Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят - [7]
Для ведения переговоров подберите команду и распределите в ней роли и полномочия
В команде для ведения переговоров можно предусмотреть ряд разных ролей.
Необходимо назначить главного переговорщика и определить его полномочия – ему единственному будет позволено выдвигать предложения и контрпредложения. Поэтому важно, чтобы он был способен контролировать поведение всех остальных членов своей команды. Он должен объяснить им всем основные правила ведения переговоров и разработать систему сигналов для скрытой передачи им указаний. Как минимум, у главного переговорщика должен быть сигнал для приказания замолчать.
Как минимум, у главного переговорщика должен быть сигнал для приказания замолчать
При назначении главного переговорщика иногда бывает трудно выбрать между опытным и закаленным в переговорных баталиях человеком и человеком с меньшим опытом переговоров, но лучше знающим предмет, о котором ведутся переговоры. Не следует недооценивать того, как много дополнительных выгод способен добиться опытный переговорщик. Другое преимущество использования закаленного в битвах на полях переговоров профессионального бойца состоит в том, что по окончании переговоров он откланяется, предоставив закладку конструктивных долгосрочных отношений тем, у кого нет его бойцовской славы.
Помощник главного переговорщика должен быть его советчиком. Его обязанности разнообразны.
• Он должен лучше знать область, в которой ведутся переговоры.
• В межнациональных переговорах он может знать культуру оппонента (хорошо бы и его язык).
• Он должен следить за сигналами оппонента, которые главный переговорщик в пылу обсуждения может и не заметить.
• Он может изображать бо́льшую или меньшую, чем у главного переговорщика, жесткость, как в игре в доброго и злого следователя.
Секретарь должен фиксировать все договоренности, которые достигаются в ходе переговоров. Лучше всего, если обе стороны обслуживает один секретарь. В переговорах о купле-продаже секретаря традиционно предоставляет продавец.
Если финансовые аспекты обсуждаемого соглашения сложны, полезно иметь в команде человека, хорошо разбирающегося в финансовых делах.
На важные переговоры часто пытаются пробиться люди, которые там не нужны, например главный бухгалтер вашей компании, следящий за бизнесом другой стороны. Приложите все усилия, чтобы не допустить этого, поскольку, чем больше людей присутствует на переговорах, тем больше возможностей для ошибок.
На важных переговорах прекрасно могут работать главный переговорщик и секретарь с каждой стороны. Очень полезно спросить у другой стороны, какую команду она намерена выставить, так как нежелательно, чтобы она была намного больше вашей. Если она хочет привести толпу, может быть полезно предложить выставить с обеих сторон более скромные команды.
Проясните другой стороне свои полномочия на переговорах. Узнайте заранее у своего руководства, будет ли требоваться утверждение достигнутого на переговорах соглашения кем-либо еще в вашей организации, и если так, уведомьте об этом другую сторону.
Определите возможные площадки переговоров
Площадки в порядке желательности таковы:
• ваша;
• нейтральная;
• площадка вашего оппонента.
Важность места переговоров часто переоценивают, но если это вас беспокоит, настаивайте на нейтральной площадке и не принимайте приглашения на площадку оппонента. В случае переговоров в формате «один переговорщик с каждой стороны плюс секретарь» обычно принимается площадка стороны, предоставляющей секретаря, а если другая сторона на это не соглашается, – нейтральная площадка.
Если вам удалось пригласить оппонентов к себе, не поддайтесь глупым искушениям продемонстрировать свою значительность (например, усаживая за огромный стол) или создать неравные условия (например, расположившись выше оппонента или посадив его лицом к солнцу). Проявляйте максимум гостеприимства, помогайте с организацией приезда, предложите хороший отдых и т. п.
Со временем все большая часть переговоров или даже все переговоры целиком будут проводиться в киберпространстве с использованием электронной почты для общения переговорщиков. Я уже провел ряд важных переговоров в таком режиме и был восхищен тем, как гладко может идти при этом переговорный процесс. Переговоры в киберпространстве позволяют избежать многих недоразумений, поскольку люди обычно обдумывают, что написать, и формулируют свои мысли гораздо точнее, чем в устном общении. Кроме того, обе стороны получают полный письменный отчет, к которому могут обращаться при необходимости. Одна из опасностей, которыми чреваты киберпереговоры, – экономия на этапе вступления в контакт, но если обе стороны знают о ней, проблему обычно удается решить. На одних из проведенных мной переговорах контакт налаживался при личном общении, а торг осуществлялся по электронной почте, и все прошло отменно. Другая опасность состоит в том, что при киберобщении люди могут вести себя гораздо грубее, чем при личном. В этих случаях обычно хорошо срабатывает немедленная реакция вроде такой: «Пожалуйста, не посылайте мне страстных писем». Если же это не помогает, у вас есть выбор: настаивать на личных переговорах, не обращать внимания на грубости или отказаться от переговоров.
