Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу - [4]

Основное правило установления раппорта

Вы удивитесь, узнав, какое оно простое. Не спешите смеяться: это правило базируется на глубоком понимании того, как функционирует человек. Итак, главное правило создания раппорта: необходимо подстраиваться под коммуникацию, которую осуществляет ваш собеседник. Тот, кто работал в области рекламы, знает, что в ней правила игры всегда определяет конечный потребитель. То же самое присутствует и в коммуникации, и сейчас мы рассмотрим это подробней.

Подстраиваясь под другого человека, вы приобретаете сразу два преимущества. Во-первых, вашему собеседнику легче понять, о чем вы говорите, потому что вы владеете языком аналогичной невербальной коммуникации. Его подсознание не пытается перевести ваши сигналы на понятийные символы, потому что вы оба уже говорите на одном языке. Собеседнику больше не надо «фильтровать» информацию, поступающую от вас, а это значит, что риск недопонимания близится к нулю.

Второе преимущество заключается в том, что собеседник начинает испытывать к вам симпатию. Это легко объясняется: подстраиваясь под вид коммуникации другого человека, вы тем самым демонстрируете, что вы похожи на него (или на нее). А людям нравятся те, кто похож на них. Кого мы любим больше всего на свете? Правильно, себя самого. А кого еще мы любим, кроме себя? Тех, кто похож на нас. Мы хотим общаться с людьми, похожими на нас, которые смотрят на мир нашими глазами, которым нравятся те же вещи, что и нам. Исследования показывают, что мы принимаем на работу людей, похожих на нас по характеру. Мы выбираем в близкие друзья людей, с которыми нам так же комфортно, как с самим собой.

Здесь пора сделать небольшое отступление. Советуя подстраиваться под собеседника в начале общения, я не призываю вас забыть о собственной личности. Люди в той или иной мере должны подстраиваться друг под друга, но без ущерба для собственной личности. Нужно забыть об эгоизме и первым проявить инициативу (подстроиться), ведь это вы сознаете, зачем вам нужны хорошие отношения с данным человеком, а не он (она). Это такой же вежливый жест, как говорить с иностранцем на английском языке, а не на русском. Именно вы выбираете более удобный для собеседника способ коммуникации. Отзеркаливая[3] собеседника (повторяя его движения, копируя его), вы как бы присоединяетесь к его мыслям и чувствам. Говоря с иностранцем по-английски, вы сообщаете ему: «Я такой же, как ты. Ты можешь на меня положиться. Я тебя понимаю».

Установив раппорт, можно постепенно менять свое поведение, чтобы вызвать соответствующие изменения в поведении собеседника. Теперь нет нужды рабски следовать за другим человеком – он сам с удовольствием последует за вами. Так функционирует хороший раппорт. Мы по очереди подстраиваемся друг под друга, говоря научным языком – осуществляем присоединение[4] и ведение[5].

Вы сами увидите, что общение на английском языке с иностранцем будет более легким, чем на вашем родном языке, и вы очень скоро найдете взаимопонимание. Попробуйте упорно говорить с англичанином на русском, и он начнет испытывать к вам явную антипатию. Зато, когда раппорт уже установлен, иностранец не будет против того, чтобы попробовать общаться с вами на своем корявом русском.

Тот, с кем вам удалось установить раппорт, более восприимчив к вашим идеям и предложениям. В этом нет ничего удивительного, вы ведь сами всегда заодно с тем, кто вам нравится.

Когда раппорт установлен, человек, которому вы нравитесь, будет прислушиваться к вашим словам и соглашаться с ними, удивляясь, как это вам удалось прочитать его собственные мысли. Быть против вас для него будет равносильно тому, чтобы быть против себя самого.

Установив раппорт, вы можете начинать манипулировать собеседником. Ваша цель – привести его в такое настроение, когда он будет наиболее позитивно настроен ко всем вашим идеям и предложениям. Говоря «манипулировать», я не имею в виду ничего плохого. Речь идет только о подготовке человека к принятию нужного вам решения, а не о команде или приказе. Ничто не заставит человека принять ваше предложение, если он настроен резко против него, зато при установленном раппорте он продолжит испытывать к вам симпатию, тогда как при отсутствии раппорта он мог бы вас и невзлюбить. Нет, мы никем не управляем, никого не обманываем, не программируем на свои идеи или взгляды. Мы лишь создаем отношения, позитивные для всех участников, в рамках которых мы можем осуществлять коммуникацию на одном языке и добиваться выгодных для всех сторон условий. Наша цель – сделать так, чтобы собеседник мог оценить все плюсы нашего предложения и принять правильное решение. И добиваемся мы этого, используя тембр голоса и язык тела.

Когда нужен раппорт

Никогда не поздно установить раппорт. Например, у вас очень плохие отношения с кем-то, и вы хотите это исправить. Начните устанавливать раппорт при вашей следующей встрече. Конечно, за один раз трудно изменить ситуацию, но, продолжая попытки при каждой новой встрече, вы скоро начнете замечать перемены к лучшему. Конечно, есть люди, с которыми практически невозможно установить раппорт и с которыми вы не захотите иметь никаких отношений. Такое тоже бывает, и это нормально. Необязательно устанавливать раппорт со всеми.