем сайте? Поэтому к отзывам испытывают определенное недоверие. Как его снять?
• Указать в отзыве координаты клиента (имя, фамилию, телефон или электронный адрес).
• Разместить фотографию клиента.
• Указать компанию, в которой клиент работает или которую представляет.
• Дать видеоотзыв.
• Дать аудиоотзыв.
С помощью этих нехитрых инструментов вы покажете читателю, что ваши клиенты – реальные люди, а не вымышленные персонажи.
В качестве примера посмотрите, как здорово поданы отзывы на этой странице http://basecamphq.com/customers.
3.13. Не все отзывы одинаково полезны
Конечно, наличие отзыва лучше, чем его отсутствие. Однако публиковать нужно только лучшие. По какому критерию их отбирать?
Я использую следующие.
Критерий № 1. Результат
Вам нужны отзывы, в которых говорится о результате. Не просто о том, что клиент доволен, а цифры, факты, то есть конкретная информация.
Дмитрий Кот – один из самых известных копирайтеров, бизнес-тренер, директор Агентства продающих текстов, автор бестселлера «Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают».Книга для всех, кто пишет продающие тексты.Чем она отличается от десятка других книг по копирайтингу? Она дополняет их. Помогает систематизировать приемы и подходы: предлагает систему – вы понимаете, из каких блоков состоит текст и роль каждого из них; содержит готовые к внедрению формулы и шаблоны – бери и делай; раскрывает секреты, повышающие эффективность текстов; допускает вариативность поведения – на каждый блок текста даются несколько формул.Собери идеальный продающий текст по схеме.
Дмитрий Кот – один из самых известных копирайтеров, бизнес-тренер, директор Агентства продающих текстов, автор бестселлеров «Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают» и «Продающие тексты: модель для сборки. Копирайтинг для всех». Задумайтесь, почему клиент должен выбрать именно вас? Почему должен обратиться в вашу компанию, зайти в ваш магазин, а не к конкурентам по соседству? Есть убедительные причины, по которым нужно заплатить вашу, более высокую цену, чем в среднем по рынку? А вы уверены, что ваши аргументы будут достаточно вескими? Читайте новую книгу Дмитрия Кота, и вы узнаете: • как отстраиваться от конкурентов, чтобы клиент с первого раза понял: вы лучше других; • как, в каких текстах и где именно – на сайте или в рекламных материалах – нужно заявлять о своих отличиях и какие формулировки при этом использовать. «АпперКот» – это готовые приемы отстройки и внедрения конкурентных преимуществ.
Электронные рассылки как маркетинговый инструмент имеют свои особенности: обычно широкий охват, но не всегда высокий отклик: часто их даже не читают. Что можно сделать, чтобы повысить интерес к вашей рассылке? Где взять нужную базу подписчиков? Как оформить подписную страницу? Каким образом выстроить серию писем, информирующих о конкретной акции и побуждающих к действию, чтобы все сработало в нужный момент? Здесь вы найдете ответы известного специалиста по е-mail маркетингу.Если вам нужно добиться максимальной эффективности электронной рассылки, вы правильно выбрали книгу.
Алгоритмы социальных сетей меняются с завидной регулярностью. Важно ли их знать? Конечно! За обновлениями нужно следить? Безусловно. Но давайте начистоту. Вы же пишете не для того, чтобы удивить роботов Инстаграма, верно? Что толку от знаний алгоритма формирования ленты в Фейсбуке, если ваши посты скучные? Вас читают люди, а не искусственный интеллект. Вам нужны эмоции, вы рассчитываете на продажи, верно? Алгоритмы сетей меняются – люди остаются людьми. Освойте приемы создания убедительных постов. Интересных, вовлекающих, вызывающих улыбку или грусть, желание действовать или остановиться.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
Коммуникационное лидерство – вот в чем смысл и цель пиара и пиарщика, его приносящего.В мини-книге, состоящей из бесед со студентами РУДН весной 2013 года, по PR-углом освещаются такие случаи современные кейсы, как:– Смерть Бориса Березовского;– Ситуация на Кипре;– Информационная атака на сеть «ВКонтакте»;а также PR-примеры из 90-х («кто и зачем покупал ИТАР-Тасс?»), художественной литературы («почему США запустили НЛО?») и личной PR-практики.Вы хотите узнать, как проложить гладкий скоростной хай-вей в голове Вашего клиента, чтобы он при каждом удобном случае «мчался к Вам на всех порах»? Тогда быстрее читайте данную мини-книгу!
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.