Как загубить собственный бизнес. Вредные советы предпринимателям - [39]

Я понимаю, что «корпоративные монстры» больше на виду. Но не следует упускать из виду массовых корпоративных Заказчиков. Это мелкие, средние и даже довольно крупные предприятия с численностью сотрудников от 10–20 человек до нескольких тысяч. Многие из них не сильно светятся в рекламе и известны в довольно узких кругах. Зато у них много денег. И Клиентами они могут стать просто замечательными.

В одной Самаре, например, более или менее живых предприятий – около 15 000. Из них достаточно серьезных и перспективных – никак не менее 3000–4000. А в Москве количество таких предприятий вообще тяжело поддается подсчету. В одной Московской торгово-промышленной палате в 2006 году было зарегистрировано 15 000 предприятий-участников. Думаю, есть где развернуться!

ПРИМЕР

В одном моем «подшефном» бизнесе мы доминировали на рынке, хотя пришли на этот рынок после других крупных игроков. К началу нашей работы все крутые корпоративщики уже были поделены. И пользовались услугами кого-либо из наших конкурентов.

В конкурентной борьбе нам удалось отжать некоторых из этих Клиентов на себя. Но не это определило наш дальнейший успех. Мы сделали ставку на массового небольшого и среднего корпоративного Заказчика. В то время как наши конкуренты не обращали на таких Клиентов особого внимания и предпочитали «крупняков».

Дело в том, что крутых корпоративщиков действительно немного. На них имеет смысл делать ставку, когда рынок только формируется. Потом рынок начинает развиваться, а конкуренция – расти. И самая ожесточенная конкуренция идет именно за крутых корпоративщиков. В результате иногда доходит до того, что им еще нужно приплачивать – за счастье работать с ними.

Небольшие же и средние корпоративные Клиенты значительно более лояльны и адекватны, поскольку менее избалованы. И конкуренция за них во много раз слабее либо практически отсутствует. Да, объемы у них значительно меньше, чем у крутых корпоративщиков. Зато вы работаете с ними на более выгодных для вас условиях. А главное, чем они берут – это числом. И совокупный оборот продаж сотням и тысячам мелких и средних корпоративщиков может быть значительно выше, чем нескольким «крупнякам».

Кроме того, у них есть еще одно существенное преимущество. Незаметное на первый взгляд, стратегически оно имеет колоссальное значение. Чтобы им воспользоваться, нужно строить с Клиентами долгосрочные партнерские отношения. В этом случае вы работаете с этими Клиентами много лет, а в это время их бизнесы растут. Многие небольшие бизнесы вырастают в средние, некоторые средние – в крупные. И при этом они остаются вашими Клиентами. Их лояльность основана на том, что они работают с вами уже много лет. Фактически ваши бизнесы росли вместе. А еще вас связывают многолетние личные отношения. Что особенно приятно, объемы закупок, которые делают такие Клиенты, также растут – пропорционально росту их бизнесов.

Именно по этому пути мы пошли, чтобы обеспечить себе доминирование на рынке. Сначала мы довели количество небольших и средних корпоративных Заказчиков до нескольких сотен. Потом счет пошел на тысячи. И в результате мы достигли того, чего хотели.

Да, мы сделали это не мгновенно. Не за несколько месяцев и даже не за год. Нам потребовалось около четырех лет, чтобы захватить доминирующую позицию на рынке. Зато мы заняли эту позицию прочно, надежно. И, вероятно, навсегда.

Почему же многие предприниматели все еще игнорируют массовых небольших и средних корпоративных Заказчиков, невзирая на то, что именно эти Заказчики могут принести их бизнесам основную долю доходов?

Еще одной существенной причиной может быть то, что многие директора работают с Клиентами по старинке. И ведут переговоры с корпоративными Заказчиками только лично. Год за годом их бизнес развивается. Проблем и вопросов, требующих внимания директора, становится все больше, а времени на общение с Клиентами – все меньше. Никто другой кроме директора не умеет вести переговоры с корпоративными Заказчиками. А создавать отдел корпоративных продаж, нанимать новых сотрудников, учить их – тяжело и страшно. В результате бизнес оказывается в тупике, от которого недалеко и до могилы.

Зависимость от VIP-Клиента

Некоторые предприниматели в любви к крутым Заказчикам доходят до того, что губят свой бизнес. Как это может произойти, видно на примере одного моего хорошего знакомого.

ПРИМЕР

Бизнес моего знакомого – поставки специализированных ГСМ. Наиболее крупными Клиентами были железные дороги. Самые крупные операции шли у него с К-й железной дорогой. Семь лет они жили душа в душу.

На восьмой год руководство дороги сделало особо крупный заказ. Правда, бюджет на оплату этих поставок еще не был утвержден, но ГСМ нужны были срочно. Ждать утверждения бюджета не было времени. Поэтому дорожные начальники попросили отпустить ГСМ в долг. Они готовы были купить его по хорошей цене. Главное, объем поставки нужен был большой и сразу.

Владелец бизнеса поверил им на слово. Нужно было поставить ГСМ на 20 миллионов. При том, что собственных оборотных средств в этом бизнесе было 6 миллионов. На часть объемов удалось получить товарный кредит у поставщиков, на недостающие средства взяли банковский кредит. И поставили ГСМ целиком и в срок.