Как подготовить успешный бизнес-план - [11]

Безусловно, не на все сформулированные здесь вопросы Вы сможете дать ответы. Но постарайтесь получить как можно больше информации. От этого будет зависеть реалистичность Ваших прогнозов, а инвестор почувствует, что имеет дело с серьезным человеком.

Если есть возможность, постарайтесь произвести анализ рынка с точки зрения конкурентоспособности Вашей продукции и принять соответствующие решения. В качестве критериев сегментации рынка, в этом случае, возможны критерии, приведенные в табл. 5.

Таблица 5

Маркетинговая информация и решения, принимаемые фирмой-продуцентом

Критерии сегментации рынка

Информация, получаемая фирмой - продуцентом

Решения, принимаемые фирмой - продуцентом

Совместимость выбранного рынка или сегмента с рынком основных конкурентов

В какой степени основные конкуренты готовы поступиться выбранным сегментом рынка. Насколько серьезно будут задеты их интересы. Сколько будет стоить для Вашей фирмы конкурентная борьба на данном сегменте? Какую маркетинговую стратегию осуществляют конкуренты?

Стоит или не стоит вступать в конкурентную борьбу на данном сегменте рынка. Выбор маркетинговой стратегии для Вашей фирмы на данном рынке. Позиционирование товара на данном рынке. Выбор соответствующего комплекса маркетинговых усилий

Защищенность выбранного рынка или сегмента от конкуренции

Кто может стать конкурентом Вашей фирмы на выбранном рынке или сегменте рынка в будущем? Ваши сравнительные преимущества в будущей конкурентной борьбе? Слабые и сильные стороны конкурентов

Выбор направлений деятельности по усилению конкурентоспособности Вашей фирмы на избранном рынке.

Анализ, выполненный на основе плана, приведенного в табл. 5, покажет совместимость выбранного Вами рынка или его сегмента с рынком основных конкурентов, а также насколько избранный Вами рынок защищен от конкуренции, или другими словами, кто и как быстро будет конкурировать с Вами в ближайшем будущем. Чем обоснованнее будут принятые Вами решения, тем успешнее будет будущее Вашей компании.

Маркетинговая стратегия: кто и как будет продавать Ваш продукт

Будущее "здоровье" Вашего бизнеса в исключительной степени зависит от ясности Вашего понимания существующей рыночной ситуации и ее возможного развития. Выбор, который Вы сделаете в вопросах маркетинговой стратегии, в значительной мере определит все другие компоненты Вашего бизнеса. Именно поэтому постарайтесь уделить этому вопросу как можно больше времени при подготовке бизнес-плана.

Мы советуем Вам выделить и подробно рассмотреть следующие составляющие маркетинговой стратегии:

Выбор рынков:

Определите, на какие рынки Вы хотите поставить свой продукт

Производственная политика:

Назовите, какие товары или услуги Вы хотите предложить рынку

Распределение:

Опишите каналы распределения, которые Вы намерены использовать, чтобы довести Ваш товар до рынка. Будете продавать товар через собственные фирменные магазины или через оптовые торговые организации

План сбыта:

Опишите, как Вы будете управлять сбытом Вашей продукции и методы продвижения, которые Вы намерены применить. Назовите планируемые методы продаж

Объемы продаж:

Определите объемы продаж, которые Вы планируете достичь для каждого продукта (услуги) на каждом рынке и какими методами Вы будете добиваться роста объемов продаж (за счет расширения рынков сбыта или за счет поиска новых форм привлечения покупателей)

Уровень прибыльности:

Назовите уровень прибыльности, который Вы хотите достичь, или в котором нуждаетесь (другими словами, назовите максимально необходимый и желаемый размер прибыльности)

Реклама:

Как будет организована реклама и сколько средств собираетесь на это выделить

Сервис:

Как будет организована служба сервиса (для высокотехничных изделий), сколько это будет стоить, и будет ли такая служба прибыльной

Связь общественностью

Как будете добиваться хорошей репутации своих товаров и самой фирмы в глазах общественности

Ценовая политика

Охарактеризуйте уровень цен на каждом из возможных рынков

Работая над этим разделом бизнес-плана, задумайтесь над приведенными ниже вопросами. Постарайтесь дать ответы на них. Эти вопросы помогут Вам двигаться в правильном направлении при разработке маркетинговой стратегии и предостерегут от необдуманных решений:

-- Вы разработали специальные цели по сбыту: для продукта; групп потребителей; продавцов?

-- Вы выбрали предлагаемые каналы сбыта, основываясь на научных исследованиях? Будете ли Вы их пересматривать по мере развития рынка?

-- Предусматриваете ли Вы регулярное информирование и обучение для Ваших продавцов и дистрибьюторов?

-- Предусмотрели ли Вы дифференциацию Ваших сил в области сбыта по группам перспективных покупателей?

-- Получаете ли Вы систематическую информацию о Ваших конкурентах?

-- Собираетесь ли Вы применять современные методы продаж, такие как прямая почта, совещания и семинары продавцов?

-- Есть ли у Вас планы по связям с общественностью для Вашего продукта и Вашей компании?

-- Учитывает ли Ваш план послепродажного сервиса действительные покупательские нужды? Вы уверены, что это обслуживание будет прибыльным?