Искусство торговли по методу Сильва - [5]

УИЛЛИ,УИЛФРЕД И УИЛЛ

Чтобы попытаться лучше разобраться в самом себе, доктор Хан решил обозначить серьезную, интеллектуальную часть себя как Уилфред, а игривую, творческую и интуитивную сторону себя – как Уилли. И он понял, что есть еще какой-то дирижер на более высоком уровне, нежели Уилфред или Уилли. Он назвал его Уиллом. Здесь есть определенная доля иронии. Наши привычные системы и процессы образования концент– рируются на обучении Уилфреда, внося перемены (и улучшения) в интеллектуальную сторону нас. Это происходит в школах и на страницах всех учебников по торговле, которые вы читали… до этой книги. Как быть с Уилли? Как вам научиться управлять своими чувствами, инстинктами, творчеством, эмоциями, интуицией? Как научиться ориентировать и направлять свою душу на решение жизненных проблем и достичь выдающегося успеха?

КАК ДЕЙВ БЕПЛИЗИ СДЕЛАЛ СВОИ МЕЧТЫ ЯВЬЮ

"Закончив колледж в 1972 году, – рассказывает Дейв Беллизи, – я начал свою торговую карьеру в качестве представителя крупной страховой компании. За первые шесть месяцев своей деятельности я продал страховок на 1 миллион долларов… своим друзьям и знакомым. За эти полгода я заработал почти 70000 долларов и решил, что это лучшая работа в мире. За весь следующий год я заработал 5300 долларов, – продолжает он. – Друзья и знакомые закончились. Я понял, что ничего не понимаю в этом деле. Я начал покупать все книги по торговле, какие попадали мне в руки. Я ходил на семинары, покупал магнитофонные пленки и все прочее. Я даже выяснил, кто был лучшим в мире страховым агентом, и изучил все, что он делал. Я выучил его лучшую технику нахождения клиентов, обхаживания их, заключения сделок, узнал, как эффективно он обходит все возражения… короче, все. Ничто не помогало. Люди отказывались со мной встречаться, а если я все-таки заманивал их на свидания, отказывались подписать договор. Я не мог этого понять. Я был готов бросить все. Потом я узнал, что моей истинной проблемой было то, что называют страхом получить отказ и отвращением к звонкам. Мне не хватало уверенности в себе. Я недооценивал себя. Я скупил все лучшие книги и записи по мотивации, что были в продаже. Они наполнили меня новой энергией, но после пары отказов я опять сник.

КАК ПРЕОДОЛЕТЬ СДЕРЖИВАЮЩУЮ СИСТЕМУ УБЕЖДЕНИЙ

Затем я пошел к психологу, – продолжает Дейв, – чтобы он помог мне избавиться от моей проблемы. Никаких результатов. Я знал, что вся проблема заключалась во мне самом, но не знал, что делать с этим. Психолог не смог помочь мне. Однажды вечером в одну из сред 1974 года после множества переживаний и душевных мук я решил написать заявление об уходе и вручить его завтра управляющему. Но даже это мне не удалось: когда в четверг я приехал в офис, управляющий оказался болен. Он должен был выйти на работу в пятницу, так что я решил подождать еще один день. И это было лучшее происшествие в моей жизни. Весь день в четверг я провел за чтением рекламы в газетах. Просматривая одну из газет, я наткнулся на объявление о программе, именуемой методом Сильва, где утверждалось, что она способна научить людей более эффективно использовать свой разум. Они приглашали на бесплатный вводный семинар, который проходил в тот же вечер. Я решил сходить туда. Это была даже не программа обучения торговле, но, послушав их речи, я решил прослушать весь курс и проверить, не поможет ли мне это улучшить дела. Через девяносто дней, по окончании курса, объем моих продаж вырос на 200 процентов. Я сумел скомбинировать навыки и приемы, которые я узнал из курса по методу Сильва, с навыками и приемами лучшего в мире страхового агента, и это принесло успех. Продавать снова стало легко и весело. В 1978 году, добившись большого успеха в продаже страховок, я решил начать собственное дело по финансовому планированию. Используя приемы и технику метода Сильва, я смог построить фирму с многомиллионным оборотом.

ТЕХНИКА ПОМОГАЕТ ВАМ ДОСТИЧЬ БОЛЬШЕГО ЛИЧНОГО РОСТА

Не хотели бы вы освоить технику, которая позволит вам извлечь на 100 процентов больше пользы из этой книги – и вообще из любой программы самосовершенствования? Этот метод принадлежит Алехандро Гонсалесу-младшему, первому вице-президенту, администратору и генеральному менеджеру компании «Сильва Интернэйшнл, Инк». Гонсалес уволился из военно-воздушных сил в чине старшего сержанта, имея двадцатидвухлетний опыт общения с людьми и управления ими. "Будучи деловым человеком, – объясняет он, – если я посылаю служащего на какой-то семинар по изучению новой методики для использования в бизнесе, то, после того как этот служащий закончит курс, я предприму определенные шаги, чтобы быть уверенным, что вложенные в обучение деньги окупятся. Вот что я делаю: я поручаю этому служащему какой-нибудь проект, где он должен использовать новые навыки. Я могу дать ему в подмогу еще десять человек, давая ему понять, что жду от него результата. Иными словами, я даю служащему понять, что я ожидаю от него теперь большего, чем прежде, и создаю ему условия, чтобы он мог достичь этого результата. Настройтесь именно на такой подход к делу. Ставьте перед собой новые цели. Обрисуйте проекты и дайте себе клятву добиться успеха. Ставьте перед собой задачу, которая проверит ваши способности, которая потребует от вас использования новых приемов, изученных в этой книге.