Искусство влиять и побеждать. 10 универсальных техник убеждения, которые помогут вам в бизнесе и не только - [13]

Ответы о том, чем и как нужно рискнуть, скрыты в закате. Руководство к неотложному действию и план необходимых изменений — в закате. Многие люди встречают свой восьмидесятипятилетний закат и понимают, что жизнь прожита, с глубоким раскаянием. Что вы сделали, чтобы в конце жизни чувствовать удовлетворение и облегчение вместо сожаления и раскаяния? Ответ и будет вашим руководством к действию.

Когда разговариваешь с пожилыми людьми, они обычно жалеют не о том, что сделали, а о том, чего не сделали.

А теперь давайте применим этот же подход к сегодняшнему дню. Каким сегодня будет ваш закат? В смысле, что вы сделали, чтобы, вернувшись вечером домой, сказать:

Славный денек нынче выдался!

Я выжал из него все что можно.

Что произошло, чтобы вы смогли сказать это? Ответ и будет вашим руководством к действию.

Закатные вопросы как инструмент продаж

Для продавцов один из лучших методов применения концепции заката — это задавать потенциальным клиентам закатные вопросы. Это такие вопросы, которые позволяют четко понять, какие именно недостатки или трудности препятствуют их движению вперед и как им найти правильное решение для преодоления этих трудностей.

Например, закатный вопрос в моей отрасли может быть адресован руководителю отдела продаж: «Что должно произойти и что должно измениться за грядущие двенадцать месяцев, начиная с сегодняшнего дня, чтобы вы пришли сюда и сказали, что этот год был лучшим за всю вашу карьеру?»

Ответ будет включать обсуждение способов повышения продажного опыта сотрудников отдела продаж, и лучшей организации рабочего расписания, и создания в коллективе настроя на успех. Эти ответы приблизят меня к пониманию проблем предметной области, в данном случае — торговли.

И я смогу подогнать мои презентации под технологии продаж, предложив решения, касающиеся опыта продаж, распределения рабочего времени и выработки у сотрудников победного настроя.

Перейдем к примерам закатных вопросов в других сферах деятельности. Вот как могут выглядеть основные формулы закатных вопросов:

   1. Назначьте некий срок (например, 12-месячный закат) и предложите клиенту поделиться с вами своим сценарием совершенного мира к концу этого срока.

   2. Выясните и определите, какие изменения должны произойти, чтобы это случилось.

Ответы дадут вам руководство к действию. Свяжите свою предпродажную презентацию с тем, как вы сможете помочь клиенту предпринять действия для реализации этого сценария.

Простым примером использования закатных вопросов могут стать упражнения в спортзале:

   1. Что вам нужно изменить, чтобы вы пришли сюда через двенадцать месяцев полностью довольным собой и своим телом? Чему вы должны научиться из того, что не способны делать прямо сейчас? Как будет выглядеть ваше тело?

   2. Какие изменения в вашем тренировочном процессе и спортивном питании должны произойти для достижения этой цели?

Ответы на эти два вопроса дадут вам руководство к действию, по которому можно составить четкий план мероприятий!

Собеседование и отчет о проделанной работе

Сила закатных вопросов проявляется также в собеседованиях и отчетах о проделанной работе.

Заданный в обстановке собеседования закатный вопрос даст вам четкое представление о том, каким видит соискатель свой карьерный рост в вашей организации. Вопрос потенциальному сотруднику может звучать, например, так: «Что должно произойти в вашей трудовой деятельности за ближайшие двенадцать месяцев, чтобы вы считали свою работу у нас самой плодотворной и интересной в вашей карьере?»

Ответы могут быть разными: «Одна из причин моего интереса к этой вакансии — ее долгосрочный потенциал. После того как я зарекомендую. себя в этой должности, мне бы хотелось заняться маркетинговой стороной этого бизнеса и продолжить свою карьеру там».

Это сильно отличается от ситуации, когда соискатель должности смотрит сквозь вас невидящим взглядом и бормочет: «Гм, ну, надеюсь, что мне все еще будут платить зарплату».

Я сильно сомневаюсь, что нанял бы на работу того, кто не имеет хотя бы минимального представления о своей роли, о моей организации и о том, чего ему хочется достичь в ближайшем будущем.

Отчет о проделанной работе выглядит точно так же. Представьте, что к вам пришел недовольный сотрудник, и задайте ему закатный вопрос: «Мне известно, что прошедшие 12 месяцев были не лучшими в вашей карьере. У вас есть причины для недовольства, но давайте заглянем на год вперед. Что должно произойти за следующие двенадцать месяцев, чтобы, придя с годовым отчетом в мой кабинет, вы смогли сказать: «Это был лучший год для моего профессионального роста!» Чего вы должны были добиться? Что должно было измениться для вас?»

Подсказка

Добейтесь четкости в планах на отпуск! Когда люди отправляются отдыхать, это частенько заканчивается тем, что они не получают всего того, что хотели. Они возвращаются домой разочарованными, потому что всем сердцем стремились сделать что-то особенное, но упустили эту возможность.

Чтобы этого не произошло, попробуйте использовать закатные вопросы, когда будете планировать свой следующий отпуск. Представьте, что организуете себе с женой романтическую поездку на Бали: «Милая, что бы нам с тобой такого учудить, чтобы в конце отпуска ты чувствовала, что переделала все, что хотела, что это был лучший отдых в твоей жизни?» Супруга, скорее всего, ответит что-то вроде: «Ну, прежде всего это дайвинг, я сто лет о нем мечтала! Потом, и это тоже обязательно, нам надо сходить в поход. И самое главное — мне позарез нужно три-четыре дня, когда я смогу тупо валяться на пляже и ничего не делать». Теперь у вас есть руководство к действию. Составляйте четкий план, и вперед — вас ждет лучший отдых в вашей жизни!