Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки - [45]

Приглашайте к откровенности. Если вам кажется, что собеседники могут проявить нерешительность, дайте им понять, что вас действительно интересует их мнение, каким бы оно ни было. Если они с чем-то не согласны, тем лучше. Если их мнение противоречит вашему, уважайте собеседников за то, что они нашли в себе мужество его высказать.

Если их факты или умозаключения отличаются от ваших, вам тем более необходимо услышать о них, чтобы иметь полное представление о картине. Активно приглашайте собеседников высказываться: «Может, у кого-то есть другое мнение?», «Я что-то упустил из виду?», «Меня действительно интересует другая сторона вопроса».

Будьте убедительны. Иногда люди произносят приглашение, которое скорее похоже на угрозу, чем на настоящий призыв к откровенности: «Вот таково мое мнение. Все с ним согласны, не так ли?» Поощряйте собеседников не только словами, но и интонацией, которая подразумевает: «Я на самом деле хочу узнать вашу точку зрения». Например: «Я знаю, об этом говорят неохотно, но меня действительно интересует ваше мнение» или «Конечно, у медали две стороны. Давайте выслушаем другие мнения о том, какие проблемы могут у нас возникнуть из-за такого решения».

Действуйте хитростью. Бывает, вы видите, что собеседники не согласны с вашими фактами или умозаключениями, но хранят молчание. Вы искренне вызывали их на откровенность, но никто ничего не сказал. Чтобы сдвинуть дело с мертвой точки, действуйте хитростью: смоделируйте несогласие, начав спорить с собственной точкой зрения, например: «Возможно, в этом я неправ. Что если верно противоположное мнение? Вдруг причина снижения продаж в том, что…»

Вернемся к счету из мотеля

Чтобы понять, как работать с этими приемами во время обсуждения щекотливой темы, давайте вернемся к обнаруженному счету из мотеля. Но на сей раз Кэрол, пытаясь уладить деликатную проблему, поступает разумнее.

— Привет, дорогая, как прошел день? — спрашивает Боб.

— Не очень хорошо.

— Почему?

— Я проверяла распечатку с нашей кредитной карточки и заметила счет на 48 долларов из соседнего мотеля «Спокойной ночи».

— Ух ты, как нехорошо. Но не волнуйся, я все проверю, когда буду неподалеку оттуда.

— Я бы чувствовала себя намного лучше, если бы мы выяснили все сейчас.

— Зачем? Там же меньше 50 долларов, с этим можно подождать.

— Меня волнуют не деньги.

— А что?

— Этот мотель совсем недалеко от дома, — объясняет Кэрол. — Ты помнишь, как моя сестра узнала, что у Фила роман? Она нашла подозрительный счет из отеля [Некатегорично объясняет свои выводы.] Но мне ведь не о чем беспокоиться, правда? Как ты думаешь, что значит этот счет? [Призывает собеседника к откровенности.]

— Я не знаю, но тебе определенно не нужно волноваться по поводу моей верности.

— Я знаю, что ты не давал мне повода сомневаться в тебе. На самом деле я не думаю, что ты мне изменяешь. [Противопоставление.] Просто если бы мы выяснили все прямо сейчас, то я бы совершенно успокоилась. Или тебе это неприятно? [Подталкивает к искренности.]

— Совсем нет. Давай позвоним туда и выясним, что это значит.

В действительности разговор между супругами звучал точно так же, как приведенный здесь. Жена, подозревающая мужа в измене, избегала резких обвинений и поспешных умозаключений, поделилась фактами, после чего некатегорично объяснила свои возможные выводы. Как оказалось, в том же месяце они обедали в китайском ресторане, владельцу которого принадлежал и мотель, поэтому на бланках обоих заведений был одинаковый штамп. Вот и все.

Не нападая, не оскорбляя и не угрожая, обеспокоенная супруга избежала огромного скандала, после чего отношения в семье уладились, хотя, поторопись она, разразилась бы катастрофа.

Твердые убеждения

Теперь рассмотрим еще одну проблему, которая может помешать беседе. На этот раз вы не просто делитесь неопределенными умозаключениями, а готовитесь к спору, чтобы отстаивать свою точку зрения. Это вам приходится делать дома, на работе, да и в очереди в магазине не всегда удается сдержаться.

К сожалению, когда ставки повышаются и собеседники высказывают мнения, отличные от вашего, а вы более чем убеждены в собственной правоте, то вы начинаете проявлять излишнюю настойчивость. Вы просто обязаны победить! Слишком многое оказалось на кону, и только ваше мнение верно. Если его не примут, весь мир буквально перевернется. Поэтому если вы слишком заинтересованы в деле и уверены в своих взглядах, то не просто убеждаете, а пытаетесь навязать свое мнение собеседникам. Вполне естественно, что они сопротивляются этому, а вы, в свою очередь, еще больше упорствуете.

В качестве консультантов авторы этой книги постоянно наблюдают, как возникают подобные ситуации. Например, за столом сидят руководители, которые начинают обсуждать важный вопрос. Сначала одна из женщин намекает, что только ее мнение правильно. Затем кто-то еще приводит факты, которые накаляют обстановку. Еще один из присутствующих — обычно это тот, кто владеет ключевой информацией, — замолкает. По мере того как обстановка обостряется, слова, которые только что тщательно и обдуманно подбирались, теперь выкрикиваются с абсолютной убежденностью в собственной правоте.