Как договориться с самим собой - [2]

Данная книга предлагает нам такую дорожную карту. Я искренне надеюсь, что она поможет читателям понять методы лидерства и ведения переговоров, чтобы с большей эффективностью, целенаправленностью и убедительностью применять их в офисах корпораций, при обсуждении государственной политики или просто в разговорах с членами семьи и друзьями. Я убежден в том, что, если мы хотим изменить свою манеру игры на поле внешних переговоров, нам необходимо навести порядок на поле внутренних переговоров. Эта новаторская книга Эрики Эриэл Фокс предлагает отличный старт. Надеюсь, вы получите от нее такое же удовольствие и пользу, как и я!

Уильям Юри,

один из основателей Гарвардской программы по теории и практике переговоров

Предисловие

Давным-давно, еще до моего поступления в колледж, моя мама очень беспокоилась по поводу того, что я, по ее словам, совершенно не умела готовить «приличную еду». Поэтому она купила мне экземпляр «Кулинарной библии» и посадила рядом с собой, чтобы я смотрела и училась. Она отыскала в поваренной книге рецепт одного из своих любимых блюд и начала показывать, как его готовить.

– Тут сказано использовать растительное масло, но я всегда пользуюсь оливковым.

Затем последовало:

– Тут написано использовать перец чили, но я всегда обхожусь без него, потому что он делает еду слишком острой.

И так далее, все в том же духе.

Через какое-то время я вмешалась в процесс:

– Зачем нужен рецепт, если ты все равно делаешь все по-своему?

В ответ, как это нередко случалось на выкрашенной в ярко-красный цвет кухне моей матери, незабвенная Луиза Фокс в своей неподражаемой манере одарила меня перлом бесценной мудрости:

– Послушай, доченька, что тебе скажет мама. Чтобы приготовить хорошую еду, нужен грамотный рецепт. Но, чтобы приготовить отличную еду, нужен грамотный повар.

С того дня миновало более 20 лет, и за это время я стала воспринимать наставление матери как пословицу, смыл которой выходит далеко за пределы сферы кулинарного мастерства. Собственно говоря, она применима ко всем важным видам нашей деятельности. Когда нужно договариваться о выборе дорог и тропинок в жизни, на одних рецептах далеко не уедешь. Для того чтобы стать «грамотным поваром» – как на кухне, так и в жизни, – недостаточно просто использовать правильные ингредиенты или неукоснительно следовать инструкциям. Нам нужно выйти за пределы базовых рецептов и научиться приспосабливаться к требованиям реальности, импровизировать и проявлять изобретательность. Необходимо использовать не только свою кухонную утварь – «проверенные» приемы и навыки, – но и задействовать внутренние силы и глубинную мудрость.

Ключ к мастерству, к достижению величия, будь то на кухне или в зале заседаний совета директоров, не ящик с инструментами. Это вы сами.

Не стойте у себя на пути

Жизнь – это бесконечная цепь попыток делать все правильно. Вы трудитесь, чтобы достичь целей, надеетесь реализовать свой потенциал и хотите быть хорошим человеком. Вы стремитесь жить полной жизнью, любить и быть любимым и, если все идет хорошо, помогаете другим. Что-то дается вам легко, а что-то с трудом. Вы делаете все, что в ваших силах.

Тем не менее, несмотря на все ваши усилия, дела не всегда складываются так, как вы планировали.

Кому из нас не доводилось говорить и делать не то, что следует, усугубляя и без того плохую ситуацию? Или промолчать в тот момент, когда сказанное меняет все? А потом ночью, лежа в постели, думать: «Не могу поверить, что я это сказал!» или «Почему я ничего не сказал, когда у меня была такая возможность?» Особенно сильно мы казним себя, когда наступаем на одни и те же грабли. «Я снова это сделал… хотя и знал, что не стоило».

С подобными вещами в той или иной форме сталкивается каждый. Вы готовитесь к важному совещанию или разговору, заранее продумываете все, что собираетесь сказать. А затем, когда наступает момент истины, все складывается совсем не так, как вы рисовали себе накануне вечером.

Самое интересное в том, что обычно наши планы разрушает не то, что говорят или делают другие. Да, нам нравится искать виноватых на стороне. Но на самом деле причиной того, что все пошло не так, чаще всего становимся мы сами. Мы приходим с четко составленным планом действий, но в итоге поступаем совсем по-другому.

Почему?

Рассмотрим следующие сценарии.

В ходе обсуждения перспективного контракта Тоня, которая владеет собственным бизнесом, испытывает шок, когда потенциальный клиент снижает размер ее комиссионных. Она пришла на встречу с намерением проявить гибкость – в период экономического кризиса новые возможности почти исчезли. Но в данный момент Тоня чувствует себя оскорбленной и униженной. Она разрывает предварительную договоренность, невзирая на то что ей нужен этот контракт и предложенные условия вполне приемлемы.

Во время встречи с уважаемым клиентом своей фирмы Пьер узнает, что тот отклонил его рекомендацию провести апгрейд ИТ-системы. Клиент объясняет Пьеру, почему он не считает, что эта стратегия принесет пользу его предприятию. Пьер знает, что ему необходимо использовать технику «активного слушания», которую он освоил на недавнем семинаре. Но он гордится своей стратегией и верит, что она подойдет клиенту. Пьер пытается объяснить, почему сомнения клиента беспочвенны, и еще раз начинает перечислять достоинства своего предложения. Клиент не пытается с ним спорить. Вместо этого он просит начальника Пьера предоставить ему другого консультанта.