Как плавать среди акул - [8]
Так что не воротите нос только потому, что я предлагаю вам заполнить анкету. Пользоваться ею совсем нетрудно. Вы и без того уже наверняка отчасти собираете эту информацию, и «Маккей-66» поможет вам систематизировать ваши данные, сделать их более полезными и доступными для использования.
Хотя в основном вы будете добывать эту информацию из личного общения с клиентами и прямого наблюдения за ними, вам необязательно действовать в одиночку. Вашими источниками информации могут стать:
КЛИЕНТЫ
ПОСТАВЩИКИ
БАНКИ
ГАЗЕТЫ
ТЕЛЕВИДЕНИЕ
ДЕЖУРНЫЕ
СЕКРЕТАРИ ПОМОЩНИКИ
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ЖУРНАЛЫ
И этот список далеко не полный.
В нашей фирме одна из обязанностей секретарей – ежедневно просматривать «Wall Street Journal» и «New York Times», а также местные газеты. Все, что касается наших двадцати лучших клиентов, является обязательным чтением для всех, кто работает с этими клиентами.
Эти 66 пунктов представляют ценность не только для самих торговых агентов. Как и любые другие работники, торговые агенты приходят и уходят. Досье способствует тому, чтобы вместе с продавцами не исчезали и покупатели. Оно передается преемнику ушедшего продавца и используется до установленного срока обновления; это позволяет новому торговому представителю гораздо быстрее войти в курс дела, чем если бы он начинал все с нуля.
Поскольку досье «Маккей-66» создается на бумаге, это также может пригодиться, когда торговый агент обсуждает вопросы, связанные с клиентами, со своим менеджером.
Два предостережения: мир постоянно меняется, поэтому 66 пунктов следует непрерывно обновлять, и, поскольку в досье зачастую содержится информация личного характера, эти анкеты следует хранить в очень надежном месте, пронумеровав все копии и не давая распространять дубликаты. Пользуясь этой системой первые десять лет, я каждое воскресенье увозил домой досье на наших десятерых самых важных клиентов и зубрил информацию наизусть. Хотя сейчас я этого уже не делаю, раз в год наша маркетинговая группа и руководители отделов садятся и анализируют материалы, уделяя особое внимание последней странице. Этот анализ наиболее обычных вопросов, возникающих в отношениях с клиентами, обеспечивает необходимый плацдарм для дальнейшего процесса планирования.
Теперь вы знаете, как это работает. И вопрос, который вы задаете себе, вероятно, таков: «Работает ли?» Сначала прочтите все 66 пунктов, и потом я попробую ответить на ваш вопрос.
Клиент
Дата заполнения:
Дата последнего обновления:
Кто заполнил анкету:
1. Фамилия, имя:
Прозвище:
Занимаемая должность:
2. Название и адрес фирмы:
3. Домашний адрес:
4. Телефон: служебный: домашний:
5. Дата и место рождения:
6. Рост: Вес: Особенности физического состояния: (Например: лысеет, в отличной форме, артрит, острые боли в спине и т. п.)
7. Средняя школа и год окончания:
Высшее учебное заведение: Когда окончил: Специализация:
8. Какие награды получал в колледже: Ученые степени:
9. В каком студенческом объединении состоял: Какими видами спорта занимался:
10. Какие дополнительные учебные курсы прослушал:
11. Если клиент не получил высшего образования, насколько болезненно он это обстоятельство переживает:
Чем занимался вместо колледжа:
12. Прохождение военной службы: Звание при увольнении в запас: Отношение к службе в армии:
Семья
13. Семейное положение: Фамилия и имя жены (мужа):
14. Образование жены (мужа):
15. Круг интересов жены (мужа), род занятий, членство в каких-либо организациях:
16. Дата свадьбы:
17. Дети (если есть), имена и возраст: Является ли клиент чьим-либо опекуном:
18. Образование детей:
19. Круг интересов детей (их увлечения, проблемы и т. п.):
Профессиональная биография
20. Прежние места работы (в обратном порядке, начиная с самого последнего):
Фирма:
Адрес:
Дата приема:
увольнения:
Занимаемая должность:
Фирма:
Адрес:
Дата приема:
увольнения:
Занимаемая должность:
21. Предыдущая должность в фирме, где работает сейчас:
22. Какие символы социального положения имеются в кабинете клиента:
23. Участие в профессиональных ассоциациях: Должность или звание:
24. Кто его наставники, к мнению которых он особо прислушивается:
25. Какие деловые отношения имеет с другими сотрудниками нашей компании:
26. Являются ли эти отношения хорошими: Почему:
27. Кто еще из сотрудников нашей компании знаком с клиентом:
28. Тип контакта: Характер отношений:
29. Как клиент относится к своей фирме:
30. В чем заключается долгосрочная цель его деятельности:
31. В чем заключается его ближайшая деловая цель:
32. Чем в настоящее время больше всего озабочен клиент – благополучием фирмы или своим личным благополучием:
33. Думает ли клиент о настоящем или будущем: Почему:
Особые интересы
34. Членство в клубах:
35. Политическая активность: Партия: Значение политики для клиента:
36. Ведет ли общественную деятельность по месту жительства: Какую:
37. Вероисповедание: Является ли ревностным прихожанином:
38. Строго конфиденциальные сведения, НЕ подлежащие обсуждению с клиентом (например, развод, участие в программе «Анонимные алкоголики» и т. п.):
39. Что еще (помимо бизнеса) вызывает у клиента наибольший интерес:
Стиль жизни
Книга американского миллионера Харви Маккея — бестселлер № 1 на рынке экономической литературы в США. Написанная столь же живо и интересно, как популярные книги Дейла Карнеги, она адресована широчайшему кругу деловых людей. Автор открывает перед советским читателем незнакомый мир американского бизнеса, посвящает в секреты искусного ведения переговоров, заключения выгодных сделок, умелой организации работы фирм.Для руководителей малых и акционерных предприятий, кооперативов, ассоциаций, банков.
Почему одним – все, а другим – ничего? Можно ли добиться успеха, если не идти на риск? Известный английский журналист и экономист Тим Харфорд выяснил, что законы природы, открытые Чарльзом Дарвином, работают и в бизнесе, и в повседневной жизни, поэтому метод проб и ошибок – единственно верный, какую бы проблему мы ни решали. Все, абсолютно все успешные люди начинали свой путь к вершине с череды более или менее серьезных неудач. Удивительные истории успеха и сокрушительных поражений, рассказанные в этой книге, помогут вам изменить свое отношение к миру.
Сегодня люди перегружены информацией, им некогда рассматривать и обдумывать сотни коммерческих предложений, но в то же время, приобретая даже самые простые вещи, они оценивают множество характеристик предлагаемого продукта и реагируют на те, которые точно соответствуют их ожиданиям и представлениям о качестве. Чтобы обеспечить релевантность ответа компаний на запросы потребителей, Андреа Ковилл, топ-менеджер одного из ведущих мировых коммуникационных агентств, предлагает руководствоваться сформулированным ей принципом.
Руководители редко разграничивают ежедневную срочную работу («вихрь неотложных дел») и стратегические цели, поскольку и то и другое жизненно необходимо для нормальной деятельности компании. Однако эти понятия кардинально различаются и, что гораздо важнее, соперничают за время, ресурсы, энергию и внимание. Если руководитель и его команда будут работать только в авральном режиме, прогресса достичь не удастся – все силы уйдут на то, чтобы удержаться на плаву. Авторы предлагают проверенный набор практик, которые были опробованы сотнями организаций и тысячами команд.
Справочное руководство по краудфандингу написано для предпринимателей, владельцев малого бизнеса, инвесторов и всех тех, у кого есть хорошая идея для венчурного бизнеса. Этот практический ресурс показывает, как создать и управлять успешной кампанией финансирования, которая в конечном итоге достигает своей цели.Написанная в качестве легкого для понимания и всеобъемлющего руководства, книга включает в себя инструменты и информацию, необходимые для создания и поддержания кампании по краудфандингу. Шаг за шагом этот ресурс показывает, что должно быть предпринято для сбора средств под идею или проект.Следуя изложенным стратегиям, начинающие предприниматели узнают, как оценить и выбрать лучшую онлайн платформу для своих целей и создать прочный бизнес-план с учетом специфических особенностей, необходимых для привлечения капитала через краудфандинг.
Автор книги – известный маркетолог и обладатель профессиональных наград Билл Шлей – использовал свой опыт и опыт других успешных предпринимателей, а также изучил методики элитных воинских подразделений США и Израиля, чтобы написать эту книгу. Кроме того, в работе над ней принял участие Грэм Уэстон – основатель Rackspace, крупнейшего облачного сервиса. Он написал предисловие, рассказал историю своей компании и поделился ценными знаниями. Книга раскрывает сущность предпринимательства и объясняет, как стать Неудержимым в мире современного бизнеса.
Эта книга написана директором по маркетингу с 20-летним стажем работы в сфере управления брендами в первую очередь для бренд-менеджеров, будущих и настоящих директоров по маркетингу. Будет полезна генеральным директорам, желающим повысить эффективность оценки своей службы маркетинга. Она малопригодна в качестве пресс-папье или мухобойки. Зато благодаря небольшим размерам и весу легко найдет место на вашем рабочем столе, в сумке или бардачке автомашины (для чтения в пробках), ибо собранные в ней знания нужны и могут быть использованы исключительно в рамках ежедневной практической работы по созданию и развитию брендов.