Искусство влиять и побеждать. 10 универсальных техник убеждения, которые помогут вам в бизнесе и не только - [24]
Запомните, что большинство людей в разговоре полностью зациклено на самом себе. Они обожают слышать, что окружающие одобряют все выставленное ими напоказ на этой встрече. Из этого я делаю важнейший вывод: ваши вопросы должны лично касаться собеседника. Не вздумайте вдруг решить, что пришло ваше время выйти на сцену и начать рассказывать свою историю. Продолжайте задавать вопросы и подавать простые реплики, пока вас действительно не попросят подробнее изложить то, что вы сказали. Если это произошло, постарайтесь затронуть темы, представляющие взаимный интерес. Найдите возможность снова вернуться к вопросам собеседнику. Когда исчерпаете Ф-вопросы, переходите к букве Р.
Р означает работу. Здесь вы интересуетесь, в чем состоит работа собеседника. Вы хотите выяснить, как ему досталась его нынешняя должность, а также кое-что о том, чего они ждет от своей нынешней работы в перспективе. Р-вопросы могут, например, выявить, что у собеседника есть собственный бизнес. Если это так, то можно задать такие Р-вопросы:
• Итак, Х, в чем заключается ваша работа?
• Наверное, это круто — руководить собственной фирмой. Да и отрасль как будто быстро развивается, ведь правда?
• Сам себе босс — это здорово! Вам нравится?
• Великолепно, Х. А что самое сложное в вашем бизнесе?
• Вы, без сомнения, на коне, Х! Какие планы на пару лет вперед?
• Собираетесь ли вы наращивать свой бизнес? Вы надолго в этой отрасли?
Те же Р-вопросы могут выявить, что ваш собеседник работает по найму в штате большой организации. Если он работает в компании, то Р-вопросы могут быть такими:
• Итак, Х, кем вы работаете?
• Великолепно. Это солидная фирма, Х. Какую должность вы в ней занимаете?
• Ух ты! Как ваша компания чувствует себя в нынешнем экономическом климате, Х?
• Неплохо, неплохо. Собираетесь ли вы задержаться в этой организации или уже подыскиваете другое местечко?
Вопросы могут даже выявить, что собеседник в данное время нигде не работает. Но Р-вопросы остаются кладом. Можно, например, продолжить так:
• Итак, Х, где вы работаете?
• Вот как, Х. А чем собираетесь заняться?
• Великолепно! Я слышал много хорошего про эту отрасль. А где вы работали до этого, Х?
• Замечательно! Похоже, у вас отличный план, Х.
Понятно, что Р-вопросы могут привести к разговору о волонтерской или благотворительной работе, а также к обсуждению радостей и трудностей воспитания детей с отрывом от производства. Независимо от того, какую трудовую стезю выбрал ваш собеседник, я хочу поделиться с вами ценнейшим приемом перехода от Р-вопросов к О-вопросам. Это один из самых быстрых способов наладить отношения в этом разговоре. Звучит совсем просто: «Ого! Похоже, вы сильно загружены работой!»
Эти слова — настоящий клад! Каждому нравится, когда про него говорят, что он сильно загружен или очень занят! А все потому, что в нашем обществе быть занятым — это почти то же самое, что и быть успешным. Каждому приятно слышать, что он весь в делах. Люди сразу чувствуют себя важными и эффективными бизнесменами.
Я не раз проделывал этот трюк с генеральными менеджерами, когда расспрашивал об их организации. Помню, обсуждаем мы как-то с одним из директоров сложные вызовы времени и непростые решения, которые ему нужно принять. Я не могу удержаться: «Настали трудные времена, Х. Понимаю, почему вы так заняты, — ведь это ж сколько важнейших решений вам нужно принять!»
Они это обожают!
«Еще как, Крис, — отвечает большой босс, раздуваясь от гордости. — Я сейчас по горло загружен работой!»
Я проделывал его и с продавцами, когда разговаривал об их организации. После того как они проведут все назначенные встречи и сделают все нужные телефонные звонки, меня так и тянет поощрить их трудолюбие.
Ого, Макс!
Да ты весь в делах! Похоже, ты занят как никогда!
Это приводит собеседников в восторг, и они отвечают, сияя от гордости:
Еще бы, Крис.
Работаю не покладая рук!
Люди всегда так рады, что их занятость получает признание!
Однако ФОР можно использовать и с безработными людьми. Недавно я спросил старого друга, как дела, и услышал в ответ, что тот стоит перед выбором. Он начал рассказывать мне, что у него совсем нет времени, ведь ему приходится ходить на деловые обеды, встречаться с агентами по найму и пить кофе с нужными людьми. Я отвечал: «Чувак, да тебе продохнуть некогда! Ты и правда решил лбом пробить эту стену, Х? Совсем ты себя не жалеешь. Тебе нужен перерыв. Ты хоть отдыхаешь когда?» Друг сразу воспрянул: «Какой там отдых, братан! Я чертовски занят. Некогда даже в гольф перекинуться!»
О-вопросы придуманы для того, чтобы перевести разговор на тему отдыха в свободное время. О-вопросы могут выглядеть так:
• Вы с головой в работе. Но ведь надо и отдыхать, Х. Вы как предпочитаете отдыхать?
• Изумительно, Х. А что нравится больше всего?
• Нет, правда? Нереально круто, Х. Я тоже всегда мечтал это попробовать.
• Великолепно. Где вы берете столько времени, Х?
• Вот молодец! Как часто вы там бываете, Х?
В семейном контексте я предпочитаю задавать вопросы именно в таком порядке — Ф-Р-0. На практике, прежде чем войти в этот самый семейный контекст, я всегда какое-то время стою перед крыльцом и повторяю как заклинание: ФРО! ФРО! ФРО! С годами пришел опыт, и я обнаружил, что лучше произносить его не вслух, а про себя.
