Искусство манипуляции. Как не дать себя обмануть - [4]

Но самый яркий пример автоматического поведения дала нам одна женщина, которая вообще не хотела признаваться в том, что купила три шоколадки. Когда я сказал ей, что знаю о ее покупке шоколада, потому что у нас были скрытые камеры в магазине, она ответила, что никогда не покупает эту марку шоколада. Но именно в этот день по какой-то необъяснимой причине она это сделала. Более того, женщина уверяла, что не видела плакаты в магазине, но это невозможно — мы расставили их так, чтобы их видно было из любого места. Покупательница имела в виду, что не обратила на них внимания, по крайней мере сознательно. Бессознательно она приобрела три шоколадки той марки, которую никогда не покупает, на этот раз польстившись на выгодное предложение, что на самом деле было откровенным обманом. Конечно, могло быть так, что женщина нас обманула и она каждый день покупает по три «Кексшоколада». Или это была чистой воды случайность. Или… ей достаточно было пройти мимо нашего плаката пару раз, чтобы ее минипамять активировалась, велела ей экономить и дала команду телу положить в корзинку три шоколадки. Хотите верьте — хотите нет.

Вы робот (иногда)

Если мне захочется манипулировать вами, мне нужно будет воспользоваться вашей бессознательной способностью истолковывать формы и цвета в вашем окружении или использовать ваше автоматическое поведение, как в вышеуказанном примере. Это еще один способ запуска «социальных рефлексов» (видов поведения, которые считаются нормой в нашем обществе), и они тоже помогут заставить вас делать то, что мне нужно. На самом деле вы — социальный робот, но не подозреваете об этом. Вы приучены уважать власть, заботиться о детях, стремиться к демократии и т. д. Все это я могу использовать в своих целях.

За годы работы лектором, писателем, ведущим передачи и настырным всезнайкой я тщательно изучил все методы воздействия на людей. У меня также была возможность проверить свои идеи на практике.

Как я уже говорил вначале, цель этой книги — дать понимание, как работает манипуляция. Я следую древним грекам. Они верили, что, зная о самом существовании манипуляции сознанием, этому легче противостоять. Только так вы сможете делать свободный выбор. Только так вы будете полностью уверены в том, что эта картина с изображением рыбацкой деревеньки или этот милый автомобильчик с кожаными сиденьями — именно то, что вам нужно. «Я покупаю только то, что хочу», как выразилась одна из жертв нашего эксперимента. Нет, я не стремлюсь настроить вас скептически по отношению к любым коммерческим предложениям, я только хочу, чтобы бы обращали внимание на детали.

В книге приводятся примеры такого воздействия, и многие из них вам уже знакомы. Наверняка вы сталкивались с подобными ситуациями и узнаете себя в моих героях. Шаг за шагом я объясню вам, какие методы используют манипуляторы. Я расскажу, как они пользуются вашей страстью принадлежать к определенной социальной группе, способностью вашего мозга дополнять картинку, а также бессознательными ассоциациями и интерпретации виденного. За каждым из этих методов кроется сложная психологическая теория, но результат у них всегда один и тот же. Ктото хочет, чтобы вы сделали так, как ему нужно, и скоро мы узнаем, как он этого добивается.

Добро пожаловать в бессознательное! Волшебство началось.

ЧАСТЬ I КОГДА ТЫ ДУМАЕШЬ ТАК, КАК Я ХОЧУ

Чтобы заставить вас делать то, что я хочу, для начала мне нужно изменить ваш способ мышления. Мне нужно сделать так, чтобы вы думали, как и я. Мне повезло, что мыслим мы механически. Помните, что я говорил про мини-память? Мы все время подвергаемся манипуляциям, влияющим на наши мысли, но мы этого не замечаем. Мы смотрим на мир сквозь очки, подобранные для нас другими людьми. От этого зависит и наше отношение к миру, и наши поступки, и даже восприятие нами себя самих. Устали мы или бодры? Глупые или умные? Влюбленные или злые?

Иногда мы сами рады быть объектом манипуляций. Есть соблазны, перед которыми наше подсознание просто не в силах устоять. Назовем их моделями/образцами. В этой главе я расскажу вам о том, что такое прайминг. Я расскажу вам, что происходит, когда вы постоянно подвергаетесь одним и тем же манипуляциям. И я скажу вам, почему вы так легко становитесь жертвой манипуляторов и какие последствия это за собой влечет. Вы также узнаете, когда манипуляции бывают полезными и почему без них невозможно обойтись.

Все начинается с мыслей. Поэтому давайте познакомимся с ними поближе.

ПАВЛОВ МЕНЯЕТ ВАШИ МЫСЛИ Как работает прайминг?

….маркетологи кока-колы сделали вывод, что люди реагируют на рекламу точно так же, как собаки реагируют на звуковой сигнал Павлова. Сразу после сигнала собакам давали еду, и они научились ассоциировать звук с приемом пищи. Точно так же рекламщики кока-колы были уверены, что их реклама может заставить людей захотеть выпить кока-колы. Такой взгляд на людей, как на животных, беспомощных перед рекламой, так же чудовищен, как и наивен. Но что, если они правы?

Артур А. Бергер, «Покупайте до изнеможения»

Я знаю, вы только что начали чтение и не хотели бы отвлекаться, но я все же попрошу вас отвлечься на минутку и сделать небольшое упражнение. Знаю, вы ненавидите делать упражнения, но уверяю вас, это отнимет не больше десяти минут вашего драгоценного времени, но без этого вы не сможете понять содержимое главы и оценить всю ее прелесть.