Искусство влиять и побеждать. 10 универсальных техник убеждения, которые помогут вам в бизнесе и не только - [7]

Повторяю, бывают случаи, когда это невозможно. Но в ситуации, когда и продавцы, и покупатели могут спрятаться за игрой в е-понг, весь вопрос состоит в том, есть ли другие способы общения. Те, которые будут более эффективными для одобрения твоего предложения.

3. Составьте свой трафик принятия решения

Очередной этап разрушения е-стены требует довести до сведения клиента собственные представления о том, как с вашей точки зрения должен проистекать процесс принятия решения. Если назначить клиенту крайний срок, то у него появится конкретная цель, и он уже не будет раз за разом откладывать решение из-за более насущных дел.

При составлении графика принятия решения очень важно, чтобы клиент либо получал заметную выгоду в своевременном принятии решения, либо, наоборот, нес ощутимые потери в случае просрочки. Если же вам не удастся подобрать подобные рычаги воздействия на клиента, то ему будет проще спрятаться за е-стеной. У клиента нет никаких причин что-либо делать. Ему некуда торопиться. Он может сколько угодно тянуть с вашим предложением. А вот вы будете нервничать все больше. Мы исследуем этот принцип «боль — удовольствие» в следующей части книги.

Задайте себе эти вопросы:

   • Когда вы ожидаете принятия решения?

   • Какие выгоды ждут клиента, если он примет решение до истечения крайнего срока?

   • Какие потери ждут клиента, если он не примет решение до истечения крайнего срока?

   • Как ускорит личная встреча процесс принятия решения?

В противном случае вы не сможете управлять процессом. Главное все же — добиться того, чтобы клиент четко знал, чего ему ожидать в связи с принятием решения.

Между прочим, этот процесс не отличается от принятия некоторых жизненно важных решений вроде женитьбы. Приходилось ли вам когда-нибудь разговаривать с женщиной, которая долго-долго встречалась с одним и тем же мужчиной? Обычно она жалуется, что ее начинают раздражать затянувшиеся отношения с неясной перспективой. При этом у ее кавалера, как правило, нет никаких причин принимать решение прямо сейчас. Его вполне устраивает нынешнее положение. В его понимании они и так уже живут вместе. С одной стороны, он ничего не выиграет, если вдруг примет решение предложить женщине руку и сердце. С другой же — ничего не потеряет, если не сделает этого предложения. На данной стадии их отношений она может сколько угодно расстраиваться, но в ближайшее время ей вряд ли удастся отправиться с ним к алтарю.

В таком сценарии женщина должна ознакомить своего мужчину с графиком принятия решения. Ей нужно заявить о своих ожиданиях. А также четко объяснить ему, что именно им принесет женитьба и в то же время что он потеряет, если ничего не предпримет.

В бизнесе то же самое. Вам необходимо четко сформулировать и довести до сведения клиента причину, по которой он должен принять решение в установленные сроки. В противном случае у него не будет никаких оснований выдвигать рассмотрение вашего проекта на первый план. Вот некоторые примеры:

   • В сфере разговорных презентаций клиент должен принять решение заранее забронировать точную дату, потому что в противном случае оратор-мотиватор может быть занят на другой конференции.

   • В сфере недвижимости покупателю следует принять решение о покупке прямо сейчас, потому что если он дотянет до субботы, то у выставленного на продажу дома может появиться другой покупатель, готовый его приобрести. Это породит соревнование и поднимет цену.

   • В ландшафтном строительстве клиент должен принять решение приступить к проекту незамедлительно, если хочет заполучить свой бассейн к летнему отпуску.

Кроме того, приучите себя в конце каждого этапа общения применять метод, который я называю «дальнейшие шаги». Какие дальнейшие шаги в своем временном графике вы намерены предпринять?

Подсказка

Вот как выйти на обсуждение дальнейших шагов по е-мейлу:

«На следующем этапе мне бы хотелось лично встретиться со всеми ЛПРами и представить им мое предложение. Когда ваши ЛПРы в следующий раз соберутся вместе, как мне попасть на такое заседание?»

А вот дальнейшие шаги по телефону:

«После того как вы ознакомились с моим предложением, идем дальше. Как насчет того, чтобы снова встретиться на следующей неделе и обсудить наши планы на будущее сотрудничество? Вам какое время подходит?»

Чтобы применить этот метод наиболее эффективно, важно припереть клиента к стенке, пока его интерес еще не угас, пока он не переключился с вашего общения на посторонние дела.

4. Не открывайте всех козырей

Чем, кроме существенной скидки на продукт или услугу, вы можете привлечь внимание клиента в письменном предложении? А тем, что оставите за скобками некую информацию, которую лучше преподнести лично.

Люди часто выворачиваются наизнанку, расписывая свое предложение во всех подробностях, они не оставляют никакой причины для личной встречи с клиентом. В этом случае «банкует» покупатель. Ему совсем просто сообщить вам по е-мейлу: «У меня есть вся информация. Сперва я ознакомлюсь с ней и тогда уже с Вами свяжусь».

Есть ли в вашем продукте или услуге нечто такое, что позволит обосновать необходимость