Как убедить, что ты прав - [5]
В-пятых, Богл использовал знание личных особенностей Уолтона. Сэм предпочитал решать проблемы по мере поступления, так что Боб выбрал идеальный момент, чтобы озвучить свою идею. Это произошло во время их совместной поездки, всего за несколько дней до того, как пришлось заказывать вывеску для нового магазина. Так как вывеску должны были увидеть окружающие, Боб не просто озвучил, но и написал название для Сэма, то есть визуализировал его.
Уолтон всегда любил анализировать информацию, много думать и перебирать варианты решений. Поэтому Богл сделал свою «презентацию» краткой и не давил. Он предложил свой вариант, аргументировал его и замолчал.
Обратите внимание — этот пример хорошо показывает, что убеждение напрямую связано с межличностными отношениями. Богл и Уолтон вместе решали поставленные задачи, они доверяли друг другу. Боб «улыбнулся и пошел дальше», когда увидел, что Сэм все-таки решил использовать предложенное им название. А Уолтон, став миллиардером, написал в своей автобиографии о Богле. Мужчины повели себя очень достойно в отношении друг друга. В этой книге мы еще не раз будем обращать ваше внимание на важность личных отношений, выбора коммуникационных каналов и стратегий убеждения.
Глядя на этот пример, легко расставить приоритеты искусства убеждения, которое, надо сказать, не имеет ничего общего с умением заставить кого-либо купить совершенно не нужную ему вещь. Наше искусство — умение передать свою точку зрения, научить собеседника видеть проблему вашими глазами, используя силы его ума и фантазии и тем самым заставить его принять вашу идею и поступить в соответствии с вашими рекомендациями.
В процессе чтения этой книги вы убедитесь, что любой процесс убеждения при условии наличия личных отношений с оппонентом подразумевает четыре четких шага, каждый из которых можно отработать, чтобы достигнуть поставленных целей.
• Шаг первый: анализ ситуации.
• Шаг второй: преодоление пяти барьеров.
• Шаг третий: правильная подача информации.
• Шаг четвертый: четкая договоренность о конкретных действиях.
Ниже мы подробно опишем каждый шаг, а также расскажем о том, что вам предстоит прочитать в последующих главах.
На этом этапе важно оценить свои силы, свою идею и ту проблему, которую вы собрались решать. Что особенного в идее, которую вы собираетесь продать? Какова ваша стратегия убеждения — знаете ли вы, с кем предстоит разговаривать и в каком порядке вы будете общаться с этими людьми? Понимаете ли особенности каждого собеседника, выбрали ли верные способы убеждения для каждого из них? Что вы сами готовы привнести в решение задачи, насколько важным кажется лично вам разрешение волнующей проблемы?
Позже мы расскажем историю о том, как в 1927 г. Марк Линдберг продумал и довел до триумфального финала продажу одной из самых интересных идей XX в. — идею совершить первый в истории беспосадочный перелет через Атлантический океан. Вы увидите, что Линдберг, изначально не имея ни самолета, ни союзников, ни денег, особенно тщательно продумал первые шаги своей кампании. Желание осуществить трансатлантический перелет появилось у Линдберга обычным вечером, во время рабочего «почтового» рейса из Сент-Луиса в Чикаго. Он сразу понял, что особенность возможного путешествия в том, что он перелетит океан в одиночку на одномоторном самолете. С того момента Линдберг жил своей мечтой. Он разработал детальную стратегию воплощения этой мечты в реальность. Линдберг тщательно проанализировал общественную среду родного Сент-Луиса, дабы определить с кем стоит обсудить идею перелета и в каком порядке общаться с этими людьми. В ходе обсуждений Линдберг оценивал свои сильные и слабые стороны и менял стиль общения и аргументацию, чтобы произвести наилучшее впечатление на каждого из собеседников. Мы внимательно разберем, как он действовал, решая свою ставшую исторической задачу, — и это поможет понять, насколько важен каждый шаг стратегии убеждения.
На этом этапе придется внимательно изучить препятствия, представляющие особый риск для успешного убеждения. К ним относятся испорченные или неналаженные личные отношения, отсутствие доверия, недопонимание, разница в системе взглядов и конфликт интересов. Первые два фактора касаются лично вас, а не вашей идеи. Остальные три мешают людям услышать и понять вашу идею.
Любое из пяти препятствий может стать важным достоинством вашей стратегии, если вы не поленитесь заранее тщательно подготовиться. В любом случае помните, что ваш путь должен быть свободен от большинства препятствий, так как это позволит собеседнику понять и верно оценить вашу идею.
Барьер первый: плохие отношения. От отношений зависит многое, например, станет ли человек общаться с вами. Будет ли он волноваться по поводу того, как вы к нему относитесь? Понравитесь ли вы ему? Поверит ли и доверится ли он вам?
На примере истории с Боглом и названием Walmart мы увидели, что убеждение всегда работает в рамках отношений. Личные отношения влияют на то, выслушают ли вашу идею; именно от отношений (зачастую между людьми, которых вы даже не знаете) зависит, задействуют ли вашу идею и как именно это сделают. Вам необходим крут знакомых, точнее социальная сеть людей, которые знают нужных людей, которые знают еще людей… Формировать круг общения, когда процесс убеждения уже начат, слишком поздно. Отношения должны существовать на момент планирования стратегии. Конечно, сложнее всего тем, кто сталкивается с негативным и враждебным отношением в процессе продвижения своей идеи.
«Слова, которые исцеляют» (1975) – одна из самых известных книг Мари Кардиналь – написана на основе ее собственного опыта в психоанализе. Изображен тот период и те условия, что привели автора к психической нестабильности, а затем к постепенному выздоровлению. Сюжет вращается вокруг женщины, переживающей эмоциональный срыв, порожденный ее отношениями с матерью. Героиня проходит длительный курс психоанализа. Постепенно она понимает, что была не в состоянии справиться с жесткими рамками кодекса поведения патриархальной системы, регулирующими ее жизнь с детства.
В своей книге я написала все свои препятствия, страхи на пути к выздоровлению. Я уверена, что каждый из вас найдет именно в ней именно то, что в данный момент нужно. Между строк можно увидеть себя и провести параллель, даже если у вас вопрос, проблема, связаны не со здоровьем, как у меня. Мне будет приятно услышать от вас лично, чем была полезна моя книга. Для меня это важно, ведь творчество мое не имеет границ и готова написать вам следующую книгу, которая будет так же вам полезна, как и эта.
Человек есть по замыслу Бога существо богоподобное, и потому его нормальная жизнь возможна не иначе, как в общении с Богом, чтобы достигнуть своего истинного назначения и вечного блаженства. История грехопадения Адама и Евы повлияла на все последующее развитие человечества. Принципиальное значение грехопадения наших прародителей заключалось прежде всего в том, что человек перенес центр своей жизни и деятельности с Бога на самого себя. Созданный Богом человек сознательно и свободно решился вместо воли Божией поставить свою волю началом своей жизнедеятельности, самого себя и свою самость сделать центром существующего мира и целью своей жизни.
У кого-то в голове внутренний критик, у кого-то – внутренний котик, а у кого-то – ящерица. Вот такой образ придумал шведский психолог и психотерапевт Дан Кац. В один прекрасный день он понял, что с помощью ярких метафор и забавных картинок у него получается легко и доступно объяснить пациентам суть проблемы, которая их волнует, и помочь им разобраться в себе. Так что если вас что-то тревожит, если вы закопались в глубинах своего «я», если вам не дает покоя ваша «ящерица», срочно читайте эту книгу, которая не только рассмешит и поднимет настроение, но и позволит посмотреть на свои проблемы со стороны, отпустить ситуацию и освободит от ненужного беспокойства.
Раскрываются причины уникального явления общества, характерного для всех цивилизованных стран, — малой продолжительности жизни врачей, среднее значение которой на 15–20 лет ниже жизни их пациентов. Показано, что среди причин имеются такие необычные, как высокая чувствительность и культ смерти. Представлены теория Любви, Разума и Жизни, а также теория Смысла Жизни и теория преждевременной старости. Формулируются положения духовной психологии. Предложен авторский взгляд на концепцию Человека, болезни и здоровья.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.