Как легко поставить собеседника на место - [6]

Так же и в искусстве диалога: если хотите, чтобы вас слышали, надо уметь облекать свои мысли в те слова и форму, которая будет близка слушающему вас человеку. Это легко сделать, если ваш собеседник – ваш знакомый.

Но если вы разговариваете с незнакомцем и он пока еще непонятен вам, или вас окружает группа лиц, то для привлечения их внимания можно использовать общечеловеческую шкалу ценностей, которая присуща каждому из нас на более глубоком, подсознательном уровне и диктует нам поведение в мире.

Современных людей объединяют три основных поведенческих мотива, которые движут нами и диктуют нам интерес к тому или иному вопросу. Они содержат в себе массу человеческих ценностей. Но так, чтобы гарантированно попасть в десятку, затрагивая струны каждого без исключения человека, перечислим тройку объединенных групп интересов.

Первая группа ценностей – материальная. Отбрасывая излишнюю чопорность и скромность, скажем, что для любого современного человека нормальным является состояние хотеть владеть материальными благами, которые открывают дополнительные возможности: деньги, красота, здоровье, путешествия, знания, комфорт и многое другое. Хватательный рефлекс появляется у нас одним из первых и это естественное развитие личности, которое после, под воздействием этических норм и воспитания принимает форму скрытых желаний и внешней сдержанности. Но стоит лишь намекнуть любому человеку от возможности обогащения или, напротив, экономии, его интерес к беседе тут же становится большим.

Вторая группа ценностей – безопасность и самосохранение. Проявляется она на уровне инстинктов и выражается в стремлении обеспечивать себя едой, кровом, ощущением стабильности и спокойствия. Говоря о самосохранении, важно помнить, что одной из самых ярких струн тут является леность человеческая, которая диктует нам ничего не делать, но иметь все. Именно эта черта нашей психики и положила начало такому коммерческому явлению, как реклама, которая основана на возможности получать больше, совершая меньше телодвижений. «Купи стиральный порошок N и тебе не надо будет более застирывать белые вещи», – обещает нам с экрана героиня ролика, заставляя верить, что покупка избавит от необходимости работать для достижения результата. И мы слышим это обещание, потому как оно соответствует нашим подспудным желаниям.

Ну и наконец, третья группа мотивов, задевая которую, вы всегда будете услышаны своими собеседниками – гордость и авторитет. Каждый из ныне живущих и тех, кто жил многие тысячи лет до нас желали, желает и будет желать признания, влияния, власти и утверждения своего авторитета. Это стремление может не иметь форму жажды управления народом, но хотеть ощущать собственную важность и значимость присуще любому психически нормальному человеку. Использовать эту слабость в разговоре достаточно легко, задавая вопросы, интересуясь мнением участников диалога, спрашивая их совета.

Мы перечислили те струны, играя на которых, вы однозначно будете услышаны и все, что вы произнесете в их контексте, не останется без внимания. Эти же ценности можно использоваться в словесной дуэли, оперируя ими против соперника. Например, если кто-то вас укоряет в излишней расточительности, укажите собеседнику на то, что если бы он имел возможность тратить столько же, тратил бы. Учитесь сводить ваши атаки к точечной стрельбе по болезненным местам любого человека, или напротив, обращайте его оружие против него самого.

Есть одна древняя восточная притча о том, как падишах, увидевший во сне, что потерял все зубы, призвал к себе толкователя и попросил объяснить значение сна, но при этом не соврать. Мудрый человек знал, что если скажет правду, как есть, то его казнят за плохие новости, поэтому облек трактовку сна о скорой смерти всех близких падишаха в приятную для собеседника форму. Он сказал: «Владыка, твой сон гласит, что ты переживешь всех своих друзей и родственников». Он использовал слабость слушателя как оружие против него же и остался жив и щедро вознагражден, не проронив при этом ни слова лжи. А в том, что его слова были услышаны, нет ни тени сомнений.

Этот пример показывает нам еще одну важность в диалоге – стратегию и тактику. Есть категория людей, которая склонна больше верить косвенным намекам, чем прямым неоспоримым фактам. Как правило, это творческие натуры, которым нравится дорисовывать данный вами эскиз, додумывать картину мира.

Противоположный им лагерь – сторонники фактов и аргументов, которые представляют собой аналитический тип личностей. Они воспринимают информацию, как условия задачи, которую можно решить с помощью анализа и синтеза данных.

Опытные ораторы рекомендуют всегда начинать разговор с того факта, с которым аудитория заведомо согласна, используя в качестве вводного оборота, к примеру, фразы «Как известно…», или «Никто не будет спорить, что…». Такое вступление к разговору поможет вам преодолеть первый барьер недоверия и поможет быть услышанным.

Еще один постулат и гарант того, что сказанное вами не пролетит мимо ушей адресата, настойчиво рекомендует нам Дейл Карнеги, который без устали повторяет, что стоит называть собеседника по имени, чтобы удержать его внимание и заручиться его симпатией. Социальный психолог утверждает, что для человека нет звука прекраснее, чем звук его собственного имени. И это правда. Используйте это в привлечении внимания собеседника, говорите адресно.