Как работать в Европе - [3]

От ошибок никто не застрахован, встречаются они и у опытных западных менеджеров. У меня искреннее желание помочь читателям с помощью информации, заложенной в этой книге, и своих советов, в основе которых лежит многолетний опыт, избежать многих из них.

Выходя впервые на мировой рынок, специалист должен точно знать, почему именно предприятие стремится к этому и какими возможностями для этого оно располагает. В нынешних условиях основная цель большинства советских предприятий - это, видимо, получение иностранной валюты и приобретение на неё нового, соответствующего мировому уровню оборудования, с помощью которого можно существенно повысить качество выпускаемой продукции, а также расширение производства товаров широкого потребления и заполнение советского рынка высококачественными товарами и продуктами. Делая первые шаги во внешней торговле, надо всегда помнить, что на Западе новый экспортер и новый товар в принципе не нужны. Все западные товарные рынки насыщены и перенасыщены. Новый экспортер должен предлагать покупателю либо совершенно новые товары, либо дополнительные преимущества старого товара. Иначе говоря, предлагаемый товар должен идти по конкурентоспособной цене, быть высокого качества и отвечать дополнительным требованиям, например, по срокам поставок, обеспечению сервисного обслуживания, поставкам запасных частей и т.п.

Предприятия, предлагающие на международном рынке промышленные товары и оборудование, также не должны упускать из виду, что и для них необходимым условием на западном рынке является создание в глазах потенциального покупателя определенного имиджа. Торговую марку следует умело поддерживать с помощью рекламных средств. В том же направлении действуют хорошее качество, гарантия сервисного обслуживания и своевременная поставка запасных частей. Для экспортеров станков и оборудования особенно важное значение имеет обеспечение таких дополнительных услуг, как проведение гарантийных и прочих видов ремонтных работ, потому что ни одна западная фирма не купит новый тип оборудования, пока не удостоверится, что любой возможный дефект не будет устранен поставщиком этого оборудования в кратчайшие сроки. Те же самые требования распространяются и на все технические товары широкого потребления, скажем, на утюги, пылесосы, телевизоры и т. п. Отсюда следует, что помимо сбытовой организации необходимо создавать организации по ремонту и обслуживанию.

Для новых советских экспортеров самостоятельный выход на западный рынок обусловлен многочисленными трудностями, прямо связанными с тем обстоятельством, когда в условиях практически полного отсутствия рынка в Советском Союзе можно продавать все, независимо от качества, цен и сроков поставки. Но именно эти элементы на западных рынках являются решающими для того, каким окажется выход на них: успешным или неуспешным. При определении экспортной номенклатуры неправильно руководствоваться тем, что данный товар с успехом идет на советском рынке. Крайне важно тщательным образом изучить мировой рынок и на основе анализа его начать производить то, что в полной мере будет соответствовать его потребностям.

Переплетение экономики Советского Союза с мировой экономикой намного слабее, чем у западных стран. Например, в ФРГ, Швейцарии, Австрии или Скандинавских странах имеются предприятия, 90% продукции которых идет на экспорт. Эти страны, по сути дела, не могли существовать, не принимая участия в мировой торговле. Впрочем, и для такого большого государства, каким является Советский Союз, участие в мировой торговле необходимо и неизбежно. Не будь этого, он заметно отстанет от многих стран по уровню развития науки и техники.

В заключение мне бы хотелось выразить слова благодарности всем тем, кто своим участием способствовал выходу в свет этой книги, в первую очередь моей супруге Н.П. Хойер, внесшей большой вклад в это дело. Надеюсь, что книга окажет практическую помощь советскому читателю.

Вольфганг ХОЙЕР

Вена, июль 1990 г.

"ОБЩИЙ РЫНОК" И ЭФТА (ЕАСТ)

СТРУКТУРА И ОРГАНИЗАЦИЯ "ОБЩЕГО РЫНКА"

Европейские сообщества (ЕС), или так называемый "Общий рынок", являются объединением государств, которые стремятся к политическому и экономическому единству при частичном отказе от своих национальных суверенитетов. Страны-члены "Общего рынка" считают себя ядром будущих Соединенных Штатов Европы.

В "Общий рынок" входят:

- Европейское объединение угля и стали (соответствующий договор вступил в силу в 1952 г. );

- Европейское экономическое сообщество (договор вступил в силу в 1958 г.);

- Европейское объединение по атомной энергии, Евратом (договор вступил в силу в 1958 г. ).

Эти договоры были дополнены и расширены так называемыми Едиными европейскими актами, вступившими в силу в 1978 г. Единые европейские акты являются базой политического сотрудничества стран-членов "Общего рынка".

Вначале членами объединения были шесть европейских государств ("шестерка") - Бельгия, ФРГ, Франция, Италия, Люксембург, Голландия. Сейчас в эту международную организацию входят 12 стран: Бельгия, ФРГ, Дания, Франция, Греция, Великобритания, Ирландия, Италия, Люксембург, Голландия, Португалия, Испания.