Испанский сон - [18]

…Согласно карте, путь к достопримечательностям вел через те самые средневековые ворота старого города, к которым они как бы уже привыкли за обедом…

Он вдруг заметил, что Девы нет на кухне. Как-то она незаметно умеет исчезать. И как-то все вовремя. Пожалуй, первое впечатление неплохое.

Он набрал номер и отрекомендовался голоску секретарши — шустрому, непростому:

— Филипп *ов, компания «ВИП-Системы»… Прошу господина Эскуратова. Ссылка на предварительный разговор наших инженеров с вашим специалистом господином Эстебаном.

— Да, Филипп Эдуардович, мы знаем. Борис Эдуардович ждет вашего звонка. Одну минутку…

В трубке забренчал электронный регтайм ожидания.

— Алло?

— Здравствуйте, Борис Эдуардович.

— Здравствуйте, Филипп Эдуардович. Слушаю вас.

— Напомню: мы уже в общем-то ваши партнеры, обслуживаем вас уже около года, но до настоящего времени наше сотрудничество ограничивалось определенной узкой областью. Это… вы, очевидно, в курсе дела…

— Да. Я понимаю так, что вы не прочь его расширить.

— Точно. И у нас есть что предложить.

— Не сомневаюсь, — голос в трубке улыбнулся, — мне доложили все, что положено… Но вы, насколько я понимаю, тоже… э… осведомлены о нашей ситуации?

— В какой-то мере, — дипломатично выразился Филипп. — Вы имеете в виду финансовый аспект или технический?

— Аспектов, э-э… хватает…

— В какой-то мере, — повторил Филипп. — Во всяком случае, технических аргументов в нашу пользу у меня достаточно.

— Мне все доложили, — тоже повторил собеседник свою фразу, и, судя по тону, нахмурился. — Вы понимаете… мы не в той позиции, чтобы проводить тендеры.

— Понимаю.

— Должны быть очень веские аргументы… в частности, и технические, но не только…

— Понимаю. Э-э…

— Да?

— Я просто хочу сказать, что в этих вещах выбор ориентации — вещь более ответственная, чем многие… все еще думают. Впрочем, кажется, вы не из их числа… В любом случае такие вопросы лучше изучать в спокойной обстановке. С обеих сторон.

— Нельзя нам тянуть, — хмуро сказал Эскуратов.

— Что ж, — отозвался Филипп, — на это тоже есть способы… Обычно на нашем рынке работают как? Приходит маркетер… изучает возможности и нужды… потом внутренние согласования, пакет в целом… потом — спецификации… юристы… Впрочем, вы и сами знаете. Тоже знаете, что все это долго и не для нашего с вами случая. — По реакции собеседника на это «нашего с вами» уже можно было кое-что определить. Реакции не последовало. Однако Филиппа не перебивали, и он непринужденно продолжал: — Итак, в нашем случае можно было бы ускорить этот процесс за счет целого ряда неформальных приемов… например, старого доброго брэйнсторминга… которые на проверенной нами практике дают отличные результаты и позволяют быстро урегулировать массу проблем. И не только технических, кстати, — добавил он значительно.

Собеседник задумался.

Вот почему Вальд так настойчиво просил, прямо-таки умолял Филиппа провести этот, в общем-то, никчемушный разговор. Это называлось у них кодовым словом «брэйнсторминг». Вообще-то под этим словом разумелся модный в пору их молодости импортный способ коллективного решения проблем. Подавшись в бизнес, Филипп не сразу научился понимать, что разговор с потенциальным заказчиком — это прежде всего разговор с конкретным человеком. Что нужно сделать, чтобы получить хороший заказ? Конечно, узнать заказчика, понять его деловые интересы и так далее, но это только видимый пласт обстоятельств; вслед за ним идет следующий — шкурные интересы директора или группы лиц; но даже если и это идет в расчет и, кажется, никто не будет внакладе, остается еще третий, глубинный пласт — скрытые связи заказчика с государством, с бюджетами, с его партнерами и просто со всяким жульем. Недоработка любого из пластов ставит крест на заказе. Но пока все это выяснишь (что само по себе непросто, дорого и не слишком надежно), ситуация двадцать раз изменится и заказ уплывет сам собой.

Как же быть? Как раздобыть информацию в комплексе? И Филипп, дурачась — тогда они могли позволить себе дурачиться — пару раз предложил номенклатурным собеседничкам организовать современную форму брэйнсторминга для выяснения, как он выражался, «блока проблем». Результат оказался неожиданным. Уяснив смысл забытого слова, оба собеседничка, как сговорившись, решили, что Филипп хитро, благовидно предлагает им неофициально встретиться для обсуждения их личных интересов. Просто одни приглашают в сауну… но ведь в сауну тоже пойдешь не с каждым, особенно теперь… а этот придумал красиво: «брэйнсторминг». Джинсы, воздушные шарики и прочая мишура, и никто не спросит — а чем ты, сволочь, там занимался. Вот так и прошли оба «брэйнсторминга». Заказчики оказались словоохотливыми людьми; блок информации был добыт, а блок проблем был улажен.

То были два первых крупных заказа, после которых «системы» заняли нишу на рынке, а семья Филиппа — квартиру на Киевской. С тех пор двусмысленное словцо стало для него талисманом. Постепенно он перестал затрудняться объяснением термина собеседникам (к чести последних, примерно треть из них все же помнила само слово, а треть из этих даже понимала, что это значит). Посреди трудного разговора всегда наступал некий кризисный момент, решающий дальнейшую судьбу контакта. Нельзя было молчать — это был верный проигрыш; нельзя было атаковать — это был проигрыш весьма вероятный; и вот в такой-то момент на Филиппа находило свыше (может быть, хорошо работала его подготовленная душем или чем еще персональная информационная сеть); тогда он замешивал, как тесто, вдохновенную импровизацию на общие темы, согревал ее непринужденной интонацией, приправлял обязательным «брэйнстормингом», а то и клюковкой впридачу, и получал-таки в итоге согласие собеседника на контакт, хотя для постороннего слушателя его речь звучала бы, вероятно, полной ахинеей.