Как загубить собственный бизнес. Вредные советы предпринимателям - [88]

4. Удачные вопросы к клиенту, позволяющие понять его потребности и разговорить его.

5. Типичные возражения и эффективные способы ответа на них.

6. Удачные способы перевода ваших условий на язык выгод для клиента.

7. Причины, чтобы приобрести именно ваш продукт.

8. Причины, чтобы приобрести именно у вас.

Без технологий и стандартов вы не сможете построить эффективный отдел. Пока вы их не опишете, ваша участь – продавать самому.

Алексей Андрющенко, http://www.ozon.ru/context/detail/id/4259075/

«Усиление продаж»

В книге «Усиление продаж» продолжают рассматриваться те же вопросы, которым посвящена книга «Построение отдела продаж».

Вводный раздел книги рассказывает о том, как усилить работу имеющегося отдела продаж и повысить его результативность. При этом показывается, как поэтапно проанализировать различные компоненты, которые оказывают воздействие на итоговый результат работы отдела продаж, на основе принципиальной формулы эффективности продаж.

Однако самый важный и ключевой, а также самый объемный раздел этой книги – «Этапы развития системы продаж». В этом разделе приводится подробный и обстоятельный анализ, как со временем должна видоизменяться оргструктура коммерческих подразделений Компании. Это развитие не может носить случайный характер. Напротив, оно должно быть объективным отражением роста клиентской базы, изменения приоритетов и целей Компании. А также изменения стратегии и тактики Компании в ее работе с Клиентами. При этом если своевременно не формировать новые подразделения коммерческой службы, не перераспределять функционал и ответственность по работе с Клиентами – продажи неизбежно придут в состояние стагнации, замораживания, коллапса. С очевидными и крайне тяжелыми последствиями для бизнеса в целом. К сожалению, многие читатели, изучающие этот раздел книги, видят описание тех проблем, которые они уже успели себе создать своими собственными руками. В этом случае польза от книги в том, что она поможет найти выход из сложившейся ситуации.

Рассказ о постепенном развитии оргструктуры коммерческих подразделений Компании и формировании новых подразделений в рамках этой оргструктуры сопровождается детальным обсуждением схем мотивации и оплаты труда, применяемых для каждого подразделения. Выясняется, к примеру, что схема оплаты труда сотрудников клиентского отдела не только полностью отличается от системы мотивации менеджеров по активным продажам, но и строится на совершенно иных идеологических принципах. Хотя, казалось бы, в работе сотрудников этих двух подразделений много общего.

Однако ни коммерческий, ни клиентский отдел, даже если работа выстроена безукоризненно, не может решить две важнейшие задачи. Сотрудники двух этих отделов не могут эффективно укреплять и развивать отношения с имеющимися Клиентами. Кроме того, они малоэффективны в продаже имеющимся Клиентам новых видов товаров и услуг. Чтобы эффективно решать эти две важнейшие для бизнеса задачи, необходимо создать отдельную программу работы с Клиентами. И сформировать подразделение, которое будет вести работу по этой программе. Рассказ об этой VIP-программе, комбинации программы лояльности со 100 %-ным контролем качества обслуживания Клиентов Вы также найдете в книге.

Кроме этого, в книге рассматривается ряд специальных вопросов, относящихся к продвинутому уровню задач, связанных с управлением и развитием коммерческих подразделений Компании. Из них особый интерес может представлять подробный рассказ о наиболее эффективных и результативных схемах ведения межрегиональных продаж. Этот рассказ может быть особенно полезен руководителям тех бизнесов, которые ведут активную межрегиональную экспансию. Или планируют начать ее в ближайшем будущем.

Книга «Усиление продаж» рассчитана в первую очередь на руководителей и собственников бизнеса. А также на директоров по развитию, коммерческих директоров и руководителей продаж. Книга абсолютно самостоятельна. При желании Вы можете именно с нее начать знакомство с книгами Константина Бакшта. Однако, учитывая сложность рассматриваемых в книге вопросов, начинающим руководителям продаж лучше все же сначала прочитать «Построение отдела продаж».

Вот что пишут о книге «Усиление продаж» читатели.

Уважаемый Константин, здравствуйте. Спасибо за книгу «Усиление продаж», просто зачитываюсь.

Генеральный директор Группы компаний СИКАР, Москва

Здравствуйте, Константин Бакшт. Прочитал Вашу книгу «Усиление продаж», и она помогла во многом разобраться в этапах развития отдела продаж.

Начальник коммерческого отдела ТОО «Аква Дом», Астана

Ваша книга «Усиление продаж» мне оказывает неоценимую теоретическую поддержку, а как потом показывает практика, ваши советы на 100 % из практики. Большое спасибо!

Директор ООО «Торговая Марка», Москва

Книга «Усиление продаж», если хотите, – книга кризисного периода, поскольку именно в кризисное время вопрос о продажах товаров и услуг встает наиболее остро. Эта книга одновременно и набор рецептов, и философский взгляд на процесс продаж. Например, как это ни странно звучит, очень многие менеджеры по продажам, работающие с корпоративными клиентами, упускают из виду простой принцип, о котором настойчиво, а иногда даже навязчиво (а как иначе?) напоминает Бакшт: «Настоящие продажи делаются на личных встречах». Отсюда и пропагандируемая автором философия, заключенная в емких запоминающихся формулах: «личный контакт = личные отношения = личные встречи», «рабочее место менеджеров по продажам – “в поле”, на территории клиентов» и др. Это всего лишь здравый смысл, но им во многих компаниях и на рынке B2B, и на рынке B2C, увы, очень часто не пользуются.