Как уцелеть среди акул - [17]

Такие записки пишутся от руки, на личном бланке и отправляются в тот же день, когда в печати появилась соответствующая заметка, или было сделано сообщение, или когда состоялась ваша встреча. На это потребуется одно мгновение. Все это является проявлением приязни и вежливости в такой же мере, как запоминание фамилий и обстоятельств личной жизни людей, с которыми вы вместе работаете. Этому в значительной мере обязаны своим успехом Холтц, Фоллон и Уитни, и в этом же причина того, почему я ни разу не покупал вторично автомобиль у одного и того же торговца.

Всегда культивируйте эту привычку, даже если вы находитесь всего на первой или второй ступеньке своей служебной карьеры. Одна моя знакомая, молодая женщина, только что окончившая университет Брауна, страстно хотела заняться рекламным делом, но ее шансы получить работу на Мэдисон-авеню были не больше, чем у молодой актрисы, желающей получить роль в четырех кварталах западнее этой улицы — на Бродвее. Ей отказывали, несмотря на все ее усилия, несколько месяцев подряд, и она приобрела опасную привычку поддерживать бодрость духа с помощью снадобий, похожих на воду только своей прозрачностью. Наконец, одно собеседование вроде бы прошло удачно с точки зрения обоих участников разговора, сидевших на противоположных концах стола. Но все это уже было, и она понимала, что работа ей отнюдь не гарантирована. Она вернулась домой, подумала как следует и написала прочувствованное письмо, в котором благодарила за беседу. Она отпечатала его и тут же сама отнесла в контору предполагаемого работодателя. Чем же кончилась эта история? Она получила место, несмотря на жестокую конкуренцию, а позднее ей стало известно, что решающую роль сыграло ее письмо.

Урок 11 Высокоразрядное место сулит новые сделки

Любая книга по бизнесу сообщит вам о существовании «правила 80/20»: 80 % ваших сделок заключается с 20 % ваших клиентов.

Любая книга по бизнесу также порекомендует вам вести работу именно с этим списком клиентов с тем, чтобы заключить больше сделок и найти для себя новые перспективы.

Это хороший совет.

А как насчет другой части этого уравнения?

Если вы с 20 % своей клиентуры заключаете 80 % сделок, то тогда сделки с вами, когда вы являетесь клиентом, а не продавцом, тоже, вероятно, входят в 80 %-ю квоту из 20 %-го списка лучших клиентов ваших собственных поставщиков.

А раз так, то взгляните на список своих поставщиков свежим глазом. Разве эти люди, которые благодаря вам зарабатывают себе на жизнь, не обязаны способствовать расширению вашего дела и его процветанию?

Мои поставщики должны от кого-то получать конверты. Этот кто-то — я.

Урок 12 Об этом знает каждый торговый агент, но не каждый предприниматель

Спросите аудиторию, состоящую из предпринимателей, какой звук является самым приятным в мире, и они выскажутся в том духе, что это похрустывание новеньких банкнот или глухой удар от падения на тротуар безжизненного тела конкурента.

Спросите любого человека, занимающегося сбытом, и он ответит, что это звучание вашей фамилии, когда ее кто-то произносит.

Я знаком с одним директором школы, который научился запоминать фамилии всех мальчиков, обучающихся в его школе, а их свыше тысячи. Если это вновь поступившие ученики и он с ними еще не встречался, то он заучивает их имена, рассматривая их фотографии. В первый же день нового учебного года, когда прибывают автобусы, привозящие учеников в школу, он здоровается с каждым, называя его по имени, едва только тот выйдет из машины. Вообразите только себе, как это подбадривает напуганного первоклассника, очутившегося в незнакомой обстановке, когда его сразу же узнает взрослый человек, распоряжающийся теперь его жизнью. А какое облегчение испытывают его родители, только что заплатившие 5000 долларов за его обучение, когда они слышат от своего ребенка, что директор школы лично проявил к нему внимание.

За те двенадцать лет, которые этот директор возглавляет школу, контингент учащихся увеличился более чем вдвое, школа переехала в большое новое здание, несомненно, самое красивое в этом районе, а ее финансовые ресурсы возросли вшестеро. Не все это является результатом заучивания имен учеников, но, разумеется, делу не повредило то, что школу возглавляет директор, понимающий, что его деятельность в качестве агента по рекламе не менее важна, чем педагогическая.

Урок 13 Постоянно следите за своим временем, а не за стрелками на своих часах

Знать, что именно надо делать — это еще недостаточно, если вы не выработали самодисциплину для исполнения задуманного. Директор школы, который добился того, что знал в лицо каждого из тысячи своих учащихся, не обладал особым мнемоническим даром. Он выучил их фамилии тем же способом, как учил латынь в бытность свою учеником средней школы, когда он целую неделю запирался по вечерам в своей комнате и зазубривал слова, выписанные на самодельные карточки. Только вместо слов «amo, amas, amat» на одной стороне карточки и «я люблю, ты любишь, он любит» — на другой объектом зубрежки были фотографии его учеников на лицевой стороне и их фамилии на обороте.