Как? Заработать на своем имидже! - [12]

Я часто получаю письма от начинающих самоимиджмейкеров, формула успеха которых оказалась ошибочна. Все дело в отсутствии грамотной стыковки с потребностями целевой аудитории (см. таблицу 2).

Как вы думаете, впишетесь ли вы со своим желанием быть успешным в среду людей, чьи потребности заключаются в более спокойных, пассивных характеристиках? Явно нет.

Ниже приведены таблицы, с помощью которых вы сможете понять, как поэтапно формируется результативный контакт.

Таблица 2

Возьмите каждую позицию вашей целевой аудитории и подберите те характеристики собственного имиджа, которые точнее совпадают с потребностями этого круга людей. Замена происходит следующим образом:

Таблица 3

«Но где же тогда моя эпатажность и властность?» – слышу я чей-то вопрос. Они будут, но позже. Для успешного принятия вашего имиджа вначале акцентируются качества, которые близки аудитории.

Первое имидж-впечатление включает в себя понятие мимикрии, то есть способности на время сливаться с информационной средой. Поэтому самые яркие и мощные характеристики стоит на время завуалировать, используя заместители или более спокойные аналоги.

Вы же не хотите устроить шок-шоу?! Ведь для начала нужно продать билеты. Всем известен психологический прием зеркала. Ценность этого приема в том, что, копируя своего собеседника, мы быстрее устанавливаем контакт. Первое имидж-свидание предназначено для того, чтобы ваша аудитория почувствовала в вас своего человека и… полюбила. Когда вы этого добьетесь, можно переходить ко второму имидж-впечатлению, заменив временные позиции в имидж-формуле основными. Но это по-прежнему не отменяет присутствие 1–2 временных характеристик. В итоге мы реализуем следующий вариант ИФ:

Таблица 4

Далее следует третья стадия. Когда окружающие приняли ваши качества, добавляйте позицию властности. На этой стадии вы уже пользуетесь авторитетом. Усиливайте амбициозность, сексуальность и эпатажность. Сейчас они будут приняты доброжелательно.

Разумеется, для того чтобы приучить аудиторию к своим основным характеристикам, требуется время. Менять отношение людей к себе лучше постепенно. Для этого мы и корректируем имидж, используя временные «подпорки».

Для того чтобы окончательно внести ясность и добавить живые примеры, я предлагаю пошаговую инструкцию, которую использую на семинарах.

1. Положите перед собой диаграммы вашей ИФ и ЦА.

Повторюсь, первая имидж-атака связана с понятием мимикрии, то есть умением сливаться с вашей целевой аудиторией. Здесь поможет прием зеркала. Чем точнее вы отразите базовые ценности аудитории через свой имидж, тем проще вам будет потом выделиться. Люди с удовольствием пойдут за тем, кто на первой стадии контакта напоминает им их самих же. Поэтому в вашей имидж-формуле должны быть 1–2 характеристики, возможно, не главные, которые обязательно присущи вашему рынку.

Например, если аудитория пассивная, вряд ли вам стоит с первой минуты позиционировать себя как яркого непревзойденного оратора. Скорее всего, произойдет отторжение.

2. Включите в вашу ИФ временные позиции.

Вторая атака связана с наступлением. Став «своим парнем», вы переносите свою имидж-доминанту на те характеристики, которые вызовут приятное удивление и интерес к вашей персоне. Задача второй атаки услышать в свой адрес фразу: «Здорово! Мы от тебя такого не ожидали!»

3. Замените часть (!) временных характеристик основными.

Для того чтобы вы поняли суть, хочу рассказать вам историю про одну незабываемую вечеринку. В компанию старых друзей по приглашению хозяина дома пришла необычная гостья. Любительница позиционировать себя как всезнающую, вездесущую, ясновидящую… Буквально на второй минуте общения гостья резко потянула внимание на себя, сказав одному из присутствующих: «Да ладно, зайчик мой. Я все про тебя знаю». Присутствующий, как оказалось далее, «типичный лев», скоро почувствовал себя Алисой, упавшей в нору….

Согласитесь, не каждому удается услышать за молодым «Божоле» об астральных женах, алчущих отпилить полсостояния за грехи предков. Окончательно «приложить» преуспевающего бизнесмена гостья решила анализом детских сексуальных травм. Контрольный выстрел, знаете ли!

После нешуточной потасовки гостья сбежала! На полу остался парик и колода карт Таро.

Мораль сей истории такова: демонстрировать свою исключительность можно и нужно при условии полноценного контакта с аудиторией (см. атака 1) и мягкого деликатного развития качеств своей неповторимости (см. атака 2).

Во время вечеринки люди наверняка заинтересовались бы своим будущим. Если бы гостья не пожалела времени на то, чтобы вначале установить доброжелательный контакт, «отзеркалить», подружиться, стать, как я писал, «своей в доску», было бы проще удивлять аудиторию чудесами. Глядишь, и клиентов прибавилось бы…

4. Замените все (!) временные характеристики основными.

К этому моменту вас уже приняли, оценили то, что, безусловно, вызывает любопытство, и если вы еще не бежите по лестнице от разъяренной толпы, листая эту книжку, чтобы понять, что вы сделали не так, приступайте к главному. Смело заявляйте те имиджевые качества, которые реализуют вашу цель.