Издержки – вниз, продажи – вверх. 78 проверенных способов увеличить вашу прибыль - [36]

Другой подход заключается в использовании группового менталитета, весьма распространенного во взаимоотношениях потребитель-поставщик среди крупных компаний. В этом случае я просто рассказываю клиенту, что я делаю. «Мне нет смысла пытаться угадать приемлемую для вас цену и предложить соответствующий этой цене товар. Если моя цена будет слишком высока, у нас ничего не получится и мы оба останемся в проигрыше. Если же она будет слишком низкой, вы недополучите то, что вам нужно. В этом деле мы на одной стороне и должны работать вместе. Будет лучше, если вы без обиняков скажете мне, сколько вы готовы платить, а я уже буду ориентироваться на названную сумму. Отдельные детали мы можем согласовать вместе».

Существует множество вариаций и сочетаний этих подходов, но суть у них одна: надо попросить клиента назвать свою цену и дать ему возможность ответить. Ни в коем случае не делайте этого сами – никогда не называйте цену первым. Всегда помните о психологических особенностях поведения человека.

– Нельзя недооценивать силы заданного в лоб во проса. Если вы прямо спросите человека о чем-нибудь, и притом решительным тоном, большинство сочтут себя просто обязанными дать такой же прямой честный ответ.

– Молчание (пауза) – очень мощный инструмент переговоров. Когда речь заходит о цене, проигрывает тот, кто подает следующую реплику (тот, кто отвечает на вопрос). В ответ на ваш вопрос о цене клиент может что-то пробормотать, проворчать или постараться уйти от ответа. Ваша задача – держать паузу. Молчите. Подавите в себе побуждение помочь клиенту выйти из щекотливого положения. Ни слова. Ваше молчание – признак уверенности. А еще более важно то, что молчание – это пустота, которую необходимо заполнить. Если вы не произносите ни слова, клиент обязательно – через 10, 20, 30 секунд – вынужден будет дать ответ и назвать свою цену.

Шаг 69. Дискриминационные цены – верный способ получить дополнительную выгоду

В отеле, где я обычно останавливаюсь, стоимость номера составляет 129 долларов. Однако у них есть специальные апартаменты для бизнесменов, стоимость которых достигает 250 долларов в сутки. И что же можно получить за дополнительный 121 доллар? Бесплатный холодный завтрак и свежую газету. Себестоимость этих дополнительных услуг, включая оплату труда, для отеля не превышает 5 долларов! Вот это сделка, а?

И тем не менее именно бизнес-апартаменты пользуются повышенным спросом и всегда заняты или зарезервированы. Многих бизнесменов не пугает высокая цена за номер, поскольку они платят не из своего кармана (за них платят акционеры компании, доверившие им свои деньги). Поэтому у них складывается впечатление, что завтрак и газеты они получают бесплатно, им это представляется хорошей сделкой.

Однако у отеля есть еще один, третий вариант обслуживания. Любой опытный напористый секретарь, резервирующий номер для сотрудника фирмы по телефону, при желании может без проблем получить бизнес-апартаменты за 129 долларов (вовремя напомнив, что фирма регулярно пользуется услугами этого отеля, посылая своих представителей в этот город). Управляющий отелем также не возражает – ведь свободных бизнес-апартаментов нет, а лишняя газета и завтрак практически ничего не будут стоить отелю.

Как-то раз горничная, приносящая завтрак, забыла у меня на столе список постояльцев отеля. И что же оказалось? Постояльцы, живущие на нашем этаже и занимающие одинаковые номера с одним и тем же набором услуг, платят за свои апартаменты от 89 до 250 долларов в сутки! И все это только потому, что одни дали себе труд договориться о выгодных условиях с менеджером отеля, а другие поленились или не решились сделать это.

Дискриминационные цены – важнейшая составляющая успешного продвижения товаров массового спроса на рынок. Суть этого подхода заключается в том, чтобы создать несколько вариантов одного и того же товара с очень заметными (иллюстративными) по виду, но незначительными по существу различиями. Это делается для того, чтобы цена товара была приемлема для как можно большего количества сегментов потребителей с различным уровнем дохода.

Примеры такого подхода окружают нас в повседневной жизни: 10-часовая утренняя почта (которая стоит значительно дороже) и 3-часовая дневная; срочная химчистка и обычная (сроком три дня). Попробуйте сказать приемщице, что вам необходимо срочно почистить вещь, хотя вы можете заплатить только за обыкновенную трехдневную чистку, – почти всегда вам пойдут навстречу. Или взять, например, персональные компьютеры с их огромным количеством модификаций и разновидностей. Многие мои друзья и знакомые предпочитают покупать более дорогие модели, не вникая как следует в то, какие дополнительные функции и возможности они оплачивают. Или, наконец, авиакомпании. Вот кто мастерски использует дискриминационные цены! У них одно пассажирское место имеет около десяти различных цен в зависимости от настойчивости, ума и такта заказчика.

Такова же роль дискриминационных цен на рынках промышленных товаров и услуг. Задача та же самая: узнать у покупателя, сколько он готов заплатить, и получить с каждого по максимуму. Это огромный потенциал для прибыли.