Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки - [41]

Прежде всего — пример из жизни. Вернувшись домой, Боб замечает, что его жена чем-то расстроена. По ее припухшим глазам он понимает, что она недавно плакала. Но — удивительное дело! — Кэрол не бросается к нему за утешением, а смотрит на него с таким выражением, будто говорит: «Как ты мог?!» Боб этого еще не знает, но Кэрол заподозрила, что муж изменяет ей. На самом деле ничего подобного не было.

Как Кэрол пришла к такому опасному и ошибочному выводу? Днем она просматривала распечатку расходов по кредитной карточке и заметила счет из мотеля «Спокойной ночи» — дешевой ночлежки всего в миле от их дома.

«Зачем он останавливался в мотеле, который в двух шагах от дома? — удивляется она. — и почему я об этом не знаю?»

И тут ее озаряет: «Изменник!»

Какой из способов решить возникшую проблему будет для Кэрол самым худшим (если не учитывать вариант со сбором чемоданов и возвращением в Висконсин, к маме)? Как можно самым неудачным образом обсудить этот вопрос? Многие согласятся, что можно сразу же начать с упреков и обвинений, а закончить соответствующей угрозой. Именно так большинство и поступает, и Кэрол здесь не исключение.

— Не могу поверить, что ты поступаешь так со мной, — говорит она оскорбленным тоном.

— Как поступаю? — спрашивает Боб, не понимая, о чем речь, и лишь осознавая: что-то неладно.

— Ты знаешь, что я имею в виду, — продолжает Кэрол угрожающим тоном.

«Может, нужно извиняться, что я забыл о ее дне рождения? — думает Боб. — Нет, сейчас не лето, а ее день рождения… ну, в общем, тогда обычно очень жарко».

— Извини, но я не понимаю, о чем ты говоришь, — озадаченно отвечает он.

— У тебя роман, и я нашла доказательства! — объясняет Кэрол, держа в руках скомканную бумажку.

— Там написано, что у меня роман? — спрашивает Боб совершенно ошеломленно, поскольку, во-первых, никакого романа у него нет, а во-вторых, на бумаге не видно ни одной компрометирующей фотографии.

— Это счет из мотеля, ничтожество. Ты приводишь туда какую-то женщину и расплачиваешься за номер кредитной карточкой?! Не могу поверить, что ты так поступаешь со мной!

Если бы Кэрол была действительно убеждена в измене Боба, то такой разговор был бы оправдан. Возможно, это не лучший способ уладить проблему, но по крайней мере Боб знал бы, что у нее есть основания для подобных обвинений и угроз.

Однако у Кэрол есть всего лишь листок бумаги с какими-то цифрами. И это неубедительное доказательство вызвало ее подозрения. Каким образом она может затронуть возникший вопрос, чтобы начать нормальный диалог?

Придерживаемся верного пути

Если цель Кэрол в том, чтобы успешно обсудить щекотливый вопрос (например: «По-моему, у тебя завязался роман на стороне»), то для нее единственная возможность решить возникшую проблему — оставаться в диалоге. То же самое можно сказать о каждом, кому необходимо начать серьезный разговор («Кажется, ты слишком мной командуешь», «По-моему, ты употребляешь наркотики»). Это значит, что, несмотря на самые серьезные подозрения, вы должны сохранять уважение к собеседнику и не нарушать его безопасность угрозами и обвинениями.

Так что же нужно делать? Начните с себя. Подумайте, чего вы действительно хотите и как в этом вам может помочь диалог.

Кроме того, научитесь делать правильные выводы: не упустите момент, когда вы начинаете склоняться либо к истории жертвы, либо к истории о злодее, либо к истории о собственной беспомощности. Лучший способ найти первопричину происходящего — воздержаться от принятия самых неприглядных вариантов, которые могут прийти вам на ум. В том случае, если вы о них заговорите, последствия в виде разнообразных форм молчания или агрессии будут разрушительными. Заранее подумайте о других возможных объяснениях, чтобы совладать с эмоциями и быть в состоянии вступить в диалог. Кроме того, если окажется, что вы были правы в своих первоначальных предположениях, у вас будет масса времени для конфронтации.

Как только вы взяли себя в руки и создали подходящие условия для диалога, можете применить пять новых приемов, которые помогут обсудить любые, даже самые щекотливые вопросы. Эти приемы можно легко усвоить с помощью акронима ПОМНИ:

— Поделитесь фактами.

— Объясните свою точку зрения.

— Мыслите с позиции собеседника.

— Не будьте категоричными.

— Искренность партнера — ваша цель.

Первые три инструмента объясняют, что нужно делать, последние два советуют, как именно.

Инструментарий: что именно следует делать

Поделитесь фактами.

В предыдущей главе мы предположили, что, если восстановить в памяти свой путь к действию вплоть до самого начала, можно подойти к реальным фактам. Например, Кэрол нашла распечатку платежей по кредитной карточке. Это факт. Затем она пришла к выводу, что у Боба роман, после чего почувствовала себя преданной и обманутой. Наконец, она напала на Боба: «Мне вообще не стоило выходить за тебя замуж!» Вся беседа оказалась молниеносной, предсказуемой и очень некрасивой.

Но что было бы, если бы Кэрол пошла по другому пути — по тому, который основывается на фактах? Если бы она смогла подавить в себе желание принять на веру первый пришедший на ум неприглядный вариант (например, подумав о других возможных вариантах) и начала бы разговор, отталкиваясь от фактов? Может, так было бы намного безопаснее? «Может быть, — неуверенно отвечает она. — Это имеет смысл».