Как усилить свою силу? Коучинг - [52]

Когда клиент делает конкретные шаги в направлении выбранной цели и получает конкретные результаты, их нужно отмечать и обсуждать. Эти промежуточные финиши приносят удовлетворение и мотивируют к дальнейшей работе.

Консультанту всегда нужно понимать, на каком моменте консультативной работы они с клиентом находятся: «Проясняем тему», «Формулируем цель», «Анализируем реальность», «Делаем выбор», «Составляем план», «Реализуем намеченное», «Возникают непредвиденные трудности – корректируем план», «Корректируем цель, потому что ситуация поменялась». Коуч внимательно отслеживает весь процесс, органично увязывает одни моменты с другими, держит происходящее в голове и обсуждает с клиентом, мотивирует к достижению цели, которой тот действительно хочет добиться, дает конструктивную обратную связь, осуществляя таким образом сопровождение.

Сложность и длительность описанных выше шагов варьируют в зависимости от многих факторов: от целей, от особенностей личности клиента, его ресурсов. Однако последовательность их прохождения не меняется. Ведь реализовать план можно только после того, как он намечен, а наметить – после того, как сделан выбор, осуществить выбор – лишь после того, как проанализированы альтернативы, и т. д. При этом корректировке может подвергаться все: и сама цель, и ресурсы, и выбор, и план реализации. Процесс консультирования развивается по спирали: поэтому можно опять корректировать цель, опять делать выбор, опять анализировать альтернативы – но уже на новом уровне. Весь рассмотренный цикл мы проходим как на каждой сессии, так и в течение всей длительной работы с клиентом.

«Почему горит огонь в очаге?», или Эмоциональный компонент коучинга

Установление контакта

Клиент приходит к коучу, испытывая надежду и тревогу. Он ожидает, что не зря потратит время и консультирование принесет ему пользу. Вместе с тем он не знает, что за человек консультант, сомневается, можно ли ему доверять как профессионалу, имеет ли он опыт решения аналогичных проблем, работал ли с такими клиентами, сумеет ли он действительно помочь или будет лишь «ставить диагнозы» и «выставлять оценки». Клиента волнует, будут ли эти встречи конфиденциальными: тем более что коуч знает многих людей из его круга общения. Он постоянно взвешивает, туда ли пришел, в «тот ли поезд сел», да и вообще, нужно ли ему все это. Такая реакция может быть у любого человека, но у наших клиентов, для которых ресурс времени ограничен, а опасения, связанные с конфиденциальностью важной информации особенно сильны, – она просто закономерна.

Надо понимать, что тревога клиента обусловлена не только его личностными особенностями, но и неопределенностью самой ситуации консультирования. В нашей стране мало тех, кто сталкивался с коучингом, поэтому представления о нем формируются на основе фильмов, телепередач и рассказов «бывалых людей».

Чем еще усугубляется тревога? Боязнью зависимости. Клиент зачастую приходит с мыслью, что его могут «подсадить на иглу» консультирования, сделать несамостоятельным и зависимым от консультанта. Беспокойство может проявляться в таких «маскировочных» фразах: «Я не слишком верю в эти психологические штучки, но прочитал вашу книгу, и стало любопытно, что человек пишет так же, как думаю я. Вот решил прийти с вами познакомиться». Или, например: «Вы знаете, я не уверен, что мне все это действительно нужно, но хотелось бы посмотреть, за что другие платят такие деньги». Так клиент делает ситуацию для себя более безопасной, ведь если консультант не соответствует его представлениям, ничего страшного, он как бы «зашел просто так».

Какие вопросы при первом контакте можно услышать? О квалификации консультанта, о его опыте и его клиентах. Во многих консультативных теориях такой интерес считается чуть ли не защитной реакцией клиента. А по сути человек просто хочет узнать, с кем он имеет дело. Надо спокойно относиться к этим вопросам и, не нарушая конфиденциальности, говорить ровно столько, чтобы клиент понял: он имеет дело с профессионалом. Если мы будем отвечать невнятно, неохотно, клиент может увидеть в этом неуважение, нежелание работать с ним, идти на контакт. Конечно, не следует превращать ответ в длинный рассказ о себе. Ведь задача первого этапа – как можно быстрее и точнее определить тему, «территорию», на которой мы будем работать дальше, понять ее и прочувствовать. В начале разговора уместно обсуждение таких вопросов: что побудило клиента обратиться к коучингу? Каким образом он узнал о нас? Почему решил прийти именно к нам?

Клиента также волнует, как мы будем работать, какими методами пользоваться. Иногда консультант, пытаясь снизить уровень его тревоги, начинает давать поспешные, преждевременные ответы. Важно сначала понять, в чем суть проблемы, с которой пришел клиент, а уже потом предлагать адекватные инструменты для ее решения. Об этом можно прямо говорить клиенту. Например, так: «Когда мы с вами ближе познакомимся и нам станут более понятны вопросы, которые мы должны решать, вот тогда и можно будет говорить о том, как мы будем работать, какими методами пользоваться». Суета и спешка не прибавят консультанту профессионализма в глазах клиента, а могут, наоборот, отпугнуть и разочаровать его (тем более что в такой ситуации велика вероятность неточного ответа). Надо, с одной стороны, быть динамичным, а с другой – ни в коем случае не торопиться, не делать преждевременных заявлений.