Как из хобби сделать бизнес. Монетизация творчества - [4]
Глава 2. Создаем вещи, которые захотят купить люди
Люди хвалят, любуются, восхищаются вещами, потому что они им понравились. Но платят деньги за решение именно своих задач, своих проблем и достижение своих целей.
Если у человека нет проблемы, ему не нужно ее решения – вашей вещи.
Сосредоточьтесь на том, чтобы притянуть к себе людей со сходной проблемой, и предложите им свое решение.
Ищите проблемы людей и предлагайте решение. Чем проблема острее, тем покупка вероятнее.
Слово «проблема» в данном контексте не носит негативной окраски. Замените его словами «задача», «цель».
Пример: попробуем определить, какую свою проблему (задачу) покупатель решает, когда покупает шкатулки ручной работы. Какую цель преследует? ЗАЧЕМ он их покупает и какую пользу хочет получить:
• навести порядок на кухне и украсить ее, использовать для хранения чая, кофе, пряностей, пищевых продуктов, которым нужно бережное и внимательное отношение;
• скрыть от любопытных глаз дорогие сердцу вещицы – любовные письма, фотографии, личный дневник, памятные сувениры;
• содержать свое рукоделие в порядке, найти практичный и вместительный контейнер для клубков, ниток, лент, бисера;
• подарить близкому человеку полезный и небанальный сувенир;
• что-то еще, что именно?
Почему нужно разделять эти цели? Ведь речь идет об одних и тех же шкатулках.
Потому что требования, которые предъявляются к ним в зависимости от решаемой задачи, и критерии их выбора различны.
Предлагать одну и ту же шкатулку как вместилище для всего вышеперечисленного, как универсальную вещь для всех задач было бы ошибкой. «Зачем мне просто вещь, я хочу вещь, которая создана специально для меня» (рис. 4).
Рис. 4. Дизайн этой шкатулки (с удобным зеркалом внутри) разработан для хранения женской косметики. Автор Светлана Ридзель
Людям не нужна универсальность. Люди ищут уникальность.
Когда одну и ту же вещь предлагают на все случаи жизни, всем категориям покупателей в надежде, что купит хоть кто-нибудь, в результате не покупают ничего.
Поэтому важно предлагать каждую вещь к одному конкретному случаю, создавать ее для наилучшего решения одной задачи:
• от шкатулки для пищевых продуктов мы ждем экологичности материала, герметичности упаковки. Нам важно быстро понять, что находится внутри, не снимая ее с полки и не открывая. Мастер может маркировать крышки изображениями чайного листа, кофейных зерен, символов пряностей. Или предусмотреть сменные бумажные окошки, на которых можно писать самим. Вот теперь это действительно шкатулка для кухни;
• если нам нужно спрятать или сберечь что-то, обратим внимание на то, чтобы к шкатулке прилагался замочек;
• в контейнере для рукоделья важны наличие множества отделений и функциональность;
• если выбираем вещь в подарок, то предпочтем эффектный вид и подарочную упаковку.
Правильно: создавать (или хотя бы описывать) каждую свою шкатулку как созданную для решения только одной из перечисленных задач.
По этой же причине лучше не писать: мое изделие подойдет и к летнему платью, и к джинсам, и на каждый день, и на праздник, на зиму и лето, к любому цвету одежды. Покупатели пройдут мимо, не обратят на эти слова внимания, ведь здесь нет акцента и решения именно их задачи.
Одна задача – одно решение
Вопрос: разве не опрометчиво будет создавать такие узконаправленные вещи? Одна потребность – одна вещь? Не лучше ли делать то, что пригодится на все случаи жизни?
Ответ: полный ассортимент предлагаемых вами работ должен охватывать все возможные задачи. Но каждая созданная вещь – решать одну конкретную. На это есть четыре причины.
Четыре причины создавать адресные вещи
Причина 1. На адресность сразу обращают внимание. Когда мы акцентируемся на проблеме, то притягиваем именно людей, ее имеющих.
Сравните: универсальный шампунь для всей семьи и специальный разглаживающий для непокорных локонов. Если у вас непокорные локоны, что вы предпочтете?
Причина 2. Адресность может быть продана и ценится дороже.
Сравните: универсальный крем для всей семьи и специальный травяной крем от первых морщинок для чувствительной кожи. Второй может стоить в десятки раз дороже.
Причина 3. Адресность помогает продать больше одному покупателю.
Если у вас «просто мыло» ручной работы, разных цветов, форм и размеров, которое не предназначено для конкретной ситуации, а универсально: подойдет для мытья лица, рук, тела, сколько купит человек? Правильно, один кусочек.
А если в вашем магазине есть пробуждающее утреннее и расслабляющее вечернее, роскошное перед выходом в свет и охлаждающее после тренировок в спортзале, соблазняющее к свиданию, специальное защитное для рук, антицеллюлитное… Конечно же, речь идет не о пустой декларации, но о реальной разработке рецептуры мыла специально для конкретной задачи.
Получается, что каждое мыло максимально подходит для одного случая, но ни без одного покупателю не обойтись (рис. 5).
Рис. 5. Каждое мыло создается специально для конкретного случая, но ни без одного не обойтись
Причина 4. Адресность облегчает муки выбора.
Особенно важен этот момент там, где покупатель не может осмотреть, потрогать, оценить вещь и вынужден принимать решение по описанию, например при продажах в Интернете.
