Как делать миллионы на идеях - [16]

Стратегия № 4 относительно того, как стать миллионером: нужно, чтобы все было предельно просто.

В современном мире все более и более усложняющихся высоких технологий перед нами открываются поистине замечательные возможности: использовать простые и не связанные с высокими технологиями решения, с помощью которых можно было бы удовлетворять важнейшие желания и потребности людей. Например, в изобретении того же Джима Виннера никаких высоких технологий не применяется, тем не менее это работает, да еще как!

Стратегия № 7 относительно того, как стать миллионером: предложите потребителю исключительные гарантии.

Фраза «гарантируем, что вы останетесь довольны», может быть, и затасканная, на что не раз указывалось экспертами по маркетингу, но лично я считаю так: поскольку американцам так часто приходится выбрасывать деньги на товары и услуги, которые не соответствуют тому, что им обещали, люди всегда положительно отнесутся к тому, кто не побоится предложить конкретные и надежные гарантии. На протяжении многих лет на своих семинарах по маркетингу я указываю на оригинальные гарантии, которые дает своим клиентам компания «Domino Pizza», как на хороший пример того, как весь бизнес может быть построен на одном смелом и при этом конкретном предложении (а именно доставлять на дом свежую горячую пиццу не более чем за 30 минут).

Что же касается противоугонного устройства «THE CLUB», то, если ваш автомобиль, им оснащенный, все же будет угнан, вам гарантирована выплата в размере до 500 долларов. Как знатоку этого дела мне хотелось бы указать на парочку хитростей, скрывающихся за этой гарантией. Во-первых, многие люди, которые покупают «THE CLUB» или, например, получают его в подарок, на самом деле так никогда его и не используют. Кто знает, сколько таких нераспакованных коробок так и стоит в гаражах и лежит в багажниках автомобилей? Могу биться об заклад, что их много, может быть, десятки тысяч или даже больше. Во-вторых, некоторые люди, если по прошествии какого-то времени после покупки устройства (например, через год или даже несколько лет) у них все же угоняют автомобиль, уже успевают забыть про выданную им гарантию. Эти и подобные им особенности человеческой психологии снижают для компании уровень риска потерять деньги в связи с раздаваемыми ею направо и налево гарантиями. Так что нельзя сказать, что это на деле так уж накладно или рискованно для компании – выдавать эти твердые гарантии (как и большинство подобных гарантий), как это может показаться на первый взгляд.

Кроме того, как человек, имеющий дело с управлением бизнесом, могу предположить, что затраты на выполнение этих гарантий включены в цену самого товара из предварительного расчета, сколько может поступать требований на выплату денег. Можно предположить, что, начиная свое предприятие, Джим Виннер очень верил в свое устройство, почему и пошел на риск, предложив эти гарантии. А затем, когда по ходу дела выяснилось, что количество требований на выплату денег по гарантии составляет ничтожный процент от общего числа продаж, компании осталось только прибавить эту сумму к цене своей продукции – и все пошло как по маслу. (Предположим, что в среднем цена одного устройства «THE CLUB» в розничной продаже равна 50 долларам, тогда за 100 штук получается 5 тысяч долларов, из которых компания получит в качестве дохода приблизительно 2500 долларов. Далее предположим, что требования реализации гарантий составляют одну шестнадцатую часть процента от всех продаж. Одна шестнадцатая процента от 5 тысяч долларов равна примерно 3 долларам. Делим это на 100 единиц проданной продукции – и получаем надбавку всего в 3 цента на один «THE CLUB»!)

Итак, потратив на единицу продукции всего 3 цента, Джим Виннер получает возможность предлагать потребителям «супертвердые» гарантии, о которых будет трубить и трубить во всех видах рекламы: и на упаковке, и на витринах – везде. Учтите также такой факт: человек, у которого угнали автомобиль и который после этого получил от компании 500 долларов за несработавшее противоугонное устройство, будет теперь всем и каждому рассказывать о том, какую фантастическую щедрость проявила по отношению к нему эта компания и как она твердо держит свои обещания.

Вот правильный подход к ведению дел: хорошо для клиента – хорошо (очень хорошо!) для компании.

Как напечатать все нужные вам деньги, не нарушая при этом закона

Бумага и чернила, аудио и видео – это в общем и целом «информационная продукция». Вы можете создавать эту продукцию, лицензировать ее, получить на нее эксклюзивные права, регистрировать торговые марки, выпускать по мере необходимости дополнительные тиражи и получать на этом огромную прибыль в форме торговых наценок. Всему этому посвящена девятая глава данной книги. Здесь открываются самые соблазнительные возможности.

Обеспечить за собой кое-какие эксклюзивные права на чужую продукцию – это порой не хуже, чем изобрести эту продукцию (это намного лучше!)

С какой стати производитель предоставил бы вам эксклюзивные права на то, что он производит, не требуя, чтобы вы за это заплатили?