Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции - [2]

Посмотрим правде в глаза: разумеется, единицы манипулируют большими массами людей, причем с совершенно четко выраженным намерением извлечь для себя максимум выгоды. Но верно и то, что все мы постоянно ждем кого-то, кто придет и скажет нам, что мы должны думать, во что верить, что делать и что покупать. Другими словами, кого-то, кто примет за нас решение, которое мы сами принять не можем или не хотим, поскольку это, видите ли, слишком утомительно.

В глубине души мы все желаем быть теми самыми единицами, которые знают, как использовать остальных. То есть, в принципе, от манипуляции как таковой мы отказываться не хотим. Поэтому нет смысла разглагольствовать об опасности, которую она в себе таит. Гораздо интереснее, насколько мы сами можем:

• использовать методы манипуляции и лежащие в их основе законы;

• противостоять окружающим, если они хотят использовать нас, а нам самим это невыгодно.

«Манипуляция, – говорит швейцарский ученый Адольф Портманн, – основополагающий феномен человеческого бытия». Ему вторит американский специалист по человеческим взаимоотношениям, профессор Вальтер Дж. Пайнкок: «Едва открыв рот, чтобы начать разговор, человек думает только об одном: как манипулировать собеседником, чтобы извлечь из общения максимум пользы». Утверждение Пайнкока кажется преувеличением, но, так или иначе, оно затрагивает фундаментальный мотив нашего поведения. На самом деле всю свою жизнь мы пытаемся противопоставить себя другим или утвердиться в их глазах. Люди должны делать то, чего мы от них ожидаем, они должны признавать нас и уважать, они должны принимать наши таланты и помогать нам их развивать. Мы считаем, что имеем право на все, что приближает нас к этой цели, будь то власть, деньги, авторитет или какой-нибудь иной вид самопродвижения.

• Шеф говорит: «Если вы не выполните предписанные нормы, к сожалению, я не смогу выплатить вам премию».

• Учитель заявляет: «Если вы сейчас же не угомонитесь, я дам вам контрольную». Или: «Если ты все не выучишь, я буду вынужден поставить тебе „двойку"».

• Бизнесмен уверен: «Мой следующий автомобиль должен быть более навороченным, чем этот».

• Домохозяйка покупает новое моющее средство, потому что в рекламе ей пообещали, что оно подарит вещам «новую» белизну. Неважно, что она не может отличить прежнюю белизну от белизны «нового поколения».

• Какой-то человек сердится: «Ну, я этому А. покажу! Да что он себе позволяет? Назвать меня никчемным идиотом!»

• Миллионер хорохорится: «У Б. на один миллион больше, чем у меня, но в следующем году я его обгоню».

• Люди, которые представляют государство, говорят: «Кто нарушит закон, будет оштрафован». Но в основе их заявления – беспокойство, как бы народ не утратил к ним уважения.

Во многих из приведенных здесь случаев для достижения цели использован совершенно конкретный метод – метод нагнетания страха. И это неслучайно: страх – один из самых распространенных мотивов поведения. Страх, который испытываем мы сами, который определяет наши действия, и страх, который мы нагоняем на других, чтобы подчинить их своим намерениям.

• Учитель угрожает ученикам наказанием или плохими отметками, и у учеников вырабатывается страх перед воспитательными мерами. Они боятся плохих оценок, потому что те не понравятся их родителям. Но на самом деле главный из страхов, которые испытывают дети, – что они сами перестанут нравиться родителям.

• Родители боятся, что дети не сдадут экзамены в школе, и, со своей стороны, тоже используют метод нагнетания страха, чтобы подстегнуть детей к большим достижениям.

• Государство постоянно угрожает наказанием, и граждане боятся попасться на нарушении правил, которые им предписывается соблюдать. Не у всех же есть деньги на хитрого адвоката или консультанта по налогообложению, который смог бы найти лазейку в законе.

Все мы боимся потерять свои должности, а людям, на которых мы работаем, невыгодно нас успокаивать.

Пожалуй, самый распространенный из страхов – не выдержать конкуренции в своем сообществе, не получить признания. Мы судорожно хватаемся за все, что «принято» делать, чтобы не выглядеть неудачниками; мы следуем моде и стараемся идти в ногу со временем; рассказывая анекдоты или истории об отпуске, мы представляем себя окружению как делового человека или интеллектуала. Причина наших стараний – признание, которого нам хочется добиться.

Конечно, «большим» людям, стоящим на вершине профессиональной или социальной пирамиды, страх тоже не чужд. Шефы, боссы, «звезды», политические лидеры, высокопоставленные чиновники – за ними постоянно следят те, кто находится на ступеньку или несколько ступенек ниже, но тоже рвется наверх. Каждый, кто добрался до вершины, хочет задержаться там. От страха перед падением у этих людей перехватывает дыхание и днем и ночью.

Равно как и манипуляция, страх, как сказал бы Адольф Портманн, – «феномен человеческого бытия». Одни люди умеют внушить страх другим, чтобы достичь своих целей. Другие этого не умеют; более того, они сами страдают от страха и не могут оправдать чужих ожиданий.

Вот мы и подобрались к вопросу о вине и виноватых. Все мы кого-то запугиваем, и все кого-то боимся. Необходимо прояснить, в какой мере мы обычно употребляем манипуляцию страхом и как расширяем пространство для свободных решений, в котором распознаем и контролируем собственные страхи. Каждый вправе определиться, собирается ли он в будущем использовать страх, чтобы манипулировать окружающими. Точно так же каждый решает, не приставить ли ему к чужому виску пистолет. Выходит, угроза – это тоже форма манипуляции? Конечно нет. Манипуляция начинается на этапе понимания природы человека, которым мы управляем. Она строится на его инертности, наивности, потребности в комфорте или неуверенности, но не угрожает его жизни. Больше того, допускается, что по своим качествам этот человек лучше, чем мы. Такова важная особенность ежедневной манипулятивной игры, в которую нельзя играть, не имея соперника.