Как стать сюнди - [40]

Ведь есть в маркетинге понятие «справедливая цена». И она совершенно необязательно равна среднерыночной. Она потому и называется справедливой, что это именно те деньги, которые покупатель готов заплатить и за которые продавец готов продать. Чтобы в результате оба остались довольны сделкой. Но только в том случае, когда партнеры работают по справедливой цене, они могут дружить на равных. Потому что оба счастливы, потому что и вас, и вашего китайского партнера устраивает статус кво.

Кстати, по собственному опыту могу сказать, что мои самые любимые клиенты, с которыми я давно и искренне дружу, вовсе не работают со мной по самой низкой цене. Я ведь их, собственно, потому и полюбил, что зарабатываю на них не только на хлеб, но и на масло. Что? В вашем бизнесе не так? И у вас самый любимый клиент тот, кому вы еще и приплачиваете? Тогда вы, батенька, альтруист. И значит, зря держите в руках эту книгу. Потому что альтруистам в Китае не место — они здесь просто не выживают. Но деньги, уплаченные вами за книгу, я не верну, уж не обессудьте. Потому что я сам не альтруист, как вы уже, наверное, догадались. Кстати, не подскажете, как можно стать вашим любимым клиентом?

Если отставить шутки, ложь — штука неприятная сама по себе. Но в бизнесе ложь — это еще и конкретные финансовые убытки. Как минимум, недополученная прибыль. Применительно к Китаю наиболее распространенным враньем является пиратство. Речь идет о ситуации, когда, скажем, российская компания производит в Китае товар по некой своей разработке — технологической либо дизайнерской — и постоянно боится, что китайцы начнут продавать продукцию на основе их ноу-хау их же российским конкурентам. Меня иногда спрашивают: «Я вот тут придумал новую модель кроссовок/обогревателей/вечного двигателя — хочу наладить производство в Китае, так выгоднее. Но как получить гарантии, что китайцы будут отгружать эту продукцию только мне и никому больше?» Отвечаю: никак. Даже если китайцы воздевают очи горе и прижимают руку к сердцу, клянутся Конфуцием и Великим Кормчим одновременно — не верьте. Вы ведь сами время от времени покупаете фирменные вещи отнюдь не в фирменных магазинах. Ну признайтесь, хотя бы раз в жизни было, правда? И при этом вы прекрасно знаете, почему подобное становится возможным. Так что будьте готовы к тому же в отношении вашего заветного секрета фирмы. Можно, конечно, купить или арендовать в Китае завод. Тогда вы сможете гораздо увереннее себя чувствовать в плане сохранности своей интеллектуальной собственности. Но даже в этом случае далеко не факт, что китайцы не станут клепать ваш товар для ваших же конкурентов в третью смену, при свечах, когда вы уже давно спите или, наоборот, зажигаете в ночном клубе. Конечно, китайское правительство пару лет назад объявило войну с контрафактом, и рано или поздно оно обязательно добьется успеха, но с учетом того, что пиратство за последние двадцать лет стало массовым, работа в этом направлении предстоит немалая.

Купить завод, конечно, можно, скажете вы, но ведь куда дешевле просто отправить пару чертежей по электронной почте. Согласен, тут уж каждый выбирает сам, как вы и без меня прекрасно понимаете. Но именно в такой ситуации очень поможет ваш статус сюнди у китайского партнера. Потому что назначить вам цену на десять процентов повыше — это одно, тут дело святое, раз уж мы бизнесом занимаемся. Но вот слить вашу дизайнерско-научно-техническую информацию конкурентам — это совсем другое, а именно, откровенное кидалово. И тесные, дружеские отношения с поставщиком как раз и способны злостное кидалово предотвратить. Если же нет, то вам такой сюнди и даром не нужен.

Есть у меня друг, поставляет из Китая в Россию сантехническое оборудование, в том числе душевые кабины. И время от времени у него появляются идеи, как адаптировать стандартные китайские агрегаты к российскому рынку. В основном в области дизайна, но иногда бывают и технические новшества. Наиболее тесно он сотрудничает с двумя фабриками, поэтому сначала пытался эти свои дизайнерские кабинки производить на той, которая побольше: там цена лучше, срок изготовления меньше и условия оплаты поприятнее. Но тут мой друг столкнулся с тем, что буквально через три-четыре месяца его душевые кабины появляются в России у его конкурентов, уже под китайским брендом, правда слегка модифицированные. Он пытался качать права, но менеджер на фабрике просто включал дурочку и невинно хлопал глазами: «А я че? Я ниче! У нас технари вообще в другом корпусе сидят, а уж что и по каким чертежам они там ваяют, меня абсолютно не касается. И вообще, моя твоя не понимай. Не гони волну, не мешай работать». Пытался автор идеи заключить контракт на эксклюзивное производство, но отношение китайцев к контрактам вы уже знаете. Единственно, его дизайнерские изыски стали появляться в России чуть позже, с отсрочкой в полгода. Судиться с китайцами, конечно, можно, но сложно; сами они прекрасно это понимают и откровенно этим пользуются: не нравится — давай, до свидания, у нас таких, как ты, очередь стоит. Да-да, бывает в Китае и такое. Редко, правда, но бывает.