Искусство торговать - [5]

Занимаясь продажей, вы узнаете все возможное о своем товаре. Вы усваиваете методы продажи, находите применение своим знаниям и начинаете зарабатывать деньги. Затем, совершенно неожиданно, вы становитесь "умником". Вы перестаете делать то, о чем вас просит руководство компании. Вы начинаете ошибаться.

Многие из тех, кто прочитал эти слова, отложат книгу и через полгода удвоят свои доходы. Потом они прекратят делать то, о чем я прошу. Они прекратят заниматься тем, что способствовало удвоению их доходов.

Не прекращайте.

Поступайте так, как поступают профессиональные спортсмены. Между профессиональными спортсменами и профессиональными менеджерами по продажам есть много общего.

Вы знаете, как упорно тренируются школьные команды. И это не удивляет вас: детям нужно усваивать правила игры. Вы знаете, как тренируются студенческие команды. 0'кей, они еще довольно молодые парни.

Но перед началом каждого сезона профессиональные спортсмены тоже тренируются до седьмого пота. Конечно, они отрабатывают кое-какие новые приемы, но большую часть времени они повторяют основы своего дела. Фактически, чем выше профессионализм и одаренность спортсмена, тем больше он тренируется. Все сводится к одной общеизвестной мелочи, называемой дисциплиной, не так ли? Вы должны постоянно заставлять себя делать то, что вам необходимо делать.

Сделайте в своем ежедневнике заметку о пересмотре материала этой книги, скажем, через год. Я знаю, что, когда придет время, вы вполне можете сказать: "Я не собираюсь возвращаться к пройденному. Мне и так все ясно. Я давно переварил и усвоил этот материал".

Надеюсь, вы этого не скажете. Надеюсь, вы не станете ограничивать эффективность вашего обучения. Надеюсь, вы не станете устанавливать потолок возможных доходов. Надеюсь, вы не примете решение снова увязнуть в трясине посредственности. Подкрепляйте свое обучение. Делайте это, по крайней мере, ежегодно. Берегите свои навыки, завоеванные тяжким трудом. Улучшайте и расширяйте свои познания. Сохраняйте свое величие.

ВАШЕ ГЛАВНОЕ ОРУДИЕ

Позвольте задать вам один вопрос. Если профессиональный игрок в гольф пользуется клюшкой, теннисист - ракеткой, а плотник - молотком, то чем пользуется профессиональный торговый агент? Мы пользуемся тем, что иногда доставляет нам массу неприятностей, верно? Но есть ли хотя бы один профессиональный игрок в гольф, который не пользовался бы своей клюшкой, чтобы послать мячик в кучу песка? Есть ли теннисист, не пользовавшийся своей ракеткой для заведомо проигрышной подачи? Есть ли плотник, который хоть раз не ударял бы себе молотком по пальцу? Вашим главным орудием - отверстием в нижней части лица, которое называется ртом,- нужно пользоваться с уверенностью. Но оно тоже может давать сбои. Слова, которые вы произносите, могут как уменьшить, так и увеличить ваш заработок. Поэтому вы должны думать о своем языке как об орудии с острым режущим краем, которое следует применять разумно, если вы хотите извлечь из него пользу, а не причинить вред. Но ставьте перед собой разумные цели. Вы не можете надеяться, что ни разу не допустите ошибок в общении с клиентами и возможными покупателями.

Неправильный удар в теннисе очень похож на неверную фразу в общении с клиентом. Каждый год победители Уимблдонского турнира теряют очки на двойных ошибках и неудачных приемах мяча. Но гораздо чаще они пользуются ошибками соперников, и сами набирают выигрышные очки.

И в теннисе, и в области продажи нужно учиться избегать распространенных ошибок. Но, занимаясь продажей товаров и услуг, вы постоянно попадаете в новые, уникальные ситуации, а это означает, что у вас постоянно появляются возможности совершать новые, уникальные ошибки - обычно из-за неправильного общения с клиентом.

К счастью, если вы выучите достаточно много правильных фраз и сосредоточитесь на их правильном использовании в общении с возможными покупателями, у вас останется очень мало времени для слов, о которых вы потом можете пожалеть. И даже если вы сделаете неудачное замечание, оно вряд ли приведет к катастрофическим последствиям. Спокойная, дружелюбная и уверенная манера общения основана на осознании своей правоты. Она противоположна напряженной, мрачной или опасливой манере общения, возникающей из-за неуверенности в выборе слов или тем для беседы. Примиритесь с тем фактом, что ваши слова иногда звучат не так, как вам бы хотелось. Культивируйте искреннее уважение к собеседнику. Сделайте объектом своих шуток самого себя, а не других людей. Твердо помните нужные фразы. Выполняйте все это, и вы никогда не порежетесь острым краем своего языка.

Акцентируйте позитивное отношение к клиентам. Это принцип превращения вашего главного орудия в надежный инструмент для завоевания успеха в искусстве продажи.

Я работаю с людьми, которые хотят увеличить свой заработок, но не имеют соответствующей подготовки. Обычно я провожу семинары - правда, сейчас тружусь в тихом кабинете над этой книгой - но цель одна и та же: обеспечить необходимую подготовку. После этого - все зависит от вас. Я знаю, что могу выполнить свою часть работы, поскольку мне выпала счастливая возможность обучить тысячи менеджеров по продаже в этой стране и за рубежом. У них было желание больше зарабатывать, и они приходили на семинары. Они усваивали материал. Они пользовались материалом ежедневно, а потом неожиданно обнаруживалось, что у них есть не только желание и необходимая подготовка, но и доход, который они хотели иметь.