Как стать сюнди - [3]

На самом деле китайцы, конечно же, отнюдь не поголовно обманщики. Просто ведение бизнеса с ними обладает определенной спецификой. И главное правило — не надо торопиться. Как сказал один из первоисточников, «лучше меньше, да лучше». Знаете, почему средний китайский бизнесмен не любит работать с крупными американскими компаниями? Потому что американцы, «испорченные» своими гарвардами и стэнфордами, проводят переговоры в виде презентации. Приехали, открыли ноутбук, обозначили тему, сразу же честно-благородно предупредили, каких целей собираются достичь по завершении переговоров. После этого за пятнадцать минут выложили свои резоны — почему должно быть именно так, а не иначе. Всё. Закрыли ноутбук, сидят, улыбаются и смотрят на китайцев, ждут реакции. А те тоже улыбаются из вежливости и молчат. Потому что они в шоке. Потому что, хотя предложение действительно выглядит интересным для обеих сторон, но — противоестественным. Поверьте на слово, для китайцев такой стиль ведения переговоров — такая же дикость, как для нас в России есть кошек и собак. И вполне возможно, что они даже договорятся и начнут сотрудничать. Но китайский поставщик при таком отношении однозначно не будет свое сокровенное рвать на британский флаг ради этого сотрудничества. Конечно же, американцы с их штатом законников, иногда превышающим количество обычных сотрудников, так сказать «рабочих лошадок», смогут при необходимости дожать китайского партнера и стребовать с него скрупулезного выполнения обязательств. А вот наши российские юристы во многих спорных случаях с китайцами, к сожалению, бессильны — есть тому ряд причин. И потому в ситуации, когда китайцы вдруг начинают нарушать условия, исправить положение дел призывами к букве договора бывает очень сложно.

У меня есть парочка знакомых американцев, которые закрепились в Китае и успешно здесь работают. Так вот оба говорили, что в первый раз приехали именно так, наскоком, как говорится, шашками помахать. Мол, у вас товар, у нас купец — давайте-ка, ребята, вместе по-быстрому бабок срубим. И вроде как китайцы даже согласились и начали сотрудничать, но дело шло с таким скрипом, через такие тормоза, что очень быстро возникло желание все бросить. Благо у моих знакомых хватило ума разобраться в причинах, переехать жить в КНР, подружиться со своими партнерами. И теперь они работают в свое удовольствие, радуются жизни. Кстати, понятие сюнди, его смысл и необходимость, я как раз от одного из американцев в первый раз и услышал.

Конечно же, есть компании, зарегистрированные в континентальном Китае, которые тоже готовы вести бизнес по западным стандартам. Но, как правило, во главе этих компаний стоят тайваньцы или гонконгцы. Да, они гораздо более щепетильны в исполнении договоренностей, у них обычно куда стабильнее качество товара. Но ведь бесплатные плюшки только Карлсон умудрялся добывать, да и то не совсем законным путем. Поэтому ценник у тайваньских и гонконгских компаний выше, чем у китайских. Пусть не на порядок, но существенно: иногда в два-три раза. То есть теряется основное преимущество, в поисках которого наши бизнесмены едут на Юго-Восток, — низкая цена. А еще я вам по секрету одну умную вещь скажу. Невзирая на цвет паспорта, гонконгцы и тайваньцы все равно по сути своей остаются китайцами. И если вы научитесь быть для них сюнди, то получите такие преференции — пусть нематериальные, — что ушлым американцам останется только рыдать от зависти.

Еще одна особенность работы с китайскими компаниями. Вот приехали вы, пообщались с хозяином — правильно пообщались, качественно, как полагается, — но работать-то все равно приходится с менеджерами. В китайских организациях очень строгое разграничение обязанностей. И для того, чтобы работа ладилась, необходимо с самого начала узнать, кто из менеджеров за что отвечает. Один рассчитывает цену, другой — инвойс выставляет и оплату контролирует, третий — заказ в производство размещает и директора по производству пинает, четвертый — документы к отгрузке готовит. В больших компаниях — а в Китае маленьких (в нашем понимании) компаний не так уж и много — эти менеджеры друг с другом практически не пересекаются. Так вот, в идеале неплохо бы лично познакомиться со всеми участниками этого конвейера. Возможно, не имеет смысла становиться сюнди с каждым из них, но посмотреть в глаза, поулыбаться и выдать пару комплиментов (особенно если менеджеры — девушки) нужно обязательно. И если вы не собираетесь сами контролировать процесс, а поручаете дела кому-нибудь из своих помощников, не пожадничайте, свозите его с собой в Китай хотя бы разок. Потому что именно он должен стать сюнди для своих китайских визави.

Конфуцианство, возникшее в Древнем Китае в VI в. до н. э., напрямую регулировало вопросы морали и управления государством. Основным принципом конфуцианской этики является понятие жэнь («гуманность») как высший закон взаимоотношений людей в обществе и семье. Жэнь достигается путем соблюдения норм поведения, базирующихся на почтительности и уважении к старшим по возрасту и положению, почитании родителей, преданности государю, вежливости и т. д.