Как извлекать информацию, секреты и правду. Заставьте людей раскрыть свои истинные мысли и намерения, чтобы они даже не подозревали об этом - [4]
Не забывайте, что коммуникация начиналась в невербальном формате. На заре существования рода человеческого, еще до того, как появилась речь, люди, вероятнее всего, общались с помощью жестов, простейших звуков и мимики. Действительно, с первых мгновений появления на свет ребенок инстинктивно с помощью выражений лица сообщает, что ему холодно, голодно или страшно. Нас не нужно учить тому, как считывать смысл базовых жестов или понимать интонации — все потому, что невербальная коммуникация стала нашей первой возможностью общения и, возможно, мы по-прежнему отдаем ей предпочтение.
Может, вы уже слышали о реакции «бей или беги», но существует и третья возможность: «замри». Более того, подобные отклики на опасность могут быть очень слабыми, но все же говорят о дискомфорте и страхе. Наши предки демонстрировали реакцию «бей или беги», спасаясь от хищников или враждебных племен, но те же самые инстинкты преследуют нас и в зале заседаний, и в школьной аудитории.
И опять за панические реакции отвечает лимбический мозг. Человек, которому задали трудный вопрос или которого застали врасплох, похож на оленя в свете фар. Он обвивает ногами ножки стула и замирает в этом положении (реакция «замри»). Другой вариант: физически отстраниться от того, что воспринимается как угроза. Человек может положить какой-то предмет себе на колени или переместить их в направлении выхода (реакция «беги»). Наконец, третий человек проявит реакцию «бей». Такая агрессивная реакция на страх проявляется в колких аргументах, словесных дуэлях или угрожающей жестикуляции.
Действительно, чем компетентнее вы станете в считывании невербальных сигналов, тем скорее оцените их фундаментальную физичность и глубинную связь с нашей общей историей эволюции. В прежние времена мы в буквальном смысле отбивали атаки, используя определенные жесты, или сами атаковали с помощью весьма недвусмысленных движений и мимики. В наши дни мир очень абстрактен, и то, что нам угрожает, более вербально и концептуально, однако древние механизмы экспрессии, страха, агрессии, любопытства и т. д. никуда не делись, только работают теперь чуть тоньше.
Давайте посмотрим, что подразумевает под собой такое понятие, как «умиротворяющее поведение». Разобравшись в этом, можно получить ключевое представление о тех, кто испытывает стресс, неуверенность или угрозу. По сути, умиротворяющее поведение — это именно то, что обозначает данное словосочетание: (неосознанная) попытка самоуспокоения перед лицом некой предполагаемой угрозы. Когда мы испытываем стресс, наш лимбический мозг порой побуждает нас делать небольшие жесты в целях самоуспокоения: дотронуться до лба, потереть шею, потрепать волосы или потереть руки. Все это виды поведения, цель которых — снять стресс.
Шея — уязвимая часть тела, но в то же время относительно обнаженная. Представьте, как агрессивные люди «бьют в уязвимое место», и вы поймете, почему горло и шея подсознательно воспринимаются как зона, открытая для смертоносного нападения. Тогда разумно будет предположить, что человек, неосознанно закрывающий или потирающий эту зону, выражает тем самым внутреннюю борьбу, эмоциональный дискомфорт или незащищенность. Мужчины, вероятно, чаще прибегают к этому жесту, чем женщины: они теребят галстук или сжимают верхнюю часть шеи, а женщины кладут руку на яремную ямку (это место называется еще надгрудинной выемкой) или нервно поигрывают ожерельем.
Обращайте внимание на подобное поведение, и вы увидите, как оно обнаруживает страх и незащищенность в режиме «здесь и сейчас». Например, кто-то говорит что-то в агрессивном тоне, а другой реагирует на это, слегка откинувшись назад, скрестив руки на груди и положив пальцы одной руки на горло. Отмечайте все это в режиме реального времени — и сможете заключить, что какое-то конкретное высказывание спровоцировало страх и растерянность.
Точно так же, если человек потирает или трогает лоб либо виски, это может означать эмоциональное расстройство или перегрузку. Быстрое постукивание пальцами может быть сигналом мгновенного стрессового ощущения, а длительное сжимание головы обеими руками — чрезвычайного морального напряжения. Действительно, вы можете считать любой жест сжатия, поглаживания или потирания физическим намеком на потребность в самоуспокоении. Например, если человек нервничает или напуган, он дотрагивается до щек, потирает или облизывает губы, трет уши или пропускает сквозь пальцы волосы либо бороду.
Однако умиротворяющее поведение — это не только потирание или поглаживание. Когда кто-то надувает щеки и делает глубокий выдох, это также жест снятия существенного стресса. Вам не приходилось замечать, как многие люди так делают, услышав дурные вести или едва избежав несчастного случая? Реакция снятия неожиданного стресса — это зевание. Нет, это вовсе не признак скуки или недосыпания; кстати, внезапная попытка тела набрать побольше кислорода в моменты стресса наблюдается не только у человека, но и у других живых существ. Другой такой жест — потереть ноги, как будто с них хотят стряхнуть пыль. Этого можно не заметить, если ноги скрыты под столом, но, если вам удастся этот жест пронаблюдать, знайте: это мощный индикатор попытки самоуспокоения в стрессовые моменты.
