Как продать 200 персональных тренировок - [4]

Нагрузка должна быть на 80 % от того, что может клиент.

Если вы проведете инструктаж слишком легко, то клиент вряд ли купит тренировки. Как и в случае, если вы проведете его слишком тяжело.

И, как вы думаете, клиент после такого чудо-ознакомления сразу бросится к администратору с криком: «Дайте мне этого мужнину, я хочу от него сына, тьфу ты, персональные тренировки»? Мол, ваш вид и накачанные бицепсы его убедят совершить такой шаг? А вот и нет.

Не стоит учить клиента тренироваться

Клиента не стоит учить самостоятельно тренироваться – с этого я начинаю свои семинары для инструкторов фитнес-клубов. Некоторые после этой фразы смотрят на меня с недоумением, мол, я не прав. Ведь клиенты приходят в фитнес-клуб, чтобы научиться тренироваться. Накачать себе руки и ноги. Я обычно добавляю: и потом выступить на чемпионате мира. Шучу.

Мы более детально поговорим о потребностях клиента в следующих разделах. Важно помнить, что учить клиента не стоит. Его необходимо грамотно тренировать.

Персональный тренинг – это микс внимания тренера, его знаний и достигнутых результатов.

Есть ребята, которые начинают с первой тренировки учить клиентов пользоваться кардиооборудованием и выстраивать технику выполнения жимов и приседаний. Вы большие молодцы, но после 20–30 тренировок клиент вряд ли захочет купить новую клип-карту. Ведь он уже все умеет, и вы его научили базовым упражнениям. Да, все упражнения он сразу не выучит. Но если вы его будете учить, то скоро ваш арсенал знаний будет исчерпан. Согласны?

А это – мой фитнес-друг, или Чем опасна фитнес-дружба

– Дружище, а что мне сегодня сделать? Думал плечи прокачать.

– Стоимость одной персональной тренировки – 15 USD, и я отвечу на все ваши вопросы. Дружище.

Так обычно происходит в большинстве фитнес-клубов. Клиенты начинают дружить с тренерами в тайной надежде, что они им будут бесплатно подсказывать, что надо тренировать и как.

Лично мне очень обидно такое отношение. Ведь тренерство – это тоже труд. Ты едешь на семинар, осваиваешь новые техники упражнений. А тут, бац, – дружище, подскажи!

Можете сказать: ну и что, мне сложно один раз подсказать? Что от меня отпадет? Ведь, правда, не отпадет. И один раз можно и нужно подсказать. Но если вы видите, что происходит не совсем ладное, и если подсказки не приносят желанный результат в виде персональных тренировок, то подсказывать не стоит. Это не ударит по сервису и кошельку, но это – ваша недополученная прибыль.

Есть хорошая поговорка: дружба не должна мешать прибыли. И ничего личного: это – бизнес. Так что все «дружищи» могут купить персональные тренировок и не жлобиться. Ведь в ресторане они платят за себя, и машину бензином заправляют. И заправщику не говорят: дружище, залей два литра по дружбе. А в зале, значит, можно?

Нет, нельзя.

Хотя дружба дружбе рознь. Есть клиенты, которые любят своих тренеров и привозят им сувениры, магнитики, бутылки и футболки из разных стран, поздравляют с днем рождения. И ведут себя, как нормальные воспитанные люди. Но надо помнить, что вы тут – на работе, и если дружба не позволяет вам провести заветные 200 тренировок, то нужно делать выбор. Рекомендую делать его в пользу тренировок.

Я – спортсмен и хочу, чтобы мои клиенты выступали

А хотят ли они этого?

Я – чемпион и тренирую своих клиентов, как меня учил мой тренер Михалыч – по-взрослому. И когда мы тренируем, они бегут блевать в туалет. Это очень большое заблуждение, которое мешает продавать персональные тренировки и грамотно работать с клиентами. Спорт к фитнесу не имеет никакого отношения. И клиенты приходят в фитнес-клуб развивать себя, а не качать огромный бицепс и приседать 300 кг (важно не только присесть, но и потом встать:)).

Понимаю, что многие тренеры пришли на работу в фитнес-клубы из большого спорта. Я сам в прошлом – спортсмен, впрочем, признаю, что не мегауспешный. Но знаю, как приятно, когда надевают медаль и выдают грамоту. При этом мои собственные тренировки никогда не имели ничего общего с программами и тренировками моих клиентов.

Не скрою, есть клиенты, которые, кроме своей юридической практики, не прочь выступить по жиму штанги в категории «ветераны и соболезнующие». Но, согласитесь, таких очень мало, и они сами вас попросят их куда-то подготовить.

Спортивное прошлое обычно очень позитивно сказывается на работе персонального тренера. Но важно помнить, что клиент и его потребности являются ключевыми в работе тренера.

Плюс помните, что некоторые клиенты не до конца понимают, на что вы их уговариваете. Мол, немного поприседаем, и тут – бац! – клиент в специальном трико уже приседает 250 кг. Мы ответственны за тех, кого приручили. И, не желая того, вы из простого бухгалтера сделаете атлета. Вопрос, а хотел ли он этого?

Групповая персональная тренировка – правильно ли это?

Согласитесь, словосочетание «групповая персональная тренировка» звучит довольно смешно. Все привыкли к тому, что клиент на персональной тренировке – один, ведь в этом и есть смысл персональной, то есть индивидуальной тренировки. Но есть старые дружбаны, которые привыкли везде ходить вместе. Я даже часто шучу, что такие ребята женятся в один день и на сестрах-близняшках. Обычно групповые тренировки называют сплит-тренировками. С одной стороны, тренеру выгодно, ведь за 60 минут рабочего времени можно заработать в полтора раза больше, да и клиенты, вроде, довольны. Можно подтрунивать над хлипеньким другом. Возникает один вопрос: а что будет, если один из пары не пришел? «Ничего страшного, – скажут тренеры, читающие эту книгу, – мы им выбьем полтренировки». И получите за один час работы меньше денег, чем если бы тренировали одного клиента. Знаю, что такое бывает не часто, но я хочу в своей книге рассмотреть все варианты и инструменты, которые помогут вам выполнить заветные две сотни тренировок.