Как найти деньги для вашего бизнеса - [14]
Давайте пройдемся по хит-параду десяти самых популярных предпринимательских мифов, связанных с привлечением инвестиций.
Миф 1. Комплекс попрошайки
Одно из самых распространенных заблуждений — неудобно просить деньги. Когда кажется, что искать инвесторов — то же самое, что ходить с протянутой рукой. «Лучше подкоплю и начну на свои…»
Я всегда спрашиваю на наших конференциях:
— Кто хоть раз в жизни просил денег взаймы? Не для бизнеса, для себя? Остались без средств, на что-то не хватало…
Одна за одной поднимаются руки. Но не все!
— Как вы себя при этом чувствовали?
Да, плохо. Перебивая друг друга, рассказывают, что «чувствуешь себя униженным, неумехой каким-то», «стыдно, что не спланировал свои денежные потоки».
— Хорошо. А у вас хотя бы раз кто-нибудь денег просил?
Рук гораздо больше.
— И что вы думали про этих людей?
Ответы похожие: «лохи какие-то», «живут не по средствам», «боялся, что не отдадут», «кому-то я дал денег, а он не вернул», «не даю принципиально», «разозлился», «дружбу потерял» и т. п. Вокруг подобных ситуаций всегда много эмоционального фона, здесь ведь замешаны не только деньги, но еще и отношения. После вопросов я, как правило, предлагаю следующее:
— Сейчас попробую разыграть перед вами этакого архетипичного предпринимателя. А вы мне скажете, дадите ему денег или нет… «Слушайте, ну вы ж меня знаете. Я тут тему одну хочу провернуть — из Китая завезу контейнер инструментов… лопаты всякие и мотыги. Как раз под летний сезон. Дайте мне 100 000 рублей. Я закуплю, наценю, продам, а прибыль пополам». Какие будут вопросы?
— Где гарантии? — начинает кричать зал.
— Ну-у-у какие гарантии!? У меня всегда все получалось, и сейчас должно получиться…
— А если все не продашь?
— Ну всякое, конечно, бывает. Но вроде всегда получалось… И ты ж меня знаешь! Я никуда не денусь!
После пары минут подобных вопросов-ответов зал обычно сходится во мнении:
— Не-е, это какой-то лохотрон! Какие на фиг лопаты? Да и вообще, лопаты ли? Продаст — не продаст?..
Такой предприниматель действительно не привлечет денег. Потому что даже лексически он напоминает попрошайку-неумеху, клянчащего «помогите Христа ради», при этом давит на жалость, не предоставляет никакой конкретики, не объясняет выгод для инвестора, а говорит лишь о себе и своих проблемах.
Чтобы вырваться из ментальной ловушки неудобства бытового попрошайничества, такого вот «клянчания на хлеб», важно осознать ключевое отличие бытовой просьбы одолжить денег от инвестиционных переговоров в бизнесе. А отличие это следующее: если ты ищешь инвестиции, это не значит, что ты неумелый предприниматель! Более того, успешный предприниматель привлекает деньги гораздо чаще и в гораздо больших количествах, чем неуспешный.
Почему?
Да это же очевидно. Потому что успешные растут быстрее остальных. А любой быстрый рост всегда выливается в необходимость дополнительных ресурсов. Вот успешные предприниматели и не хотят упускать возможностей и готовы делиться своим ростом с инвесторами. Привлечение инвестиций в бизнес не просьба с протянутой рукой. Инвестиционное предложение — это возможность заработка как для предпринимателя, так и для инвестора.
Поэтому, когда мы как предприниматели впервые приходим на встречу с инвестором, неся в голове весь хлам бытового неудобства позиции просителя, инвестор это легко считывает и часто реагирует на нас примерно так: «Ты сначала иди разберись с бардаком в своей голове, а потом уж приходи обсуждать дела, когда будешь готов». Предприниматель, ищущий инвестиции, не какой-то там неумеха, который не рассчитал денег до зарплаты и теперь ему есть не на что. Нет! Правильная позиция предпринимателя следующая: «У меня есть отличная возможность, на которой мы оба можем неплохо заработать!» С потенциальным инвестором можно говорить только с такой позиции!
Большинство инвесторов — люди состоявшиеся. Многие из них бывшие успешные предприниматели, которые когда-то сами искали инвестиции, удачно реализовали свои проекты и сейчас рассматривают инвестиционные варианты для себя.
Мало осознать противоестественность «комплекса попрошайки». Избавиться от психологических неудобств поможет только практика. И здесь, как и в любой практике, необходим «налет часов». Нужно банально чаще встречаться и разговаривать с потенциальными инвесторами. Постепенно мешающий миф уйдет на второй план, появится нужный навык, изменится интонация, и вы будете привлекать инвестиции с таким профессиональным блеском, словно оказываете собеседнику огромную услугу, соглашаясь вложить его деньги в свой проект.
Миф 2. «Страх провала»
А вдруг у меня не получится, что я тогда буду отдавать инвестору?
Хорошо известна статистика, согласно которой девять из десяти бизнес-проектов проваливаются. Отсюда часто возникают и вполне резонные сомнения: «Вдруг у меня не получится? Что я буду возвращать инвестору? Как буду выглядеть? На всякий случай я пока подожду, своих денег поднакоплю, а потом уж…»
Чтобы проработать этот миф, последовательно разберемся в двух принципах: инвестирования и того, что мы называем Level Up.
Принцип инвестирования
Оттолкнемся от всем известного принципа поведения типичного инвестора. Как он обычно ведет себя, занимаясь инвестиционной деятельностью? Один из основных его принципов — диверсификация рисков, верно? Инвесторы стараются разложить свои инвестиции по разным корзинам. Для чего? Чтобы минимизировать риски. Риски чего? Провала. Другими словами, инвесторы не стараются избегать провалов. Они понимают, что где-то
«Если верить расхожему мнению, любой бестселлер – аномалия. Удачная флуктуация на рынке. Интересный мутант. Черный лебедь. Но если это правда, то, единожды найдя писателя, способного выдавать бестселлеры, надо вкладывать все деньги в него? Зачем рисковать миллионами, ставя их на никому не известного двадцатилетнего юношу вместо Стивена Кинга? Используя компьютерную систему, которая читает книги, распознает в них определенные характеристики и просеивает тысячи таких характеристик в тысячах текстов, мы открыли, что существуют удивительные сочетания параметров, свойственные книгам, которые с наибольшей вероятностью будут пользоваться успехом на рынке.
Монография содержит актуальное в настоящее время исследование проблем развития учетно-аналитической концепции контроллинга. В результате анализа исторического развития контроллинга выявлены его концептуальные положения, их сущность. Определена концепция управленческого учета в системе контроллинга, исследованы организация и технологии управленческого учета. Значительное внимание уделено вопросам бизнес-анализа в системе контроллинга.Монография будет полезна научным работникам и преподавателям различных экономических дисциплин, а также аспирантам, магистрантам и студентам соответствующих специальностей.
Известный бизнес-тренер и писатель Андрей Сизов раскрывает принципы, которые лежат в основе мотивации персонала. Книга имеет вид 55 тезисов, которые в простой и доступной форме показывают, какие действия руководителя могут сделать его великим, а компанию успешной и процветающей.
Каждый из нас в детстве играл в игры. Мальчики в машинки, а девочки в куклы. Мы занимались только тем, что нам нравилось и получалось. В детстве мы могли себе позволить заниматься любимым делом каждый день, 7 дней в неделю, 365 дней в году. Но когда выросли, на смену детским увлечениям пришло страшное слово "работа". Мы стали делать то, что нам не всегда нравится и получается. И со временем совсем забыли про свои детские увлечения и перестали заниматься тем, что приносит нам удовольствие – своим любимым делом.
Сырьевой характер российской экономики не позволяет обеспечивать приемлемый уровень доходов и, соответственно, достойную занятость, качество жизни значительной части населения страны, именно поэтому одной из первоочередных среди целого ряда стоящих перед страной задач является решение давно назревшей проблемы структурных преобразований в экономике или ее модернизации.В настоящей монографии освещается современное состояние и перспективы развития российского топливно-экономического комплекса.
Сборник научных трудов посвящен исследованию отдельных проблем экономики России в современных условиях хозяйствования. В частности, рассмотрены теоретические аспекты функционирования локальных экономических систем, в том числе в период кризиса и смены технологических укладов; проблемы инновационной и инвестиционной деятельности различных хозяйствующих субъектов, подготовки кадров и развития высокотехнологичных отраслей промышленности России. Помимо этого, в сборнике представлены материалы, посвященные отдельным проблемам экономической безопасности и региональной экономики.Для специалистов и широкого круга читателей, интересующихся проблемами функционирования экономики России.