Как убедить, когда вас не слышат - [2]

.

Чтобы найти решение, я поставил себя на место злоумышленника. Что облегчает ему задачу? То, что днем жильцы в подъезде появляются редко, а также то, что они слабо представляют, кто в какой квартире живет и кому принадлежит тот или иной ящик. Таким образом, даже случайная встреча с кем-нибудь из жильцов в момент хищения не опасна воришке — можно либо сделать вид, что достает из своего ящика, либо сказать, что ошибся, либо — что хозяин попросил доставать для него корреспонденцию.

Значит, первое, что нужно сделать, — лишить похитителя этих отговорок. Например, придать огласке факт хищений, чтобы жильцы знали о воровстве, знали, что следующей жертвой может стать любой из них и, следовательно, обращали бы внимание, кто и из какого ящика достает почту. И воришка чтобы об этом знал. Самый простой способ огласки — вывесить объявление.

Второе — надо как-то воздействовать на психику похитителя. Пропавшие из ящика издания явно указывали на то, что мне попался «вор-интеллектуал». Наверняка это человек, не лишенный моральных принципов, и он просто усыпил свою совесть каким-то оправданием. Например, таким: «Возьму почитать и верну» — но возвратить не получилось. «Ну, ничего страшного: подумаешь, газеты — такой пустяк, хозяева не обеднеют» (то есть это и не воровство вовсе, а как бы мелкая шалость ввиду незначительности пропажи). Тогда надо донести до него, что окружающие воспринимают его действия именно как воровство. А то, что оно мелкое, — это еще позорнее.

Так родился текст объявления:

Слово «ВОР» при этом оба раза было выделено красным цветом.

Объявление это я крепко приклеил на дверь подъезда — так, чтобы сорвать его было трудно.

Объявление «жгло» воришку — об этом свидетельствовало то, что во вторую ночь листок соскребли. А несколько похищенных ранее изданий были возвращены в наш ящик.

Но самое главное — пропажи прекратились! И с тех пор более не повторялись.

Случаен ли этот результат? Утверждаю, что не случаен. И вот почему.

В то время я почти каждую неделю проводил тренинги по психологии управления с руководящим звеном различных предприятий Беларуси, а также по психологии бизнеса — с предпринимателями. И в качестве одного из упражнений давал и эту ситуацию под названием «Почтовый ящик». Многие из слушателей применили потом этот прием у себя в подъезде и при последующих наших встречах рассказывали о его эффективности.

По-видимому, этот эпизод и подтолкнул меня к разработке методов скрытого управления. Подкупали простота метода, его эффективность и сила воздействия на адресата.

В том, что это скрытое управление, убедиться довольно просто. Я не призывал адресата воздействия прекратить его недостойное занятие. Скорее, наоборот, даже как бы приглашал продолжать воровать — иначе как его поймаешь? Он же самостоятельно принял решение в интересах инициатора воздействия.

Ситуация 2. Дорога до дачи занимает у нас полтора часа езды на электричке. Можно с пользой проводить это время — читать и даже работать (править рукопись, готовиться к занятиям и т. д.). Можно, если не попадутся болтливые, да к тому же еще и громкоголосые соседи. Как избавиться от назойливо лезущих в голову разговоров? Вежливые просьбы умерить громкость либо не действуют вовсе (а то и приводят к конфликту), либо имеют кратковременный эффект («очаг сопротивления» — желание поболтать).

Рассудил так: люди занимают время в пути тем, чем могут: например, разговором. Будь у них другие варианты, многие из них, возможно, и не «зацепились бы языками».

Значит, нужно предоставить им этот другой вариант. И мы с супругой, любительницей чтения, стали брать «чтиво» с запасом — для попутчиков. Предлагая им интересный журнал или газету, мы с тех пор почти всегда устраивали вокруг себя маленький «читальный зал» на все время пути.

Впрочем, оказалось, что данное средство действует на многих, но не на всех. Есть среди нас люди совершенно не читающие, и все интересы их сосредоточены на «перемывании косточек» знакомым или на других злободневных темах. Чтобы избежать такого соседства, мы теперь занимаем место среди более интеллектуальных пассажиров. Таким образом, мы без конфликтов обошли «очаг сопротивления» и добились желаемого результата.

Скрытое управление как убеждающее воздействие

Нет ничего практичнее хорошей теории.

Г. Кирхгоф

Использовать скрытое управление для преодоления сопротивления со стороны убеждаемого человека помогает знание механизма воздействия при скрытом управлении им. Этот механизм можно представить в виде следующей модели (рис. 1.2):

Рис. 1.2. Модель скрытого управления

Эта модель впервые была предложена мной в книге «Скрытое управление человеком» [Шейнов, 2000], затем теоретически обоснована и обобщена на любое психологическое воздействие в книге «Психологическое влияние» [Шейнов, 2007]. Поясню содержание каждого из блоков модели.

Сбор информации об адресате нацелен на получение сведений, помогающих наполнить остальные блоки модели продуктивным содержанием, способствующим скрытому управлению адресатом.

Вовлечение в контакт — предъявление адресату информации с целью активизации его направленности в соответствии с намерениями инициатора.