Искусство обмана - [69]

Заведомо ложное высказывание

Это настолько мощное средство, что я настоятельно рекомендую вам как можно скорее его опробовать. Что вы сделаете, если в очереди в магазине услышите, как кто-то с уверенным видом выдает за факты явно ложную информацию?

Я наблюдал разные реакции: одни недовольно вздыхают или бурчат под нос «м-да» или «ну-ну», другие поправляют совравшего.

Почему мы так реагируем? Люди стремятся доказывать свою правоту, нам необходимо вносить коррективы в то, что, на наш взгляд, является неправильным. Когда мы слышим «абсолютно» неправильное высказывание, мы обычно его исправляем — хотя бы про себя. В зависимости от того, кем является человек, где он находится и насколько для него важна тема, он и принимает решение: ограничиться внутренним диалогом или же озвучить свои поправки.

Приведу в качестве примера ситуацию, в свое время шокировавшую меня. Мы с Робином Дрейком сидели в ресторанчике. Накануне мы условились ради эксперимента озвучить в своем разговоре заведомо ложное высказывание и посмотреть, вызовет ли это реакцию у окружающих. Помещение было совсем небольшим, столы стояли недалеко друг от друга, так что при желании можно было без труда услышать, о чем говорят соседи.

Робин довольно громко спросил:

— Ты читал статью в Times, в которой говорилось, что около 80 % людей используют свою дату рождения в качестве PIN-кода?

Исследований на этот счет на самом деле не проводилось, статья в газете никогда не публиковалась (и я всей душой надеюсь, что Робин ошибся в этой случайной оценке). Но я ответил:

— Неправда. Я, например, использую комбинацию цифр моей даты рождения и моей жены, то есть 0411.

Робин не согласился:

— А я вот думаю, это правда, потому что я как раз из тех, кто использует свои месяц и год рождения

Мы на пару секунд замолчали, и в разговор тут же включился сидевший позади нас мужчина:

— Я постоянно говорю жене придумать другой PIN-код, но она считает, что так проще его запомнить!

Жена не медлила с ответом:

— Конечно. 0660 — разве забудешь?

Ого! Женщина сообщила нам, двум совершенно незнакомым людям, свой PIN-код?! И ладно бы на этом дело кончилось — так нет же! Еще один мужчина, сидевший по другую сторону от нашего столика, обратился к женщине, с которой обедал:

— А у тебя какой PIN?

Та гордо ответила:

— В моем банке можно использовать шесть цифр, так что у меня в качестве PIN’а дата рождения дочери: 031192.

Все это услышала официантка и включилась в разговор:

— А мой банк разрешает использовать буквы, их просто нужно ввести с клавиатуры. Мой сын свою первую собаку назвал Самсоном, я это имя и использую.

И вот он я: сижу посреди ресторана и собираю даты рождения, имена домашних животных и, что самое пугающее, PIN-коды от банковских карт совершенно не знакомых мне людей — исключительно благодаря тому, что озвучил заведомо ложное утверждение!

Этот опыт произвел на меня неизгладимое впечатление, я стал использовать чудо-прием везде, где только возможно. И конечно же, я рассказывал о нем своим ученикам. Один из них, кстати, сам стал для меня в этой теме настоящим учителем. Когда я пересказал историю его группе на занятии, он воскликнул:

— А у меня появилась интересная идея! — и обещал раскрыть подробности позже.

Когда ему нужно было под моим наблюдением выполнить задание на взаимодействие с объектом, он подошел к женщине, которая сидела в кафе и ела клубнику. Молодой человек не делал никаких вступлений, даже не думал о раппорте — он построил разговор следующим образом.

Ученик: О, вижу, вы любите клубнику! Значит, вы наверняка родились в феврале.

Объект: Э… Нет, вообще-то в июле.

Ученик: Хм… Но тогда, наверное, 4-го, прямо в праздник?

Объект: Да нет, 11-го. А что? [Она удивленно на него посмотрела.]

Ученик: Ничего. До свидания.

Когда он вернулся ко мне, я сказал: «Но второй-то раз такое точно не сработает». Но он снова и снова подходил к незнакомцам, забрасывал их такими же странными ложными утверждениями — и каждый раз люди сообщали ему всю необходимую информацию!

У этого метода есть один серьезный недостаток — между социальным инженером и объектом воздействия не формируется раппорт. То есть по результатам взаимодействия собеседник остается в недоумении: что это было? И уж точно он не будет чувствовать себя лучше, чем до встречи с социальным инженером.

Поэтому при использовании заведомо ложных утверждений я рекомендую быть осторожными и помнить о следующих вещах:

• Если делать ложные утверждения слишком часто, вы рискуете показаться невеждой и потерять доверие объекта.

• Не путайте ложные утверждения и отрицание фрейма. Если не хотите, чтобы объект воздействия задумался о «взломах аккаунтов», не используйте это словосочетание в своих высказываниях.

• Заведомо ложные утверждения работают намного лучше, если применять их уже после установления раппорта с объектом.

• Заведомо ложное утверждение должно быть похожим на правду. Если бы мой ученик в своем эксперименте подошел к женщине со словами: «О, вы едите клубнику! Значит вы, наверное, летаете на драконах», — понятное дело, их общение ни к чему бы не привело. Он бы только сбил ее с толку, но не стимулировал ее стремление исправить неверную информацию.