Искусство полемики. Как дискутировать энергично, убедительно, уверенно - [8]

Следовательно, подход к тому, чтобы повернуть обсуждение в пользу, например, покупки конкретного автомобиля, должен быть таким:

«Приведите мне хоть один довод против покупки этой машины».

Этим вы даете понять, что считаете покупку именно этого автомобиля правильной. Но вы могли бы сказать:

«Приведите мне хоть один довод за покупку этой машины».

При этом бремя доказательств будет возложено на сторону, сомневающуюся в пользе покупки автомобиля. Поэтому старайтесь повернуть обсуждение к вопросу, почему ваше предложение не должно быть принято. Тогда сомневающиеся останутся на вашей стороне, если только не будут уверены, что есть серьезные причины выступить против вас.

Тройки

Бог троицу любит: все хорошие вещи (к сожалению, и плохие) приходят по три. И все шаги, ведущие к достижению цели, можно уложить в число три. Возможно, это преувеличение, но вспомните:

«Пришел, увидел, победил!»

Триада часто применяется рекламщиками, которые знают ее эффективность.

Нумерация ваших пунктов может выглядеть чисто формальной, но она помогает слушателям понять, куда вы движетесь, и запоминать сказанное, а также оценивать, сколько времени им предстоит слушать вас.

«Есть три главные причины, по которым я считаю, что мы должны поддержать этот проект. Во-первых…»

Это дает вашим слушателям уверенность, что вы знаете, о чем говорите, что вы продумали вопрос и учитываете, что у слушателей не так много времени.

Не будьте пристрастны

Всегда есть соблазн в споре представить предмет спора однобоко (с удобного вам бока). Так всегда поступают коммивояжеры. Они перечисляют все преимущества, которые даст вам покупка, но стараются не дать вам задуматься о недостатках, прежде всего – о том, как дорого она вам обойдется! И я уверен, что всем вам встречались пессимисты, которые рассматривали только отрицательные стороны. Как реагирует пессимист на любое предложение о поездке на отдых:

«А вдруг пойдет дождь! Отель может быть ужасным, я терпеть не могу гостиничную еду, и она будет такой дорогой».

Еще удивительно, что такие люди вообще встают с постели! И они плюхаются в нее по любому поводу!

В споре важно предвидеть, какие возражения могут возникнуть у другой стороны. Если вы можете представить доводы против вашего предложения и тут же опровергнуть их, этим вы в значительной мере обезоружите оппонентов. Если они попытаются вновь выдвинуть эти же доводы, это будет выглядеть повторением и создаст у слушателей неблагоприятное впечатление.

Правда, здесь есть и некоторая опасность. Если вы станете уделять доводам противной стороны слишком много внимания, это может заронить в души слушателей семена сомнения. Вы даже можете подбросить им хорошую мысль о доводах против вас! Я рекомендую два ключевых правила:

• Не высказывайте контрдоводов, если у вас нет убедительных возражений против них.

• Непременно высказывайте контрдоводы, если против них есть убедительные опровержения.

Совет. Если можете, заранее опровергайте возможные доводы оппонентов. Если не можете, не упоминайте их!

Использование юмора

Юмор может очень пригодиться для победы в споре. Он способен привлечь слушателей на вашу сторону. Если вы начнете свое выступление с шутки, у людей возникнет больше желания слушать вас в надежде услышать и другие. Смех может объединить аудиторию и помочь слушателям ассоциировать себя с вами.

Но использование юмора таит и опасности. В первую очередь на ум приходят две. Во-первых, он может отвлечь слушателей от темы. Я уверен, вам доводилось слушать речи, в конце которых вы думали: «Это было весело, но о чем была речь?». Это может не иметь значения, если вам нужно только понравиться слушателям, например, если вы – кандидат на выборах. Если же вам нужно отстоять серьезную позицию, это очень важно. Поэтому используйте шутки для оживления, но не перестарайтесь.

Во-вторых, важно не допускать «жестокого» юмора.

Неправильно:

«Я не знаю, какая причина делает Вас таким глупым, но она работает».

«Сейчас я немного занят. Могу я какое-то время не замечать Вас?»

Недоброжелательные высказывания в адрес оппонентов могут вызвать быстрый смешок, но вряд ли расположат слушателей к вам и вашим аргументам. И уж тем более не будут способствовать продуктивному обсуждению темы с человеком, в адрес которого они были сделаны. Желательно, чтобы слушатели смеялись вместе с вами, но не над вашим оппонентом.

Используйте эмоциональные ассоциации

Известно, что рестораны в Америке набавляют в среднем 15 % на цену блюд, которым присваивают название «мамин рецепт». Просто удивительно, как такая непритязательная аналогия может превратить нечто рядовое в особенное. Это же вполне применимо и к аргументам.

У многих людей некоторые слова, образы или запахи вызывают множество ассоциаций. Не зря риелторы рекомендуют продавцам жилья сварить кофе или испечь пирог перед приходом потенциальных покупателей. Рекламщики платят знаменитостям огромные суммы за рекламу предлагаемых продуктов и тщательно продумывают, какие ассоциации эксплуатировать. Один человек ассоциируется с надежностью и кредитоспособностью, и его используют для рекламы финансовых продуктов. Другой – с красотой и сексуальностью, и его используют для рекламы духов. Поэтому, выдвигая аргументы, используйте выигрышные ассоциации. Какие ассоциации могут подойти для вашего случая? Каким вы хотите выглядеть – беспощадным? добрым? ловким финансистом? Связывайте свои аргументы с примерами, которые у слушателей будут ассоциироваться с нужным свойством.