Как стать генеральным директором. Правила восхождения к вершинам власти в любой организации - [18]
Неважно, чем именно вы в компании занимаетесь, неважно, чем занимается компания, неважно, о каком товаре или услуге идет речь. Важно смотреть на то, что вы делаете, глазами продавца. Именно продавец сталкивается с покупателем лицом к лицу, именно он смотрит ему в глаза. Именно он выслушивает его жалобы. Именно он должен принять и отказ покупателя от покупки.
Не пожалейте времени на то, чтобы самому побыть в шкуре продавца. Если можете, попробуйте продавать сами. Отправляйтесь в поездки вместе с сотрудниками отдела продаж. Делайте звонки клиентам. Ходите на совещания по продажам. Проводите тренинги. Вы должны понять, что происходит за стенами компании.
Это поможет вам завоевать доверие и уважение тех, кто занимается продажами, а это очень важная «группа влияния» в любой компании. Вы будете отчетливо представлять себе, что нужно, чтобы ваши «продавцы» чувствовали себя хорошо и хотели работать больше. Вы будете хорошо понимать своих клиентов, а это знание дает большую власть.
Стройте укрепления, в момент наступления они вам пригодятся.
LXXI. Будьте дьявольски настойчивым продавцом
Вы должны научиться продавать круче самого черта. Вы должны получить заказ во что бы то ни стало. Вы хотите, чтобы ваши сотрудники вышли на работу в субботу? Вам нужно, чтобы босс утвердил предложенный вами подход? Вы мечтаете получить самый прибыльный проект? Сумейте это продать! Об искусстве продаж написаны миллионы книг. Прочитайте парочку. Вы должны стать самым крутым продавцом, человеком, который может выиграть любой заказ.
Чтобы стать продавцом в полном смысле этого слова, вам необязательно быть выдающейся личностью или бойким говоруном. Сделайте следующее:
1. Выясните, что действительно нужно вашим клиентам.
2. Разберитесь, насколько то, что вы предлагаете, соответствует этим потребностям.
3. Воспитайте в себе установку на настойчивость и даже навязчивость.
4. Сделайте звонок клиенту.
5. Предложите ему купить что-либо.
6. Настройтесь на то, чтобы сделать столько звонков, сколько понадобится, чтобы получить заказ.
Настойчивые, цепкие продавцы знают, что статистика свидетельствует в их пользу. Они знают, что 25 процентов всех продаж происходит просто потому, что они предложили клиенту купить что-либо или попросили его сделать заказ. Они знают, что 75 процентов продаж удается не ранее, чем с четвертого звонка. Они знают, что 90 процентов тех, кто занимается продажами, на самом деле толком и не предлагают клиенту ничего купить. Они знают, что 95 процентов всех переговоров с клиентом являются на деле чем угодно – болтовней, развлечением, – но никак не продажей. И поэтому они знают, что у действительно настойчивого и цепкого продавца конкуренции мало. Они знают, что единственная формула успеха в продажах – это сделать как можно больше звонков, предлагая клиентам сделать покупку.
Итак, ваша установка – на упорство и цепкость. У вас все получится, если вы будете чертовски настойчивым продавцом.
LXXII. Не стройте империй
Многие менеджеры ошибочно полагают, что чем больше у них бюджет или штат сотрудников, тем выше их шансы на продвижение. На деле все наоборот. Компаниям нужны такие руководители, которые умеют добиться многого с меньшими ресурсами.
Никогда не жалуйтесь, что от вас требуют большего, чем позволяет ваш бюджет. Не идите по пути тех менеджеров, кто постоянно требует выделить новые ставки, все расширяя и расширяя свой отдел. Никогда не ссылайтесь на нехватку ресурсов как на оправдание.
Забудьте о строительстве империи. Продвижение по службе к вершинам власти выпадает на долю тех, кто показывает результаты, а никак не тех, кто занимается администрированием большого штата сотрудников.
LXXIII. Продвигайте продукт, а не бумажки
Современные корпорации сталкиваются с ужасной дилеммой. Им необходимо упрощать внутренние процедуры и сокращать дань бюрократии[6]. Им нужно чутье на инновации и способность их внедрять, им нужно умение идти на разумный риск. Иначе говоря, им необходим дух предпринимательства. Корпорации должны использовать все свои ресурсы – деньги, время, способности людей, – чтобы завоевать рынок. Но корпорации часто отклоняются от этой цели: вместо этого самоцелью становится администрирование, бумажная работа.
Корпорации пугаются, когда у них внутри появляется дух предпринимательства. Личностями, которые действительно могут делать бизнес, трудно управлять. Большинство менеджеров не хотят и не могут иметь дело с неформальным, антибюрократическим, антипроцедурным стилем работы тех, кто имеет нестандартные идеи и способен строить новые направления бизнеса. В корпорациях в почете ежемесячные отчеты, детальные отчеты о расходах, заполненные по определенной форме характеристики на персонал, записи телефонных переговоров, квартальные обзоры, доклады о результатах года, стостраничные бизнес-планы на год, планы на случай непредвиденных обстоятельств и сотни других документов, которые высасывают соки из корпорации, съедают силы и время людей, не принося ни цента в кассу корпорации.
Не попадайтесь в бумажную ловушку. Не позволяйте своей корпорации надеть на вас бумажные наручники. Отчеты за месяц – это глупость. Эти документы длинны и скучны. Они появляются на свет, когда ситуация успела тысячу раз измениться и ничем иным, кроме как сочинением по древней истории, они служить не могут. Никогда не тратьте на них время. Если начальство настаивает, разделите эту почетную задачу между своими подчиненными. Пусть в этом участвуют абсолютно все. И пусть пишут все, что Бог на душу положит. Не позволяйте авторам списывать друг у друга (чтобы прочитать и списать, тоже нужно время). И не трудитесь читать то, что получится.
В современном бизнесе продажи – одна из областей, в которой существует наиболее острая конкуренция. На рынке предлагается больше, чем когда-либо, продуктов и услуг. Выбор просто огромен. Если вы хотите добиться успеха, надо быть лучше большинства ваших коллег.Джеффри Фокс, основатель консалтинговой компании Fox & Co., Inc. и автор ряда бестселлеров по маркетингу и продажам, показывает, как нужно привлекать клиента, как добиться его расположения и как, наконец, заключать с ним сделку. В остроумных и лаконичных главах этой книги Фокс дает неожиданные, мудрые, дерзкие и абсолютно практичные советы, которые помогут читателю обойти конкурентов в любой области.
Эта книга – не учебник, хотя в ней есть и конкретные рекомендации, и разбор примеров. Это, прежде всего, заметки практика. Джеффри Фокс, специалист с мировым именем в области маркетинга, объявляет войну «профессиональной мистике», опровергая утверждение, что «50 % рекламы совершенно бесполезны, но только никто не знает, какие именно 50 %». Он настаивает, что критерии просты и очевидны, а смысл маркетинга в том, чтобы выстроить и поддерживать эффективный механизм взаимоотношений с клиентом, и ни в чем больше.Написанная ярким и афористичным языком, книга поможет взглянуть на работу специалиста по маркетингу без лишних иллюзий и предостережет от многих ошибок.Книга адресована специалистам по маркетингу, менеджерам, руководителям и владельцам малого и среднего бизнеса, а также тем, кто только планирует открыть свое дело.
Хотите добиться успеха? Хотите стать лидером в своей области? Тогда «Рецепты успеха» – то, что вам нужно. В книге даются супер-советы, как обрести уверенность в себе, как добиться успеха и как его удержать. Блистательный предприниматель делится собственным опытом, вспоминает уроки таких акул бизнеса, как Джим Доналд (генеральный директор Starbucks Corporation), Томас Чаппелл (основатель Tom’s of Maine), Лесли Блоджитт (генеральный директор Bare Escentuals), Джордж Стейнбреннер III (владелец New York Yankees).
В наше время компания будет прибыльной только тогда, когда в ней царит дух сотрудничества, когда руководитель четко ставит цели, а каждый сотрудник на своем рабочем месте заботится об успехе компании. Поэтому для руководителя как никогда важно окружить себя талантливыми сотрудниками.Книга Джеффри Фокса содержит выверенные и зачастую нестандартные рекомендации, как выполнить эту нелегкую задачу. Рекомендации основаны на реальном опыте автора и ряда топ-менеджеров ведущих американских компаний и являются в высшей мере практичными.Книга адресована как действующим руководителям, так и тем, кто стремится сделать карьеру и стать высококлассным руководителем в будущем.
Ведение собственного бизнеса дает предпринимателю огромные возможности по реализации своего личностного потенциала и материальных амбиций. Никакие банковские вклады, высокие оклады и премии не могут сравниться по своему потенциальному доходу с результатами ведения собственного успешного бизнеса.Книга консультанта с мировым именем Джеффри Фокса поможет вам достичь успеха а бизнесе и избежать опасных подводных камней. Его рекомендации лаконичны и просты в реализации и будут полезны как опытному, так и начинающему предпринимателю.Книга рассчитана на широкую аудиторию.
Поиск работы – занятие непростое, а тем более поиск работы «вашей мечты». Автор нескольких бестселлеров, мастер оригинальной мысли Джеффри Дж. Фокс, предлагает новый, нестандартный способ ее поиска. По его мнению, недостаточно обратиться в бюро по трудоустройству или разослать резюме. Нужен план и комплекс маркетинговых мероприятий, включающий изучение компаний, выяснение круга лиц, принимающих решение о найме, написание писем, подготовку к собеседованию, включая определение уровня желаемой зарплаты. Но главное, что необходимо, – это умение выделиться из общей массы соискателей и продавать себя так, как это делают лучшие специалисты по продажам.Рекомендации автора отражают ценность творческого подхода и упорства в достижении своей цели – качеств, благодаря которым сам Фокс приобрел популярность в Америке.Книга адресована широкому кругу читателей.4-е издание.
Сразу после выхода в свет эта книга заняла первые места на Amazon среди книг по маркетингу и клиентскому сервису. Формирование источника регулярной выручки для компании – важная задача каждого предпринимателя. Благодаря разнообразию разновидностей бизнес-моделей на основе подписки для каждой отрасли можно найти подходящий вариант. Подписчики в любом случае намного ценнее для компании, чем обычные покупатели. Эта книга для всех, кто хочет построить бизнес-модель, приносящую регулярную прибыль. На русском языке публикуется впервые.
Вы когда-нибудь задавались вопросом, почему одни люди быстро поднимаются по карьерной лестнице, а другие сидят по десять лет без повышения? Вы упорно работаете, но вас не повышают. Ваши усилия остаются без внимания. Благодаря этой книге вы научитесь показывать себя в коллективе с правильной стороны, добьетесь уважения руководителя и получите признание на работе. Всего за 7 дней вы узнаете, как привлечь к себе внимание, реализовать свои идеи и добиться карьерных высот.
В бизнесе да и в жизни уже не так важно, что именно вы делаете. Гораздо важнее то, как вы это делаете. Дов Сайдман, основатель и CEO компании LRN, на страницах своей книги убедительно доказывает: моральные «факторы», прежде считавшиеся «факультативными», определяют сегодня ваш успех. Только ориентируясь на нравственные ценности, выстраивая отношения на основании доверия и заботясь о собственной репутации, вы сможете обойти конкурентов и преуспеть в бизнесе и в жизни. Эта книга будет полезна владельцам компаний, руководителям и менеджерам, которые заботятся не только о прибыли, но и о том, какое наследство они оставят своим детям.
Как начать записывать свою историю? Что делать, когда не находятся нужные слова? Грант Фолкнер, исполнительный директор Национального месячника сочинения романов, создал простое и исчерпывающее руководство с советами, приемами и упражнениями для писателей, находящихся на любом уровне подготовки. Книга вдохновит, разбудит творческие способности и поможет сделать следующий шаг в создании литературного шедевра. На русском языке публикуется впервые.
Нейробиолог Шрини Пиллэй, опираясь на последние исследования мозга, примеры из спорта и бизнеса и истории из своей психологической практики, бросает вызов традиционному подходу к продуктивности. Вместо внимания и сосредоточенности он предлагает специально «расфокусироваться», чтобы стимулировать креативность, развить память, увеличить продуктивность и двигаться к целям. На русском языке публикуется впервые.
Проект-менеджерам (и тем, кто мечтает стать начальником) посвящается.Писать тонны кода сложно, а управлять людьми еще сложнее! Так что вам просто необходима эта книга, чтобы научиться делать и то, и другое. Можно ли объединить прикольные истории и серьезные уроки? Майклу Лоппу (также известному в узких кругах как Рэндс) это удалось. Вас ждут выдуманные истории о выдуманных людях, обладающих невероятно полезным (хотя и выдуманным) опытом. Именно так Рэндс делится своим разнообразным, порой странным опытом, полученным за годы работы в крупных IT-корпорациях: Apple, Pinterest, Palantir, Netscape, Symantec и др.