Как управлять другими, как управлять собой - [6]

Таблица

ЗНАЧЕНИЕ НЕКОТОРЫХ ЖЕСТОВ И ПОЗ

1.3. УБЕЖДАЮЩИЕ ВОЗДЕЙСТВИЯ

Четыре вида воздействий

Процедура убеждения включает в себя 4 вида убеждающих воздействий: О информирование, © разъяснение, © доказательство, О опровержение.

Прежде чем действовать, человек должен быть проинформирован о том, что нужно сделать. При этом ему необходимо осознать, стоит ли это делать и сможет ли он это сделать.

Для этого следует проинформировать слушателя о ценности цели, о ее достижимости, а еще лучше и о средствах ее достижения. (Никто из нас не примет решения действовать, если ему не ясна цель действия, непонятно, что делать и выйдет ли из этого что-то дельное.)

Читателей, желающих глубже изучить эту тему, отсылаем к статье Т.О.Томашевского [9] , в которой установлена функциональная зависимость между решением действовать, ценностью цели и вероятностью ее достижения.

Разъяснение

Основные виды разъяснения: инструктивное, повествующее, рассуждающее.

-> Инструктивное разъяснение проводится тогда, когда от слушателя требуется запомнить, что и как надо сделать.

-» Повествующее разъяснение сродни рассказу.

-» Рассуждающее разъяснение имеет целью активизировать мыслительную деятельность слушателя. Для усиления воздействия приводятся аргументы "за" и "против", ставятся вопросы перед собой и слушателем.

Доказательство

Оно строится на законах логики: законе тождества, законе противоречия, исключенного третьего и законе достаточного основания.

При убеждении-доказательстве следует постоянно учитывать необходимость удовлетворения потребностей человека.

Таким образом, можно сказать, что имеет место

Четырнадцатое правило:

Покажите, что предлагаемое Вами удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника

Потребности делятся на пять уровней:

физиологические потребности (пища, вода, сон, жилье и т.д.);

потребность в безопасности, уверенности в будущем;

потребность принадлежать какой-то общности (семья, друзья, коллектив и т.д.);

потребность в уважении, признании;

потребность в самореализации, проявлении своих возможностей; духовные потребности.

Человек неохотно продвигается к более высокой ступени потребностей, не удовлетворив низшую. Как только потребность удовлетворена, интерес перемещается к более высокой ступени потребности и это становится сильнейшим мотивом в данный момент.

Эти закономерности должны учитываться при построении доказательств, а тем более — опровержения.

Опровержение

Если взгляды расходятся, то, чтобы доказать свою правоту, нужно опровергнуть точку зрения собеседника.

Это наиболее сложный момент убеждения, поскольку люди с большим трудом меняют свои взгляды. Здесь особенно важно соблюсти приведенные выше правила убеждения № 3, 6, 8, 9, 10, 11, дабы не травмировать чувство собственного достоинства собеседника.

Схема убеждения

Хорошо проверена (в частности, опытом удачных рекламных кампаний) классическая схема последовательного воздействия на сознание человека: внимание — интерес — желание — действие.

Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами.

Интерес возникает, когда слушатель поймет, что он может удовлетворить какую-то из своих потребностей.

Желание возникнет, когда он увидит, что цель достижима.

2 Зак. 352

Действие является результатом желания и подсказки о том, что надо сделать.

Наглядные средства

Привлечь и удержать внимание помогают визуальные средства:

видеосюжеты,

слайды,

плакаты.

Большой убедительностью обладают

графики,

схемы,

диаграммы.

Конечно, подготовка наглядных материалов требует сил, времени, средств, но проигрыш от того, что не убедил аудиторию или руководство, бывает так значителен, что не стоит о нем забывать.

1.4. КАК ПРИМЕНЯТЬ ПРАВИЛА

О Все ли правила названы1

Конечно, перечисленными правилами не исчерпываются приемы убеждения. Но те, что названы, по нашему мнению, составляют базис, на котором каждый может, с одной стороны, добиваться успехов, убеждая других, а с другой — идти дальше, работая над собой.

[П| Когда применять эти правила?

Как можно чаще. Это позволит не только не забыть их, но и довести до автоматизма их применение, а главное — исполнять их технично. Достигнуть этого можно только тренировкой.

Пусть Вас не смущает, что первые Ваши опыты отнимут некоторое дополнительное время при подготовке к важным разговорам — время это окупится сторицей! Очень важно после каждого серьезного разговора проанализировать причины его исхода: обычно удается обнаружить свои успехи, а главное — промахи, что, конечно же, намного важнее.

Что противопоказано в применении правил?

Механическое, бездумное их использование. Еще Петр Первый одним из знаменитых своих указов предостерегал: "Не держись устава, аки стенки. В каждом случае надо и голову приложить".

Приложим этот указ к нашему случаю. Предположим, Вы подготовились начать разговор с лицом, принимающим решение, по правилу Сократа: задали один-два вопроса, которые, по Вашим расчетам, собеседнику понравятся, и он ответит "да". Но настроение у того оказалось настолько плохим, что он говорит эти "да" с таким видом, будто готов убить всякого, кто пробудет еще хоть немного в его кабинете. Ясно, что адреналин так бушует в его крови, что решение важного для Вас вопроса лучше перенести на другое время.