Как говорить с кем угодно и о чем угодно. Навыки успешного общения и технологии эффективных коммуникаций - [20]

БАМ! Ничего себе, устроитель праздников! Под влиянием мрачного выражения его лица мое праздничное настроение моментально рассеялось, и я больше не хотела арендовать зал в этом идиотском ресторане. Он потерял арендатора прежде, чем я даже увидела зал. Я покинула его ресторан, поклявшись найти место, где персонал будет, по меньшей мере, делать вид, что разделяет нашу радость по поводу случившихся в жизни моей подруги событий.

Каждая мать подсознательно знает об этом. Чтобы успокоить плачущего ребенка, мать не просто машет руками и кричит "Успокойся!" Нет, она берет ребенка на руки. Она причитает: "Ну, ну, ну", сопереживая некоторое время страданиям ребенка. Затем она постепенно переводит их разговор в счастливое воркование. Все ваши собеседники - взрослые дети! Подстройтесь под их настроение, если вы хотите, чтобы они перестали плакать, начали покупать ваш товар или изменили свое мнение и согласились с вашими аргументами.

Прием 10: Подстройтесь под их настроение

Прежде чем открыть свой рот, проанализируйте голос и настроение вашего собеседника, чтобы выяснить его или ее настроение. Оцените его или ее состояние, чтобы понять, как себя чувствует ваш собеседник: оживлен, скучает или спешит. Если вы хотите, чтобы окружающие прислушались к вашему мнению, вы должны подстроиться под их настроение и перенять тон и ритм их голоса, хотя бы на некоторое время.

Глава 11. Вдохновенный зануда.

"С чего лучше всего начать разговор, когда я встречаю нового человека?"

Однажды я была на вечеринке, где заметила парня, окруженного компанией, этаким "фан-клубом", члены которого ловили каждое его слово. Парень улыбался, жестикулировал, - было очевидно, что он умел увлечь своих слушателей. Я подошла поближе, чтобы послушать этого выдающегося оратора. Присоединившись к толпе его почитателей и развесив уши, я внимала ему пару минут. Внезапно до меня дошло: парень говорил об очевидных и даже весьма банальных вещах! Его речь была скучной и тупой! Зато он делился своими занудными наблюдениями с неподдельной страстью, и именно этим завораживал своих слушателей. Этот случай убедил меня: дело не в том, что вы говорите, дело в том, как вы говорите это.

Часто люди спрашивают меня: "С чего лучше всего начать разговор, когда я впервые встречаю нового человека?" Я даю им тот же ответ, который мне всегда давала одна женщина, работавшая в моем офисе. Во время обеденного перерыва Дороти часто оставалась за своим рабочим столом. Иногда, когда я выходила в магазин, чтобы купить сэндвичи и перекусить, я спрашивала ее: "Дороти, что купить тебе на обед?"

Дороти, не желая выглядеть навязчивой, обычно говорила: "О, да что угодно..."

"Нет, Дороти! - хотелось мне закричать на нее. - Скажи мне, чего ты хочешь. Бутерброд с ветчиной и сыром? Салат с майонезом? Ореховое масло с бананами? Уточни! Твое "что угодно" сбивает меня с толку".

Каким бы разочаровывающим ни выглядел мой ответ на вопрос, с чего лучше всего начать первый разговор, но он таков: "С чего угодно!" Потому что почти все, что вы скажете, действительно подойдет, если это поможет собеседнику почувствовать себя легко и непринужденно и будет высказано эмоционально.

Как сделать так, чтобы собеседник почувствовал себя легко и непринужденно? Убедив его или ее, что у них все в порядке и что вы оба чем-то похожи и близки друг другу. Когда вам удается это сделать, вы разрушаете стены страха, подозрительности и недоверия.

Банальности создают узы дружбы

Сэмюэль Хаякава был президентом университета, американским сенатором и выдающимся лингвистом японского происхождения. Он поведал нам историю, которая продемонстрировала ценность того, что он называл "неоригинальными замечаниями и высказываниями".

В начале 1942 года, через несколько недель после вступления Соединенных Штатов во Вторую мировую войну, в то время, когда повсюду в Америке ходили слухи о японских шпионах, - Хаякаве пришлось провести несколько часов на железнодорожной станции в городе Ошкот, штат Висконсин, в ожидании поезда. Он заметил, что люди, ждавшие поезда вместе с ним, подозрительно косились на него. Шла война, и окружающих тревожило присутствие рядом с ними японца. Позднее Хаякава писал об этом: "Супружеская пара с маленьким ребенком смотрела на меня с нескрываемой тревогой, супруги постоянно перешептывались о чем-то, глядя на меня".

Что же сделал Хаякава, чтобы успокоить их? Он высказал подчеркнуто неоригинальные замечания. Он сказал мужчине, отцу маленького ребенка, что нет ничего хорошего в том, что поезд задерживается, поскольку с наступлением вечера становится все холоднее.

Мужчина согласился.

"Я продолжил, - пишет Хаякава. - Я заметил, что, должно быть, очень тяжело путешествовать с маленьким ребенком на руках, особенно зимой, когда поезда ходят так нерегулярно. Мужчина снова согласился. Затем я спросил, сколько лет их ребенку и заметил, что он выглядит не по годам крепким и сильным. И вновь мужчина согласился, на этот раз с легкой улыбкой. Напряжение между нами исчезло".

После того обмена еще двумя или тремя репликами, мужчина спросил Хаякаву: "Надеюсь, что не обижу вас своим вопросом, но ведь вы - японец, не так ли? Как вы думаете, японцы могут выиграть войну?"