Из офисной мышки – в миллионерши. Как зарабатывать, не выходя из дома. Реальный опыт - [47]

Ваша задача – четко отстаивать свое мнение и позицию.

Это своего рода проверка. Уважают тех, кто умеет доказывать свою точку зрения. Люди в конфликте всегда делятся на две части: кто-то против вас, кто-то – за. Первые все равно ничего не покупают, а у вторых появляется дополнительный стимул.

Что происходит, когда мы что-то продаем нашим участникам? Мы «наносим непоправимую пользу». Бесплатные материалы внедряют реально около 1 % людей. Платные – гораздо больший процент. «Послушать. Внедрить. Сделать» – этот алгоритм лучше реализуется на платных программах, которые внедряет до 40 % участников (остальные пользуются лишь некоторыми рекомендациями). Поэтому, если вы хотите, чтобы ваши участники получали результаты, мотивируйте их участвовать в курсе, предлагайте разные пакеты участия. Чем дороже куплен продукт, тем больше желание «отработать» эти деньги. Если у вас будут возникать сомнения, просто подумайте об этом. На бесплатных курсах люди, как правило, «развлекаются», а не получают реальные результаты. Это то, чего вы хотите? Это является вашей миссией? Подумайте об этом.

Продажа на вебинаре

Итак, вы определились, что проводите свой бесплатный вебинар.

Далее определитесь, куда вы будете вовлекать слушателей, в какой платный продукт. Самое простое для новичков – предлагать записаться на платную консультацию, в этом случае вам не нужно «изобретать» какой-то продукт для клиентов, а достаточно четко понять целевую аудиторию, ее проблемы и составить по этому описанию страницу консультацией. На ней вы представите четкий результат, который даете, и объяснение, в чем преимущество личной консультации перед групповой работой. Вы можете таким образом набирать клиентов на разовые консультации или на несколько занятий сразу, объединив их в некий индивидуальный курс. Платные курсы нужно создавать: записывать аудио– или видеоматериалы, готовить структуру платных занятий.

Когда вы работаете с вашими подписчиками, которые вас читают и, возможно, уже не первый раз приходят на вебинары, то можно продавать достаточно дорогой продукт сразу (начиная от 10000 рублей и выше): тренинг, дорогую, качественную мастер-группу, коучинг. Подписчики вас уже знают, и все, что нужно, – просто дать им понять, что предложение будет актуально для них прямо сейчас.

Бывает так, что аудитория вашего бесплатного вебинара вам незнакома. Возможно, вас пригласили выступать на конференции или вы проводите вебинар для подписчиков вашего партнера. Тогда для начала предложите им недорогие курсы. А затем, когда они уже купят что-то по средней цене, сможете продать что-то более существенное.

Таким образом, выстраивается двухступенчатая продажа. Сначала вы вовлекаете людей в недорогие курсы и только затем – в дорогие.

Создаем структуру выступления

Вы начинаете свой вебинар с того, что проверяете звук, здороваетесь, спрашиваете, как дела у аудитории. Правильное вступление настроит людей на нужный лад, поэтому обязательно, как я вам рекомендовала, порепетируйте первые 10 минут вашего выступления.

Сперва вы представляетесь, рассказываете вкратце о своих регалиях. Если, по вашему мнению, регалий вы еще не наработали, расскажите свою историю, как вы пришли к ведению вебинаров. Вероятно, ранее в вашей жизни были большие сложности, но вы их успешно преодолели и теперь решили помогать другим. Больше времени уделите тому, чем именно вы помогаете.

Если вы говорите, что являетесь заслуженным экспертом какого-то сообщества или написали 250 книг, то эта информация про вас, но не про ваших клиентов. А когда вы заявляете, что помогаете стать финансово независимыми или обрести фигуру мечты, люди будут слышать, что вы работаете для них и, как следствие, – воспринимать вас с большим интересом.

В самом начале стоит заинтриговать слушателей так, чтобы они были с вами на протяжении всего вебинара, не ходили по другим сайтам, не общались в соцсетях.

Практически безотказно работает прием: «То, что вы сегодня узнаете, не применяет 90 % людей и именно поэтому не достигает нужных результатов».

Нет ничего страшного в том, что вы сразу дадите людям понять: в конце вебинара им будут что-то продавать. Если люди внутренне готовы, они лучше это воспринимают. Формулировки могут быть следующие: «Я расскажу вам про такие-то вещи. Вас будет ожидать такой-то результат. А тем, кто решит не останавливаться на достигнутом, я расскажу, как можно изучить тему более глубоко». И таким образом получаете молчаливое согласие людей на то, что в конце вы будете что-то предлагать.

После вступительной речи вы даете тот материал, который запланировали. Периодически можете ссылаться на тот курс, который будете продавать. Например: «Кстати, этот вопрос очень подробно мы рассматриваем на таком-то курсе, который стартует такого-то числа». Вы говорите об этом кратко, больше никак не расшифровывая мысль.

Когда вы выдали контент, резюмируйте, что вы сегодня изучили по пунктам: первое, второе, третье. Скажите, что хотели бы рассказать еще массу полезного, однако времени не так много. Перечислите все аспекты той проблемы, которую люди пришли решать. Тем самым вы показываете, что точно являетесь экспертом в этом вопросе.