Иные продажи - [5]
Кстати, знаете такой вид приветствия, как подбрасывание в воздух шапок? Поскольку так обычно встречают властоимцев, мне всегда казалось, что толпа подобным образом демонстрирует: «Ладно, ты молодец! Но гляди: мы перед тобою шапки не трепетно прижимаем к животу — мы их швыряем, как хотим. Учти: мы вольные люди!»
В этой книге в наших отношениях с правилами будет только любовь — неудержимая любовь к свободе. К свободе от любых ограничений.
Очень хорошо и предельно кратко нашу тему изложил Сальвадор Дали в книге для художников с деловитым названием «50 магических секретов мастерства». Мы с учениками часто и успешно ищем и находим их личные коммуникативные и торговые стили. Но я всегда советую сперва научиться «просто продавать», а лишь затем браться за такой поиск. Когда умеешь «просто продавать», можно учиться «продавать по-своему», по-особому, в соответствии с личным стилем.
Знаю, что теперь непременно буду цитировать из Сальвадора Дали на тренингах вот это:
Сначала выучись рисовать и писать красками, как старые мастера, а затем можешь делать что хочешь: все будут тебя уважать.
А вообще-то интересен весь десяток советов Дали.
Художник предпочитает бедности богатство — поэтому научи свою кисть рождать золото и драгоценные камни.
Не бойся совершенства — ты его никогда не достигнешь!
Сначала выучись рисовать и писать красками, как старые мастера, а затем можешь делать что хочешь: все будут тебя уважать.
Не отказывайся от собственного видения, своей манеры и своих представлений: они тебе пригодятся, если ты станешь художником.
Если ты из тех, кто полагает, будто современное искусство превзошло Вермеера и Рафаэля, отложи эту книгу в сторону и продолжай пребывать в блаженном идиотизме.
Не плюй на собственную живопись — ведь она сможет плюнуть на тебя, когда ты умрешь.
Шедевр и праздность несовместимы!
Живописец, пиши.
Живописец, не бери в рот алкоголя и не кури гашиш более пяти раз в жизни.
Если живопись тебя не любит, вся твоя любовь к ней ничего не даст.
А вы успели заставить коммерцию и личные продажи искренне полюбить вас?
Пока не можешь просто продавать, высокие хлопоты об отличиях — совершенно неуместный высший пилотаж. Это как тюнинг авто у тех салаг, которые пока не научились заезжать в собственный гараж и задом тоже...
Если «так никто не делает»
Об этом писал еще Эйнштейн: «Все с детства знают, что то-то и то-то невозможно. Но всегда находится невежда, который этого не знает. Он-то и делает открытие».
— Так никто не делает! Так никогда и никто не поступает! — горячо возмущается или ошарашенно выдавливает из себя очередной участник тренинга.
И мы начинаем разбираться с этой вечной головной болью всех моих тренингов.
Почему, мои дорогие, вы считаете, что критерием дозволенности того или иного трюка, приема, подхода в коммерции и в личных продажах является то, что так уже делает кто-то другой?
Райс и Траут в «Маркетинговых войнах»[2] признали, что сегодня классический маркетинг умер. Причина предельно проста: наш мир стал слишком динамичным. И пока мы по Котлеру старательно изучаем клиентские потребности, оные успевают радикально измениться. Теперь мы банально опаздываем с нашими открытиями.
Авторы этой волшебной книги наконец-то заявили, что лучший путь для поиска эффективного ассортиментного направления — попытаться делать то, что не делают конкуренты. Они даже посоветовали: «Ищи бреши и прорехи в ассортименте конкурентов!»
Сознаюсь, я не слушаю потребителей. Дело в том, что как тренер продаж я должен знать больше моих учеников. Если бы они знали больше меня, то тренерами должны были бы быть они. И это уже я ходил бы на их уроки и с интересом вслушивался бы в их слова. По крайней мере их деньги мне никогда не достались бы.
Почему исследование покупательского спроса не является наилучшей дорогой к победе? Давайте извлечем урок из романа «Колеса» Артура Хейли:
— А почему вы сказали, что владельцы машин любят заниматься самообманом? — спросила девушка.
— Мы это знаем. Такова человеческая природа. — Бретт отодвинулся от стола и качнулся на стуле. — Большинство наших милых граждан Джо, живущих в тесном сообществе, любят броские машины. В то же время они любят считать себя людьми рациональными. Что же происходит? Они себя обманывают. Ведь они даже в мыслях себе не признаются, что побуждает их купить очередную новую торпеду.
— А вам откуда это известно?
— Все очень просто. Если гражданин Джо хочет иметь надежное средство передвижения — а очень многие говорят, что именно этого они и хотят, — то ему следует купить дешевую, простую, экономичную модель без всяких украшательств, какой-нибудь «шевроле», «форд» или «плимут». Однако почти все хотят большего — они хотят лучшую машину, потому что проехаться в роскошной машине — все равно что пройтись под руку с аппетитной крошкой или иметь элегантный дом, это греет душу. И тут нет ничего плохого! Но наш Джо и его друзья считают, что есть, — вот почему они себя и обманывают.
— Так, значит, исследование покупательского спроса…
— Это для дураков! О’кей, мы посылаем на улицу дамочку с блокнотом спросить первого попавшегося человека, какой он хочет видеть свою будущую машину. Он тотчас соображает, что должен произвести хорошее впечатление, и начинает перечислять общеизвестные вещи: надежность, расход бензина на милю, безопасность, продажная цена. Если же ответы просят дать в письменной форме, без подписи, он дает такие, чтобы произвести благоприятное впечатление на самого себя. В самом конце в обоих случаях он упомянет про внешний вид машины, а то и промолчит. Однако когда наступает время покупки и этот же самый Джо является в демонстрационную, как раз внешний вид машины — признается он себе в этом или нет — все и решит...
![Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам](/storage/book-covers/2a/2a48bfd625902534562821deed950244235e1656.jpg)
Александр Деревицкий отступил от традиционного стиля книг по продажам и представил свою программу в виде примеров из собственного жизненного опыта и опыта участников его тренингов. Вы узнаете много интересного о тонкостях продажи в наших условиях и практически все об особенностях национальной охоты на покупателя. При внимательной работе с книгой рост продаж гарантирован.
![Гоплит Гай](/build/oblozhka.dc6e36b8.jpg)
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
![Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?](/storage/book-covers/21/21293419a18eb4cd15fc6940f1b78770c678d9a0.jpg)
В книге известного тренера продаж Александра Деревицкого, включенного экспертами в десятку лучших консультантов России, рассматриваются все этапы сопротивления клиентов и методы обработки их возражений. На основе многолетней работы по изучению теории продаж, а также собственного торгового опыта автор создал уникальную технику «переговорного фехтования». Она сочетает в себе элементы коммуникативных приемов, используемых в работе психоаналитика, дипломата, и даже разведчика. Руководство, написанное в увлекательной форме с многочисленными примерами из практики, будет полезно всем, кто так или иначе связан с продажами.
![Операция 'Эгрегор'](/build/oblozhka.dc6e36b8.jpg)
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
![Танкред, Рыцарь креста](/build/oblozhka.dc6e36b8.jpg)
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
![Шпаргалка агента. Агентская работа в рекламе, страховании, коммерции](/build/oblozhka.dc6e36b8.jpg)
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
![Mojo. Как его получить, как его сохранить и как вернуть, если вы его потеряли](/storage/book-covers/86/8600838dc2d43f7d2adc4dfab6c557714fe4c8fb.jpg)
Моджо – это энергия созидания, творчества и позитива, которая ведет вас к победе, позволяет получать удовольствие от работы и жизни. Если у вас есть моджо – у вас все получается легко и просто, но стоит его потерять, как все валится из рук.Автор бестселлеров Маршалл Голдсмит предлагает вам простой и четкий план действий по повышению творческого потенциала и эффективности, основанный на четырех компонентах: идентичность, достижение, репутация, приятие.Эту умную, заставляющую размышлять книгу должен прочесть каждый, кто хоть раз почувствовал моджо и не хочет расставаться с этим чувством.
![Wiki-правительство: Как технологии могут сделать власть лучше, демократию – сильнее, а граждан – влиятельнее](/storage/book-covers/51/51b9dd366a77aed5962eda3eb095e4ec5efb2c7c.jpg)
Появление Интернета и технологий совместной работы с информацией позволяет изменить работу существующих государственных институтов и создать новые механизмы решения задач как на местном, региональном, так и на общегосударственном уровне. Автор выдвигает идею создания wiki-правительства – новой культуры управления государством, заключающейся в привлечении к удаленной работе граждан, владеющих уникальными компетенциями и готовых предложить стране свои опыт и знания. Прообразом такой совместной работы выступает Peer-to-Patent – интерактивный проект, позволивший радикально изменить процесс патентования.
![Правила Кавасаки. Жесткое руководство для тех, кто хочет оставить конкурентов позади](/storage/book-covers/de/de64e03be07ce46217abe6f78389cb0ed876da3f.jpg)
Вы придумали совершенно новый продукт и хотите немедленно выйти с ним на рынок? Сначала посмотрите на свой проект глазами первого маркетолога-евангелиста Apple, а ныне известного бизнесмена и венчурного инвестора Гая Кавасаки. Взгляд человека, который мгновенно отличает перспективный проект от неперспективного, позволит найти ошибки в вашем бизнес-плане и его реализации. В этой книге вы найдете советы, как планировать бизнес, кого брать в партнеры, как привлекать внешние инвестиции, каких сотрудников нанимать и как правильно увольнять, как строить маркетинг и многое другое.Это наиболее полная книга Гая Кавасаки на данную тему.
![Приводим жизнь в порядок. Экспресс-курс по методике GTD](/storage/book-covers/0b/0b6df9bb531a156bfab5400b3077929abfd9700e.jpg)
Эффективное использование времени и сил, пожалуй, главная проблема современного занятого человека. Дэвид Аллен, создатель легендарной системы Getting Things Done и автор бестселлеров «Как привести дела в порядок» и «Как поддерживать дела в порядке», выбрал делом своей жизни разработку методов повышения эффективности без стресса.Эта книга не только отличный старт для тех, кто только-только решил привести дела в порядок и напуган масштабом работ, но и для опытных пользователей GTD, которым нужно быстро проверить состояние дел и вовремя скорректировать курс.
![Внутри Apple. Как работает одна из самых успешных и закрытых компаний мира](/storage/book-covers/32/327d3e1a62600100e9709dc8e6f705437cfb8591.jpg)
Автор сообщает интересные, зачастую уникальные сведения об организационной структуре Apple, режиме секретности, стратегии и тактике компании, личности и стиле руководства ее основателя Стива Джобса. Рассказывает, как рождаются «яблочные» шедевры. Анализирует, каким образом небольшая фирма, пренебрегающая традиционными методами управления, сумела стать технологическим гигантом и при этом сохранить дух стартапа. Рассуждает, какое будущее ждет Apple без Стива Джобса. Книга адресована поклонникам Apple, бизнесменам, всем, кто мечтает найти свою «формулу успеха».
![Игра на победу. Как стратегия работает на самом деле](/storage/book-covers/d9/d99bd64c3a325ddc3218132c3ed6e676d6347697.jpg)
Эта книга о бизнес-стратегии глазами человека, который кардинально изменил ситуацию в Procter& Gamble, вел компанию к успеху в течение первого десятилетия XXI века и готов повторить этот триумф сегодня, после возвращения на пост СЕО в 2013 году, а также глазами специалиста по вопросам стратегии, консультанта и коллеги известного руководителя. В книге содержится много ценной информации, раскрывающей все секреты двух выдающихся стратегов.