Искусство обмана - [72]
Она кивнула и сказала:
— Да. Я должна была его распечатать и раздать копию каждому сотруднику.
— Отлично. Значит, я могу поставить первый плюсик, — сказал я, перелистнул страницу и отметил одну из граф в таблице. — Очень радует, когда проверка начинается с чего-то хорошего. Мне хотелось бы упомянуть ваше имя в списке сотрудников, выполнивших новые требования. Как вас зовут?
— Бэт. Бэт Симмонс.
— Отлично, Бэт. Вы, как мне кажется, девушка наблюдательная. Может, сразу и подскажете, к чему здесь нужно присмотреться внимательнее? С чего стоит начать?
Она быстро отвела глаза, но потом сказала:
— Мне кажется, у нас все соблюдается как нужно. Но я не уверена. Не хотела бы кому-то создать неприятности.
— Понимаю, Бэт, ничего страшного. Спасибо за честность. Тогда начну проверку. Я еще вернусь к вам, когда закончу.
И я свободно пошел бродить по офису.
Открытые вопросы
Открытые вопросы, как и следует из их названия, не предполагают какой-то конкретной формулировки ответа. Скорее они позволяют собеседнику ориентироваться на собственное мнение. На открытые вопросы обычно нельзя ответить просто «да» или «нет», и, значит, человек сам решает, какой объем информации раскрыть. Он ощущает одновременно свою власть в процессе разговора и валидацию с вашей стороны, что способствует установлению раппорта. Открытым можно считать, например, такой вопрос: «Какой ресторан в городе нравится вам больше всего?». А вот «Есть ли хороший ресторан рядом с этим отелем?» — вопрос закрытый. Оба вопроса могут быть уместны в конкретной ситуации, но первый дает возможность лучше изучить собеседника. Открытые вопросы вызывают определенные эмоции, и они звучат в ответе. Объект воздействия получит возможность продемонстрировать свои знания, отношения, убеждения, точку зрения, чувства.
Успех вашего взаимодействия во многом зависит от того, как вы, социальный инженер, будете использовать навыки активного слушания и куда станете направлять вопросы для получения полезной информации. Это важно понимать, чтобы уже на стадии легендирования определить типы вопросов, использование которых естественным образом впишется в общение. Помните, ваша цель — помочь объекту воздействия открыто заговорить про важные подробности, которые помогут вам достичь поставленной заказчиком цели с помощью социальной инженерии.
Девиз «Пусть просто продолжают говорить» для социального инженера не очень подходит. Ведь наша задача состоит не в том, чтобы разговорить собеседника, а в том, чтобы получить от него нужную информацию.
В ходе «Операции „Офисное пространство“» я неоднократно использовал открытые вопросы. Вспомните, например, мой вопрос про лифты. Алисия не только ответила на него, но и продолжила рассуждать о нововведениях в политике безопасности. Таким образом, использование открытых вопросов позволило мне не только получить заветный пропуск, но и собрать важнейшую информацию об охране здания.
Закрытые вопросы
Закрытые вопросы позволяют получить короткие и конкретные ответы, состоящие всего из нескольких слов. Опытные специалисты часто используют такие вопросы для подтверждения собранной ранее информации. Кроме того, закрытые формулировки идеально подходят для оценки невербальных сигналов собеседника. Ведь наше тело автоматически отвечает на закрытый вопрос еще до того, как мы успеваем произнести ответ. Причем обычно невербалика не врет, даже когда вслух мы говорим неправду: например, мы пожимаем плечами или отрицательно качаем головой, а на словах соглашаемся.
Я часто использую закрытые вопросы в общении с детьми. Например, я могу сказать: «Я просил тебя лечь спать в 11. Действительно ли ты выключил компьютер в 11 и лег в постель?». Если, отвечая: «Наверное, да. Я не смотрел на время», сын мотает головой, становится понятно, что произошло на самом деле.
Закрытые вопросы также помогают уточнять или подтверждать конкретные факты. Причем, прежде чем переходить к конкретике, имеет смысл сначала задавать более общие вопросы. В частности, для начала беседы подходят вопросы, начинающиеся со слов «кто», «что», «где», «почему» и «как».
В «Операции „Офисное пространство“» я использовал закрытый вопрос, когда спросил секретаршу Бэт, получила ли она уведомление об изменениях в политике безопасности. Она не только кивнула, но и подтвердила свое согласие словами. Однако, когда я задал аналогичный вопрос о том, есть ли, на ее взгляд, проблемы с соблюдением этой политики в их офисе, Бэт согласилась, но при этом пожала плечами. Несоответствие между словами и действиями указало мне на то, что в своем последнем ответе она не уверена. Увидев ее замешательство, я мысленно отметил для себя несколько важных моментов.
Наводящие вопросы
Мне отправили ссылку на страницу, где было размещено видео с подписью: «Только самые наблюдательные и умные зрители смогут точно сосчитать, сколько раз люди в белых футболках перекидывают мяч».
Я подумал: «Я же социальный инженер, а мы самые наблюдательные представители рода человеческого. Проще простого!» И кликнул на ссылку.
Я специально пялился в экран, не отворачиваясь и не моргая, — усердно считал каждую передачу мяча. Когда видео закончилось, мне предложили несколько вариантов ответа. Увидев правильный, я победно вскрикнул: «Ага!!!»
Давно хотите овладеть иностранным языком, но совершенно нет на это времени? Или учите уже долгое время, но не смогли достичь желаемого результата?Забудьте о горах учебников и о мучительном штудировании! Книга Тимура Байтукалова — это уникальная по своей эффективности методика изучения иностранных языков, в основе которой лежит НЛП (нейролингвистическое программирование).Всё, что от вас потребуется — это слушать, смотреть и повторять.
В книге нобелевского лауреата по экономике Джорджа Акерлофа и профессора Йельского университета Роберта Шиллера рассказывается об особенностях человеческого поведения, которые влияют на макроэкономические процессы. Эти особенности до сих пор недостаточно учитывались теми, кто определяет экономическую политику государств, в результате чего периодически происходят более или менее серьезные финансовые сбои - депрессии, перегрев рынков и т.д. Хотя авторы описывают ряд сложных макроэкономических механизмов, в целом книга будет понятна самому широкому кругу читателей, потому что с этими свойствами человеческой психики каждый неоднократно сталкивался в повседневной жизни.
Сборник психоаналитических статей известного философа Жака Лакана:«Стадия зеркала как образующая функцию Я, какой она раскрылась нам в психоаналитическом опыте».«Варианты образцового лечения».«Инстанция буквы в бессознательном, или судьба разума после Фрейда».«О вопросе, предваряющем любой возможный подход к лечению психоза».«Значение фаллоса».«Ниспровержение субъекта и диалектика желания в бессознательном у Фрейда».http://fb2.traumlibrary.net.
В отличие от большинства авторов книг о том, как нужно работать, я знаю о работе и карьере не по семинарам, лекциям и учебникам. Я сделала карьеру и продолжаю ее делать. Год за годом, день за днем, не отказывая себе в удовольствиях и личной жизни, я становилась профессионалом в своем деле, начальником, директором, автором книг, а также любимой женщиной, подругой и мамой. Именно поэтому мне смешно и грустно смотреть на обложки книг для карьеристок и не понятно, зачем лишать себя чего-то ради карьеры и делить личную жизнь и работу.Весь секрет нормальной жизни и карьеры в том, чтобы ничего не делить и использовать дома и на работе одни и те же приемы.
Наталья Толстая — известный московский психоаналитик, кандидат психологических наук, телеведущая, журналист и писатель. Ее советам следует весь столичный бомонд — бизнесмены, актеры, звезды эстрады, политики и спортсмены.Читайте новую книгу и возрождайте свою любовь!«Пока твое сердце живо и горячо, оно способно теребить все клетки внутри тела, но стоит ему остыть, как замирает движение внутри».
В предлагаемой работе Юнг дает психологическое описание инстинктивной деятельности, увязывает инстинкты с концепцией бессознательного, а также настойчиво подчеркивает некорректность рациональных мотиваций инстинктивных поступков.