Искусство делать деньги - [25]

Итак, как можно убедиться, в собственном бизнесе может быть ряд неизвестных элементов. И между прочим, не существует такого закона, который запрещал бы бизнесмену выяснять данные об этих элементах и заниматься ими. Когда Шерлок Холмс заходил в тупик, разыскивая какого-либо преступника, у него была привычка говорить: «Ватсон, мне нужно больше информации». Он обнаруживал, что знает недостаточно для того, чтобы решить проблему. Поэтому сам он и Ватсон сразу начинали искать новые факты.

Это правильный метод и для решения проблем нашего бизнеса. Когда бизнесмен принимает неверное решение или вообще его не принимает, причина этого обычно заключается в том, что он не располагает достаточными данными. Управляющий директор правильно поступит, если поместит следующие слова в рамку и повесит в своем кабинете: «Нужно иметь больше информации». Их также хорошо повесить в комнате для заседаний совета директоров.

Центральная идея принципа Эффективности состоит в том, что сначала нужно получить факты. Как только какой-либо человек занимает руководящую должность, он становится Исследователем, и он не должен об этом забывать. Эффективность означает ведение бизнеса при помощи Знания, а не традиций, догадок, мнений или предрассудков.

Мудрость любого из принимаемых решений зависит от того, что известно о деле. Если человек ведет свой бизнес, не зная реальных фактов, он становится жителем Страны Дураков. Управляющий директор крупной фирмы столь же остро нуждается в разведывательной службе, как и правительство. Ему нужна четкая система выяснения фактов, которые он должен знать. Ему нужно, по крайней мере, двое или трое служащих, которые бы специально занимались выявлением этих фактов.

Проблемы, связанные с бизнесом, очень похожи на картинку-загадку, головоломку, в которой нужно сложить отдельные фрагменты, чтобы получилось целое изображение. Ее нельзя решить, имея только половину составных частей. Как только человек получает нужные ему факты, он способен быстро принять мудрое решение. Он может быть уверен, что не сделал ошибки.

Однажды я был свидетелем, как один управляющий директор купил 20 000

акров леса по телефону. Закончив разговор, он сообщил мне об этом и сказал: «Вы можете подумать, что я Поступаю легкомысленно, решая так быстро столь важный вопрос. Но дело в том, что я послал эксперта для оценки леса два месяца назад. В своем отчете он сообщил мне все необходимые данные».

Существуют по крайней мере семь следующих способов получения большей информации:

1) посредством наблюдения — предпринимая специальную кампанию, поездку, обход для выяснения фактов;

2) посредством опроса других сотрудников организации;

3) при помощи запроса о деле в архивах;

4) путем назначения специального служащего для изучения дела;

5) посредством найма внешнего эксперта;

6) при помощи чтения книг по бизнесу;

7) посредством командировок в какую-нибудь другую фирму или страну.

У каждого человека в голове есть какое-то количество информации.Если к тому, что есть, он добавит полученное при помощи некоторых перечисленных способов, то, вероятно, сможет принять решение, о котором потом не будет сожалеть.

Всегда полезно помнить, что каждый бизнес имеет «голову» и «хвост».

«Голова» — это то, что приносит прибыль; «хвост» — то, что ее не дает.

Каждый бизнес, насколько мне удалось установить, имеет доходные и убыточные направления. И часто он останавливается в развитии из-за принятия глупой политики. То, что мы выигрываем в одном, теряем в другом. Бизнес может иметь убыточные отделы, территории, отделения, служащих. У него может быть слишком длинный «хвост», и первый шаг может состоять в том, чтобы укоротить его.

Человек, владеющий принципом эффективности, берет в качестве критерия Чистую Прибыль и с его помощью оценивает товары, методы работы, персонал компании. Не имея предубеждений, он не имеет ни фаворитов, которых мог бы защищать, ни козлов отпущения для наказания. Он думает только о благополучии компании. У него нет своекорыстных целей. Он не стремится выработать раз навсегда данную точку зрения. Его работа состоит в том, чтобы как можно скорее выяснить, что в компании хорошо, а что плохо.

Прежде всего нужно обратить внимание на конец «хвоста» фирмы.

Почему? Для того чтобы остановить потери, расходы, убытки. Каждый отдел, который является убыточным, должен быть реорганизован. Возможно, есть шансы сделать его прибыльным. А может быть, и нет.

Торговый персонал, оказавшийся в конце «хвоста», должен пройти переподготовку. Критерий прибыльности здесь нужно применить к каждому работнику. Необходимо организовать кампанию по борьбе с расточительностью, для того чтобы сделать работников менее беспечными, показать им, что расточительство оборачивается десятикратной потерей прибыли.

После того как обработан «хвост», компании нужно заняться — но совсем по-другому — ее «головой». Товарам, которые лучше всего продаются, нужно уделить первостепенное внимание, а наиболее результативные работники должны быть поощрены и, возможно, продвинуты по службе. Управляющий директор должен собрать вокруг себя ядро из наиболее способных подчиненных. Он должен поставить всех остальных под их контроль. Он должен сделать команду созидателей прибыли.