Как управляют лучшие - [14]
Управляйте планом
После применения метода GOSPA вы можете использовать управление задачами – то есть ставить ясные рабочие цели для себя и подчиненных и следить за их выполнением. Какими бы ни были поставленные вами цели, не забывайте о четкой постановке целей и задач и обязательной коммуникации. Лидер обязан добиваться того, чтобы все сотрудники организации четко понимали все компоненты GOSPA. В одиночку вы не в состоянии добиться выполнения всех целей, задач, стратегий, планов или осуществить действия; в этом должны участвовать все.
Управляя задачами, находите время для того, чтобы объяснять и обсуждать задачи, поручаемые отдельным сотрудникам, и согласовывать их с ними до того, как они начнут действовать. Следите за тем, чтобы каждое задание было измеримым, чтобы был установлен срок его выполнения.
Управляйте сотрудниками, возлагая на них ответственность за результаты. Доверяйте им и задание, и ответственность за его выполнение. Ставьте срок для выполнения каждого задания. Когда человек знает, что ответственность лежит на нем и вы на него рассчитываете, он часто выполняет задание лучше, чем можно было ожидать.
Управление задачами не ограничивается разъяснением и делегированием полномочий. Помимо этого лидеры обязаны оказывать всем необходимую поддержку. Ставьте задачи, а затем обеспечивайте все требуемые ресурсы для их выполнения: финансы, персонал и прочее. Превосходные лидеры не только умеют правильно взаимодействовать и раздавать поручения, но и эффективно помогают в работе.
2. Наступление
Наполеон говорил: «Ни одно великое сражение не выигрывается в обороне». Ваша компания тоже не способна победить, если она осторожничает, отступает или просто снижает затраты. Таким образом, следующим принципом победы будет переход к атаке, к агрессивным действиям против врага для достижения цели.
Чтобы преуспеть на любом поле боя в конкуренции, вы должны захватить инициативу. Нужно всегда атаковать, идти вперед, постоянно заниматься инновациями и применять новые, улучшенные методы маркетинга.
Самое важное в любом бизнесе – поток денежных средств. Цель «военных действий» на рынке – добиваться продаж, получать доходы и обеспечивать поток денежных средств; причем этот процесс должен быть непрерывным, предсказуемым и последовательным, происходящим вопреки действиям решительно настроенных конкурентов, которые желают достичь того же, что и вы.
В бизнесе эквивалент военного наступления, или атаки, – это маркетинг и продажи. Чтобы добиться успеха, нужно очень активно заниматься продажами и их результатами. Для успеха требуется реклама, продвижение продукта клиентам, их привлечение, эффективные продажи и превращение потенциальных клиентов в покупателей. Во времена неопределенности в экономике все усилия и действия компании должны быть сосредоточены на обеспечении продаж и работе с новыми клиентами.
Главная причина делового успеха – большие продажи, а главная причина провала в бизнесе – мало продаж. Все остальное второстепенно.
В военной ситуации воинское формирование, будь то взвод, батальон или вся группа войск союзников, одерживает победу благодаря тому, что ведет огонь из стрелкового, артиллерийского оружия и гранатометов, запускает ракеты, сбрасывает бомбы и выпускает торпеды. Но обстрел ведется не наугад и не вразнобой. Военное наступление – совместное организованное мероприятие, в котором каждый участник, от генерала до рядового, играет свою роль. Обычно оно приносит плоды потому, что командиры воинских формирований предварительно обсудили ряд вопросов, например: кого или что нужно атаковать? По какой причине? С каким личным составом и материально-техническими ресурсами?
Военачальникам несложно добиться от своих подчиненных, чтобы все в их воинском формировании были сосредоточены на превозможении противника силой и достижении победы; но бизнес-лидерам приходится больше трудиться над тем, чтобы их компания целенаправленно шла по пути к успеху. Как я уже говорил, единственный путь к победе в бизнесе – больше продавать.
Я разработал общий список вопросов, которые следует регулярно себе задавать. Ответы на них помогут вам добиться того, чтобы ваша компания и все ее сотрудники были сосредоточены на привлечении клиентов и повышении продаж. Рассмотрим каждый из них по отдельности.
1. Что именно нужно продавать?
2. Кому это должно продаваться?
3. Почему клиент будет предпочитать наш продукт или услугу, а не конкурентов?
4. Как выявлять и привлекать клиентов?
5. Как им продавать?
6. Кто должен это делать?
7. Сколько денег брать за наш продукт или услугу?
8. Как брать с них эту сумму?
9. Как будет оплачиваться продукт или услуга?
10. Как будет производиться и доставляться продукт или услуга?
11. Как будет осуществляться сервис и техническая поддержка продукта или услуги?
12. Как надо будет отслеживать все эти действия и управлять ими?
Подробнее мы рассмотрим ответы на эти вопросы в главе 4. А пока подумайте, насколько четко вы и ключевые люди в вашей компании знаете ответы на эти вопросы? Лидер обязан не только сам знать их, но и добиваться того, чтобы каждый сотрудник компании знал все ответы до единого. Неверный ответ на любой из них может привести к серьезным последствиям и даже провалу в бизнесе. Непременно нужно добиться того, чтобы все знали, как их обязанности связаны с ответом на каждый вопрос. Например, сотрудникам необходимо знать не только то, какие продукты продает компания, но и как выбор продукта (или диапазон цен на продукты, или план обслуживания) влияет на их функции в компании. Снова вспомним о военном наступлении: солдаты знают не только о том, какую цель им нужно атаковать, но и как ее выбор определяет их действия.
