Искусство говорить и слушать - [12]
Опираясь на такие факты, оратор может немедленно переходить от конкретного случая, подпадающего под понятия общепринятого, к выводу, который следует из данного обобщения. Это называется аргументацией на примерах. Если я хочу убедить слушателей купить определенный продукт или принять определенную стратегию, мне нужно продемонстрировать, как они подтверждают общеизвестную истину.
Мне незачем доказывать, что польза для здоровья — это хорошо. Достаточно просто описать продукт как исключительно полезный. Незачем доказывать, что каждый имеет право зарабатывать на жизнь, а те, кто остался без работы не по своей вине, становятся объектами настоящей несправедливости. Достаточно описать, каким образом моя стратегия поможет снизить уровень безработицы. Если я выступаю в качестве обвинителя по отношению к человеку, подозреваемому в серьезном преступлении, мне незачем доказывать, что исчезновение с места преступления — признак виновности. Достаточно предъявить улики, чтобы продемонстрировать, что подсудимый поступил именно так и его исчезновение не имеет иных причин.
Краткость или сжатость доказательств — не единственное условие убедительной аргументации. Помимо этого, существуют еще так называемые риторические вопросы — вопросы, сформулированные таким образом, что ответ выглядит для слушателей однозначным. В этом смысле они напоминают опущенные предпосылки в сокращенных доказательствах, которые можно не упоминать как общепринятые.
Например, Брут спрашивает римлян: «Кто здесь настолько низок, чтобы желать стать рабом?» И добавляет: «Если такой найдется, пусть говорит, — я оскорбил его». Затем снова спрашивает: «Кто здесь настолько одичал, что не хочет быть римлянином? Если такой найдется, пусть говорит, — я оскорбил его». Брут осмеливается задавать эти риторические вопросы, прекрасно зная, что никто не ответит отрицательно.
Аналогично Марк Антоний, изложив, как завоевания Цезаря пополнили казну Рима, спрашивает: «Иль это тоже было властолюбьем?» Напомнив толпе, что Цезарь трижды не принял поднесенную ему корону, Антоний настаивает: «И трижды он отверг — из властолюбья?» Оба вопроса — риторические, они предполагают единственный возможный ответ.
Рассматривая, как три основных элемента делают убеждение эффективным, я показал различные виды говорения с практической целью и объединил их под общим названием «расхваливание товара». В нашем восприятии этот термин сводится к очевидным ситуациям — продаже и рекламе коммерческих товаров. Однако выступления с практической целью на политической арене, в парламенте, в зале суда, где кого-то обвиняют или защищают, на публичной церемонии, где воздают почести или отмечают годовщину событий, — все это не что иное, как стремление завоевать клиентов для своего продукта, неразрывно связанное с продажей.
Любая форма публичного выступления с практической целью связана с теми же тремя основными факторами убеждения, которые следует применять для успеха «продажи». Все вышесказанное в равной мере относится к непубличной речи — например, выступлению председателя совета директоров перед коллегами, приверженца определенной стратегии на бизнес-конференции и даже одного члена семьи перед остальными с практической целью убедить их последовать той или иной рекомендации.
В классических трудах по практической риторике от Аристотеля, Цицерона и Квинтилиана до наших дней отсутствуют понятия «продажа» и «искусство продажи». Разновидности практической речи перечисляются под такими заголовками, как «совещательная» (относится к политическим речам на законодательных собраниях), «судебная» (относится к речам на судебных заседаниях, например выступление адвоката перед судом присяжных) и «поучительная» (обозначает любую попытку похвалы или порицания, неважно, человека или стратегии). Все это — различные формы убеждения.
Очевидно, что продажа продукта или продвижение человека или стратегии — это убеждение путем расхваливания. Не менее очевидно, что политическая и судебная речь — это попытки убедить слушателей что-либо «купить» — продвигаемую стратегию или оценочное суждение.
ГЛАВА ПЯТАЯ
Лекции и другие формы обучающей речи
Если вы считаете, что вас никогда не пригласят читать лекции, можете пропустить эту и следующую главы. Или бегло просмотреть обе, испытав некоторое облегчение, что, в отличие от других читателей, вам не придется тратить силы на подготовку выступления перед молчащей аудиторией.
Тем не менее, если есть минимальная вероятность, что в своем бизнесе или профессиональной деятельности вы столкнетесь с необходимостью произнести речь, то рекомендации, изложенные в этой и следующей главах, могут быть вам полезны. Многое из того, что я расскажу о подготовке и проведении учебной лекции, по крайней мере частично применимо и к более коротким и менее формальным выступлениям или речам.
Даже если вы не преподаватель по профессии и не должны, в отличие от меня, читать лекции, возможно, вам все же когда-нибудь придется относительно долго говорить перед аудиторией — на деловой встрече, на политическом митинге, на совещании, на заседании клуба или даже перед гостями на вечеринке.
Почему одни находят какую-либо книгу весьма глубокой, другие — пустой, третьи — заумной? Почему, перечитывая книгу, вы каждый раз обнаруживаете что-то не замеченное ранее? Почему кто-то понимает все оттенки смысла, видит сокрытое между строк, слышит музыку слов, чувствует их вкус, цвет и запах, а кто-то остается глух к ним? Почему кто-то с первого раза воспринимает содержимое учебника, а кому-то нужно многократно его объяснять?Чтобы настроиться на «волну» автора и понимать больше, требуется умение читать активно.
Автор интеллектуального бестселлера «Как читать книги» Мортимер Адлер в своей новой книге «Шесть великих идей» в очередной раз доказывает, что философия важна для каждого человека. Что мы имеем в виду, когда говорим «это правда» или «это ложь»? Как наше понимание истины влияет на восприятие красоты и доброты? Каким образом осознание того, что хорошо и что плохо, формирует представление о справедливости? Великие идеи важны для понимания нас самих, общества и мира, в котором мы живем. Эта книга для каждого, кто хотел бы узнать о таких вечных идеях, как справедливость, равенство и истина, из уст профессионального философа и преподавателя.
Мы каждый день общаемся друг с другом, стараемся донести информацию до окружающих, при этом регулярно остаемся неверно понятыми. Как правильно трактовать то, что нам говорят, и быть верно услышанными? Страницы этой книги укажут еще один путь к пониманию в отношениях с близкими и не очень. Вы поймете, как распознать скрытые мотивы и как выстраивать гармоничное общение. Бонусом вы узнаете занимательные жизненные истории и сможете учиться на чужих ошибках, ведь это лучше, чем на своих, правда?
Дэнни Грегори на личном примере и примере других людей рассказывает, как работает внутренний критик, как его распознать и как с ним справиться, а также предлагает техники преодоления этих ступоров, мешающих полностью себя реализовать. Эта книга для тех, кто хочет победить в себе маленького критика и обрести свободу.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Эта книга перенесет вас в странный и искаженный мир серийного убийцы. Маньяки встречаются относительно редко. Они представляют собой одну из самых мрачных сторон человеческой природы, сочетая наиболее примитивные и извращенные формы сексуальности с яркой агрессивностью, соединение этих черт толкает их на криминальное поведение. Крайняя степень извращенности неизбежно наводит ужас и в то же время вызывает интерес. Захватывающее повествование Джоэла Норриса раскрывает суть подобной личности, выявляет причины, способствующие формированию синдрома серийного убийцы.
Нетворкинг – это реально работающая система знаний, умений и навыков. В отличие от огромного количества профанаций, которыми столь славно новейшее время.
Автор, известный психофизиолог, вводит читателей в круг проблем, связанных с пониманием природы и механизмов общения с собой (автокоммуникации). При этом внимание акцентируется на наиболее часто встречающихся «трудных» состояниях психики человека (стрессы, фобии, фрустрации, монотония), методах и методиках их коррекции и профилактики психосоматической регуляции, медитации, caмогипнозе, аутотренинге и др. Книга является своеобразным продолжением неоднократно переизданной и переведенной на ряд иностранных языков работы Л.П.